# 모두가 잠든다고 모두를 고객으로 삼을 수는 없다

> 2024-06-05 · Stanford eCorner · 큐레이션 김태우
> https://challengekim.com/insights/모두가-잠든다고-모두를-고객으로-삼을-수는-없다
> 원문: https://www.youtube.com/watch?v=m4nVnnJbECE

## 핵심 요약

- 알렉산드라 자타라인은 브랜드 구축에서 **모든 사람에게 동시에 맞추려 하지 않는 것**이 중요하다고 말했다.
- 투자자에게 큰 시장을 설명하는 일과 실제로 고객을 확보할 때 좁은 고객군에 집중하는 일은 다르다고 봤다.
- Eight Sleep은 ‘모두가 잠을 잔다’는 생각에서 여러 고객 유형을 겨냥했지만, 작은 팀의 노력과 예산이 분산됐다.
- 2019년 제품 출시 전 한 고객군을 정해 브랜드의 위치를 다시 잡은 뒤, 고객 확보에 관한 판단이 한 방향으로 맞춰졌다고 설명했다.

## 큰 시장과 첫 고객은 다르다

자타라인은 창업자가 투자자에게 사업을 설명할 때는 큰 시장을 제시하려 하지만, 실제 고객을 확보할 때는 매우 좁은 고객군을 생각해야 한다고 말했다. 폭넓은 시장을 겨냥한다는 구상만으로 초기 마케팅의 대상을 정할 수는 없다는 뜻이다.

## 여러 고객군을 동시에 겨냥한 비용

Eight Sleep은 누구나 잠을 잔다는 이유로 모두에게 말을 걸려 했다. 서로 다른 고객 유형에 맞춰 메시지, 랜딩 페이지, 광고를 여러 개 만들고, 다양한 뉴스레터에 비용을 쓰며 여러 인플루언서와 협업하려 했다.

자타라인은 이것이 오랫동안 발목을 잡은 실수였다고 돌아봤다. 팀원이 다섯 명이고 쓸 수 있는 돈도 제한된 스타트업이 다섯 개나 열 개의 고객 유형에 노력을 나누면, 각 활동이 낼 수 있는 효과도 작아진다는 설명이다.

## 한 고객군을 정한 뒤 달라진 판단

자타라인에 따르면 Eight Sleep은 2019년 제품을 출시하기 전 브랜드를 다시 정립하면서 누구를 고객으로 삼을지 검토했고, 한 고객군에 집중했다. 그 뒤 고객 확보를 위해 어디에 돈을 쓸지, 누구에게 말할지, 어떤 매체에 등장하고 어떤 이야기를 전할지에 관한 판단이 맞춰졌다.

그는 이 변화가 사업의 모든 일을 쉽게 만들었다는 뜻은 아니라고 선을 그었다. 더 명확해진 영역은 고객 확보와 그에 따른 마케팅 의사결정이었다.

작은 팀이 여러 고객군을 한꺼번에 겨냥했던 경험에서 자타라인이 얻은 교훈은 분명하다. 먼저 누구에게 말할지 정해야 한정된 노력과 예산을 집중할 수 있다.

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원문을 바탕으로 AI 가 한국어로 요약·재구성한 글입니다. 인용·수치는 원문 링크에서 확인해 주세요. [원문 링크](https://www.youtube.com/watch?v=m4nVnnJbECE)