# 로한 오자가 설명한 소비재 브랜드 성장의 조건 > 2026-06-04 · Masters of Scale · 큐레이션 김태우 > https://challengekim.com/insights/로한-오자가-설명한-소비재-브랜드-성장의-조건 > 원문: https://www.youtube.com/watch?v=F3p0-mrqjuU ## 핵심 요약 - 로한 오자는 소비재 브랜드가 눈에 띄려면 제품의 방향, 포장, 이를 구현할 팀이 함께 맞아야 한다고 봤다. - 그는 파워에이드에서 제품과 포장을 바꾸고 운동선수 활용 방식을 재정비해 코카콜라 병입업체의 지원을 다시 얻었다고 말했다. - 비타민워터에서는 광고 출연료를 감당하기 어려웠던 50 Cent에게 지분 참여를 제안했다. 오자는 그가 브랜드 성장에 적극적으로 나섰다고 평가했다. - 팝피는 2020년 3월 출시 직후 소매 판매가 막히자 온라인과 아마존 중심으로 방향을 바꿨다. 창업자의 영상과 사내 팀의 활동이 초기 인지도를 높였다는 설명이다. ## 파워에이드에서 배운 제품과 포장의 역할 오자는 마스의 제조 부문에서 일을 시작했고, 이후 코카콜라에서 스프라이트와 파워에이드를 맡았다. 스프라이트에서는 코비 브라이언트, 미시 엘리엇, 팀 덩컨과 함께한 활동을 통해 영향력 있는 인물이 브랜드에 미치는 효과를 배웠다고 말했다. 파워에이드에서는 제품과 포장을 새로 만들고, 함께할 운동선수도 다시 골랐다. 당시 파워에이드가 경쟁 브랜드가 선택하지 않은 선수를 데려오는 방식에 머물렀다는 것이 그의 판단이었다. 오자는 이런 변화와 팀의 활동을 통해 코카콜라 병입업체가 브랜드를 다시 지원하게 됐다고 설명했다. 포장을 고르는 단일한 공식은 없다고 했다. 먼저 브랜드가 무엇을 나타낼지 정하고 강한 크리에이티브 팀을 꾸린 뒤, 여러 디자인 중 선택해야 한다는 것이다. 그는 같은 조사 결과만 따르면 브랜드마다 비슷한 답에 도달할 수 있다며 최종 판단에서 직감의 역할도 강조했다. ## 비타민워터와 50 Cent의 지분 계약 오자가 비타민워터의 최고마케팅책임자로 옮겼을 때, 그의 평가로는 제품과 포장은 좋았지만 인지도가 부족했다. 그는 라디오 DJ와의 협업, 현장 마케팅 인력 채용 등을 추진했다. 당시 영향력 있는 음악인을 브랜드의 얼굴로 세우는 방안도 찾았다. 50 Cent와의 협업은 그의 매니저와 관계를 맺는 데서 시작됐다. 오자는 제품과 포장을 보여주고 브랜드에 대한 구상을 설명했다고 말했다. 다만 50 Cent에게 통상적인 출연료를 지급할 형편이 아니었다. 대신 브랜드의 성과를 함께 나누는 **지분 참여**를 제안했고, 50 Cent가 받아들였다. 오자는 50 Cent가 이후 비타민워터를 적극적으로 알렸다고 평가했다. 자신이 처음 예상한 것보다 50 Cent가 얻은 수익도 훨씬 컸을 것이라고 추정했다. 이는 오자의 회고이며, 대담에서 지분율이나 실제 수익액은 제시되지 않았다. ## 유명인이 브랜드를 실제로 받아들이는가 오자가 강조한 기준은 유명세만이 아니다. 협업할 인물이 브랜드를 직접 경험하고 공감하는지 확인해야 한다는 것이다. 그는 대리인과 먼저 신뢰를 쌓아야 당사자를 만날 수 있으며, 협상의 마지막 단계에서 직접 만나 브랜드에 대한 반응을 본다고 설명했다. 이 기준은 창업자가 반드시 브랜드의 얼굴이 되어야 한다는 뜻은 아니다. 오자는 바이에서는 저스틴 팀버레이크가 그 역할을 맡았고, 팝피에서는 공동 창업자 앨리슨도 전면에 나섰다고 비교했다. 브랜드와 창업자의 상황에 따라 적합한 얼굴이 달라진다는 설명이다. ## 팝피의 재출발과 온라인 전환 오자는 방송 프로그램 ‘샤크 탱크’에서 ‘마더 베버리지’의 부부 창업자를 만났다. 이름과 유리병 포장에는 회의적이었지만, 일부 제품의 맛은 마음에 들었다고 했다. 그는 창업자 앨리슨과 스티븐에게 기존 회사를 접고 새 회사를 함께 만들자고 제안했다. 이후 두 창업자와 오자, 스티비가 투자사 CAVU의 지원을 받아 팝피를 공동 설립했다는 것이 그의 설명이다. 기존 창업자들은 제품 아이디어를, 오자는 ‘현대적인 탄산음료’라는 방향을, 스티비는 포장과 마케팅을 맡았다. 팝피는 2020년 3월 출시됐다. 오자에 따르면 약 2주 뒤 소매업체들이 판매를 진행할 수 없다고 연락해 왔다. 팀은 온라인 판매와 아마존에 집중했다. 앨리슨이 만든 틱톡 영상이 널리 퍼졌고, 브랜드를 잘 아는 사내 팀이 온라인 활동과 커뮤니티 구축을 맡았다. 오자는 이후 유명인들이 대가를 받지 않고 제품을 마시는 모습도 나타났다고 말했다. 뒤이어 한 영향력 있는 인물과는 비타민워터의 50 Cent 사례처럼 지분을 활용한 협업을 진행했다고 설명했다. 진행자는 대담에서 팝피가 펩시에 약 20억 달러에 매각됐다고 소개했다. ## 투자사가 창업팀을 돕는 방식 오자는 비타민워터 경험을 바탕으로 투자사 CAVU를 공동 설립했다. 그의 설명에 따르면 CAVU는 투자할 브랜드를 직접 찾고, 자금과 함께 포장·영향력 있는 인물과의 협업·온라인 판매 등 필요한 분야를 지원한다. 브랜드 운영의 주체는 창업자이며, 투자사는 창업자가 도움을 원하는 영역에서 역할을 맡는다는 원칙이다. 그는 놓친 투자 사례로 화장품 브랜드 디 오디너리를 들었다. 첫 펀드에서 투자 규모가 펀드의 약 3분의 1에 달해 위험을 크게 느꼈고, 결국 투자하지 않았다고 회고했다. 제품과 창업자를 좋게 봤더라도 당시 감당할 수 있다고 판단한 위험의 범위가 결정에 영향을 준 셈이다. 오자의 사례에서 브랜드 성장은 한 차례의 유명인 협업만으로 설명되지 않는다. 대담에서 그가 반복해 짚은 것은 제품과 포장, 협업 상대의 참여, 창업팀이 실행할 수 있는 방식이 서로 맞물려야 한다는 점이다. --- 원문을 바탕으로 AI 가 한국어로 요약·재구성한 글입니다. 인용·수치는 원문 링크에서 확인해 주세요. [원문 링크](https://www.youtube.com/watch?v=F3p0-mrqjuU)