# 마케팅 채널이 포화된 지금, 초기 스타트업이 찾을 성장 경로

> 2025-04-09 · Andrew Chen · 큐레이션 김태우
> https://challengekim.com/insights/마케팅-채널이-포화된-지금-초기-스타트업이-찾을-성장-경로
> 원문: https://andrewchen.substack.com/p/every-marketing-channel-sucks-right

## 핵심 요약

- 앤드루 첸은 검색, 광고, 인플루언서, 홍보 등 주요 마케팅 채널이 초기 스타트업에 느리거나 비싸고, 효과가 짧을 수 있다고 주장한다.
- 채널이 성장하면 경쟁이 늘고 소비자의 반응은 줄어든다. 고객에게 도달하는 비용도 올라 투자 대비 성과가 낮아진다는 설명이다.
- 초기 스타트업에는 규모가 작은 채널도 유효하다. 지금 필요한 사용자 수를 확보하는 데 도움이 된다면 확장성이 낮아도 시도할 만하다는 것이다.
- 마케팅은 제품의 품질을 증폭할 뿐이다. 확보한 사용자가 제품에 남지 않으면 유입 성과도 지속되지 않는다.

## 성숙한 채널이 초기 스타트업에 어려운 이유

첸은 검색엔진 최적화(SEO)는 성과가 나기까지 오래 걸리고, 검색 결과에서 다른 콘텐츠와 경쟁해야 한다고 지적한다. 인플루언서 마케팅은 방문자가 한꺼번에 몰려도 가입으로 이어지지 않거나 며칠 뒤 효과가 사라질 수 있다. 홍보 활동은 가입자 확보로 이어지기 어렵고 반복하기도 힘들다는 평가다.

그의 설명에 따르면 이메일은 좋은 발송 목록을 만드는 데 시간이 오래 걸린다. 그는 이메일 열람률이 30% 미만, 클릭률이 5% 미만이라고 제시한다. 사용자가 다른 사용자를 데려오는 바이럴 구조는 좋은 제품을 전제로 하며, 유료 광고는 비용과 낮은 전환율의 클릭을 감당할 사업 모델이 필요하다. 추천·제휴에는 부정행위와 비용 부담이 있고, 소셜미디어의 대규모 출시는 효과가 몇 시간에 그치는 일회성 기회일 수 있다.

## 채널이 커질수록 성과가 떨어지는 과정

첸이 앞서 제시한 ‘클릭률 저하의 법칙’은 효과적인 마케팅 방식에 경쟁자가 몰리면서 성과가 떨어진다는 주장이다. 소비자는 익숙해진 방식에 덜 반응하고, 고객에게 접근할 수 있게 해주는 중간 사업자는 가격을 올린다. 자동화된 광고 경매는 큰 고객층에 쉽게 접근하게 하지만, 그만큼 경쟁과 고객 획득 비용도 높인다고 그는 설명한다.

첸은 규모가 크고 돈이나 인력을 투입해 운영할 수 있는 방식을 ‘큰 채널’이라 부른다. 기존 기업은 브랜드, 입소문을 통한 유입, 기존 제품과의 교차 판매, 더 긴 고객 생애 가치 회수 기간 덕분에 채널 성과가 낮아도 버틸 여지가 있다. 초기 스타트업은 대체로 그런 조건을 갖추지 못했다는 것이 그의 판단이다.

## 작은 채널은 적은 사용자 수에서도 의미가 있다

첸은 초기 스타트업에 ‘작은 채널’을 제안한다. 활성 사용자 100명인 제품이 캠페인으로 500명을 더 얻는다면 큰 성과지만, 이미 자리 잡은 기업에서 수백 명을 늘리는 일의 의미는 다르다. 초기에는 규모보다 현재 단계에서 얻는 성과가 중요하다는 뜻이다.

그가 든 사례는 소규모 행사, 페이스북 그룹 운영, 특정 대학·회사·도시 한 곳에 집중하기, 지인과 전 동료에게 제품을 소개하기다. 이런 활동은 직접 손을 들여야 하지만 경쟁이 적고 반응을 얻기 쉬울 수 있다. 한 방식의 규모에 한계가 오면 다음 채널로 옮겨갈 수 있다고 그는 본다.

## 새로운 제품에 허용되는 일회성 시도

새 제품은 기존 제품과 달리 처음 보여줄 가치가 있다. 첸은 제품의 특징이 영상에서 잘 드러난다면 출시 때 큰 관심을 얻고 이후에도 몇 차례 작은 관심을 얻을 수 있다고 설명한다. 소셜미디어 출시처럼 한 번만 통하는 방식도 자금 조달이나 채용 등에 필요한 초기 동력을 만든다면 의미가 있다는 주장이다. 반복 가능한 성장 방식은 그 뒤에 찾을 수 있다.

마케팅 방법도 새 기술에 맞춰 바꿀 수 있다고 그는 제안한다. AI를 활용한 개인별 홍보물 제작, 아이디어의 빠른 생성, 대화형 봇을 가능한 시도로 든다. 브랜드 메시지에서 특정 고객층을 분명히 하거나 경쟁 제품을 직접 겨냥하는 방식도 제시한다. 첸은 기존 기업보다 초기 스타트업이 이런 시도를 할 여지가 크다고 본다.

## 제품이 사용자를 붙잡아야 한다

첸은 마케팅을 제품 품질의 증폭기로 본다. 사용자를 많이 확보해도 이들이 이탈하면 일간 활성 사용자 수에는 남지 않는다. 그가 관찰한 AI 분야에서는 새롭고 결과물을 보여주기 좋은 제품의 영상이 퍼지면서, 복잡한 마케팅 기법 없이도 소셜미디어가 효과를 내는 사례가 있다.

다만 그는 새로움의 효과가 줄어들 수 있다고 전망한다. 이미지 생성 모델의 결과물이 처음 등장했을 때만큼 놀랍지 않은 것처럼, AI 제품도 시간이 지나면 마케팅과 영업을 더 고민해야 할 것이라는 예상이다.

첸의 결론은 초기 스타트업이 성숙한 대형 채널의 규모를 그대로 좇기보다, 현재 제품에 맞는 작은 접점을 찾아야 한다는 것이다. 그 접점으로 사용자를 데려온 뒤에도 성과를 유지하려면 제품 자체가 좋아야 한다.

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원문을 바탕으로 AI 가 한국어로 요약·재구성한 글입니다. 인용·수치는 원문 링크에서 확인해 주세요. [원문 링크](https://andrewchen.substack.com/p/every-marketing-channel-sucks-right)