# 분유 스타트업 바비는 어떻게 규제와 생산 병목을 넘었나

> 2026-08-17 · How I Built This · 큐레이션 김태우
> https://challengekim.com/insights/분유-스타트업-바비는-어떻게-규제와-생산-병목을-넘었나
> 원문: https://art19.com/shows/how-i-built-this/episodes/4488842b-74d3-40ed-8776-5831c5934e69

## 핵심 요약

- 로라 모디는 첫아이에게 모유만 먹이기 어려웠던 경험을 계기로 미국 분유 시장을 조사했고, 유럽식 영양 기준을 반영한 제품을 구상했다.
- 초기 제품을 ‘모유 보조용’으로 판매했지만, 미국 식품의약국(FDA)은 이를 영아용 분유로 판단해 리콜을 명령했다. 이후 바비는 미국 위탁 제조사와 생산 체계를 다시 구축했다.
- 2021년 출시 후 수요가 예상보다 빨리 늘자 신규 고객 유입을 중단하고 기존 구독자에게 공급할 재고를 남겼다. 2022년 분유 부족 사태 때도 같은 판단을 했다.
- 바비는 생산 능력을 확보하기 위해 2023년 네이처스 원의 오하이오 제조시설을 인수했다. 시설과 제품에 필요한 절차는 계속됐고, 위탁 제조 의존도 곧바로 끝나지 않았다.

## 개인의 경험에서 시작된 시장 조사

구글과 에어비앤비에서 일했던 모디는 2016년 첫아이를 낳은 뒤 감염과 수유 지원 부족을 겪었다. 모유만으로 아이를 먹일 수 없게 된 그는 밤늦게 약국에서 분유를 사며 죄책감을 느꼈다고 회고했다. 모디는 모유의 가치를 인정하면서도, 모든 부모가 모유 수유만 할 수 있는 것은 아니라는 점을 사업의 출발점으로 삼았다.

처음에는 자신이 산 분유의 성분을 알아보려 했다. 조사는 곧 미국 시장을 장악한 업체와 미국·유럽의 영양 기준 차이로 이어졌다. 모디의 설명에 따르면 당시 유럽 기준은 몇 년마다 갱신됐지만, 미국 기준의 마지막 주요 개정은 1980년대였다. 그는 유럽에서 요구하는 DHA 함량과 미국 제품의 차이에도 주목했다. 미국 부모들이 유럽산 분유를 비공식적으로 들여오는 모습 역시 수요의 신호로 받아들였다. 다만 모디는 기존 분유를 쓰는 부모를 비난해서는 안 되며, 가격과 접근성도 선택에 영향을 준다고 강조했다.

## 창업 자금과 제조사를 찾는 문제

둘째 아이를 임신한 2018년 초, 모디는 에어비앤비를 떠나 사업에 집중하기로 했다. 분유 전문가와 과학자, 규제 전문가를 찾아 제조법을 개발했다. 처음 예상한 개인 투자액은 5만 달러였지만, 모디에 따르면 실제로는 약 20만 달러를 썼다. 이후 투자자 64명을 만나 네 곳에서 투자를 받았고, 첫 투자 유치액은 250만 달러였다.

제조사를 확보하는 일은 별개의 장벽이었다. 대형 분유 업체들은 자체 공장을 갖고 있었고, 모디가 접촉한 미국 위탁 제조사 페리고는 처음에 생산을 거절했다. 바비는 독일 제조사를 찾아 제품을 만들었지만, 유럽에서의 제조 방식은 미국 영아용 분유 규정에 맞지 않았다.

## FDA 리콜 뒤 다시 짠 공급망

바비는 독일에서 만든 제품을 모유와 함께 쓰는 ‘보조용’으로 소개하며 샌프란시스코의 고객 93명에게 시범 판매했다. 판매 시작 후 2주가 지나기 전에 FDA가 창고를 방문했다. 모디에 따르면 FDA는 명칭과 관계없이 제품을 영아용 분유로 판단하고 전국 리콜을 명령했다.

모디는 당시 영양 성분에 문제가 있다고 생각하지 않았지만, 규제를 우회해 판매할 수 없다는 점을 받아들였다고 말했다. 바비는 사과문을 냈다. 이후 앞서 생산을 거절했던 페리고에서 연락이 왔다. 모디의 설명으로는 페리고 내부 연구개발 담당자가 바비의 제품 방향과 리콜 대응을 보고 협업을 제안했다.

생산 장소를 옮기는 것만으로 문제는 해결되지 않았다. 바비가 원한 원료 공급업체를 새 제조 라인에서 시험해야 했고, FDA에 제출한 뒤에도 약 6개월을 기다렸다. 모디는 공급망을 다시 구축하는 데 18개월이 걸렸다고 말했다. 이 기간 바비는 추가로 400만 달러를 투자받고 부모들과 대화하며 출시를 준비했다. 2020년 8월 FDA 절차에서 청신호를 받았고, 2021년 1월 미국에서 만든 제품을 출시했다.

## 예상보다 빠른 판매, 길었던 생산 기간

바비는 온라인 직접 판매와 구독 방식으로 출발했다. 모디에 따르면 출시 직후 수요가 예상보다 커 재고가 빠르게 줄었다. 분유는 생산 주문부터 납품까지 5\~6개월이 걸렸고, 검사 결과를 확인하기 전에는 판매할 수 없었다. 바비는 기존 구독자에게 공급할 물량을 확보하기 위해 신규 고객 유입을 중단했다. 2021년 매출은 당초 기대했던 약 400만 달러를 넘어 1,600만 달러였다고 모디는 밝혔다.

2022년 미국 분유 부족 사태 때 수요가 다시 급증했다. 바비는 전년보다 재고를 많이 확보했지만, 새 고객을 계속 받으면 기존 구독자에게 보낼 물량까지 부족해질 수 있다고 판단했다. 이사회 일각의 성장 지속 의견에도 신규 주문을 막고 기존 고객의 주문만 받았다. 대담에서 제시된 2022년 매출은 8,400만 달러다.

## 공장 인수도 즉각적인 해법은 아니었다

위탁 제조사의 생산 능력에 사업이 좌우되자 모디는 자체 제조시설 확보로 방향을 바꿨다. 바비는 2023년 네이처스 원의 오하이오 시설을 인수하고 두 사업을 합쳤다. 그러나 인수 직후 생산을 시작할 수는 없었다. 모디에 따르면 시설과 제조법에 필요한 FDA 절차가 남아 있어 이후 약 2년간 위탁 제조사에 계속 의존했고, 2024년에는 거의 7개월 동안 다시 품절을 겪었다.

대담이 이뤄진 2026년 기준, 모디는 바비의 미국 분유 시장 점유율이 **4% 미만**이라고 확인했다. 그는 더 큰 점유율을 희망하지만, 그것은 앞으로의 목표다. 바비의 경과는 영아용 분유 사업에서 제품 출시뿐 아니라 규제에 맞는 제조, 긴 생산 기간, 기존 고객에게 공급할 재고 확보가 성장의 조건임을 보여준다.

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원문을 바탕으로 AI 가 한국어로 요약·재구성한 글입니다. 인용·수치는 원문 링크에서 확인해 주세요. [원문 링크](https://art19.com/shows/how-i-built-this/episodes/4488842b-74d3-40ed-8776-5831c5934e69)