# 수십억 달러를 모으는 법: 자금조달을 움직이는 신뢰의 구조

> 2026-07-14 · Invest Like the Best · 큐레이션 김태우
> https://challengekim.com/insights/수십억-달러를-모으는-법-자금조달을-움직이는-신뢰의-구조
> 원문: https://www.youtube.com/watch?v=zHvY9wzhjpA

## 핵심 요약

- 출연자는 **제안을 믿는 것과 돈을 맡길 만큼 신뢰하는 것은 다르다**고 말한다. 수익률을 설명하는 논리만으로는 투자자의 두려움을 해소하기 어렵다는 주장이다.
- 초기 자금조달에서는 이미 창업자를 신뢰하는 사람들과 확보할 수 있는 금액을 파악해야 한다. 출연자에 따르면 첫 모집액은 이후 규모를 가늠하는 출발점이 된다.
- 규모가 커질수록 기관투자자의 의사결정에는 다른 투자자들의 판단이 영향을 준다. 이런 합의는 여러 차례의 펀드 모집과 일관된 관계를 거쳐 형성된다.
- 출연자는 자금조달을 실적과 차별화, 설명의 복잡성, 모집 조건, 투자자 접촉량과 전환율로 점검한다. 다만 신뢰가 쌓이는 속도를 숫자만으로 대신할 수는 없다고 본다.

## 믿음에서 신뢰로 넘어가는 단계

Invest Like the Best 대담에서 출연자는 책 제목을 다시 붙인다면 ‘돈은 신뢰가 쌓이는 속도로 움직인다’고 하겠다고 말했다. 그의 구분에서 믿음은 제안이 타당하다고 생각하는 것이고, 신뢰는 상대가 자신에게 필요한 결과를 실제로 이룰 것이라고 여기는 것이다. 비행기가 안전하다고 믿으면서도 탑승을 두려워할 수 있다는 비유처럼, 투자자가 사업 설명에 동의해도 자금을 맡기지 않을 수 있다.

출연자는 설득을 ‘욕구에서 두려움을 뺀 것’으로 설명한다. 여기서 욕구는 금전적 이익에만 한정되지 않는다. 그는 대체투자 펀드에 출자하는 기관의 담당자 가운데 운용사가 낸 수익에 따라 직접 보상받지 않는 사람도 많다고 지적한다. 따라서 자금을 모으는 쪽은 수익 전망을 제시하는 데 그치지 않고, 대화 상대가 무엇을 원하고 무엇을 두려워하는지 알아야 한다는 것이다. 이 설명은 출연자의 설득 관점이며, 투자자의 동기가 모두 같다는 뜻은 아니다.

## 초기 자금은 이미 형성된 신뢰에서 시작한다

출연자는 자금이 필요한 사람이 먼저 살펴볼 대상으로 자신을 이미 신뢰하는 사람들을 꼽는다. 가족과 친구가 돈을 내는 이유도 단순한 호의로 보지 않는다. 손실에 대한 두려움보다 창업자의 성공을 바라는 마음이 크거나, 과거에 지켜본 행동을 바탕으로 성과를 기대할 수 있다는 설명이다. 그는 친구에게 빌린 돈을 갚지 못하면 관계가 달라질 수 있어, 이를 값싼 자금으로 여겨서는 안 된다고도 말했다.

이미 신뢰하는 사람들로부터 확보할 수 있는 금액은 더 넓은 모집의 출발점이 된다. 출연자는 그 금액이 100만 달러라면 200만\~300만 달러를 목표로 삼을 수 있지만, 같은 기반만으로 1억 달러를 모으기는 어렵다고 예를 들었다. 첫 모집액이 10억 달러일 때 최종 규모가 약 20억 달러에서 멈추는 경향 역시 자신의 경험으로 제시했다. 이는 보편적인 배율이 아니라, 이미 형성된 신뢰의 크기를 먼저 파악해야 한다는 취지다.

## 큰 자금에는 기관의 합의가 작용한다

성장한 운용사가 큰 자금을 모을 때 출연자가 강조한 것은 투자자 집단의 합의다. 여러 명이 표결하는 위원회는 대체로 모두가 인정하는 선택을 하기 쉬우며, 반대되는 판단을 하도록 설계된 조직은 예외라고 그는 설명한다.

출연자는 제너럴 캐털리스트에서 이런 합의를 펀드마다 쌓으려 했다고 말했다. 연기금이나 국부펀드, 자문사가 공동투자 기회, 수수료, 접근성, 투명성 가운데 무엇을 중시하는지 파악하고 관계를 이어가는 방식이다. 한 기관의 참여가 다음 기관의 판단에 영향을 줄 수 있지만, 그 과정은 한 번의 모집으로 완성되지 않는다는 설명이다. 규모가 커지면 초기에 소규모이거나 비주류라는 이유로 투자했던 출자자를 잃을 수도 있다고 덧붙였다.

진행자가 전한 벤치마크의 사례에서는 한 파트너가 화요일 밤 이메일을 보내면 수요일 아침 펀드 모집이 끝난다고 말했다. 출연자는 이를 일관된 성과에 대한 평가와 투자 기회의 희소성이 결합한 경우로 해석했다. 모든 운용사가 같은 속도로 자금을 모을 수 있다는 사례로 제시한 것은 아니다.

## 차별화에는 설명과 선택의 비용이 따른다

출연자는 자금조달의 첫 번째 원칙을 ‘실적과 차별화의 합을 설명의 복잡성으로 나눈 것’으로 표현했다. 여기서 실적은 수익률뿐 아니라 일관되게 어떻게 행동했는지도 포함한다. 차별화는 남들이 하지 않는 투자, 특정 시장에 대한 접근, 집중적인 운영 참여처럼 기관의 기존 포트폴리오에 새로운 역할을 더하는 요소일 수 있다.

설명이 복잡하면 투자자의 신뢰가 약해질 뿐 아니라, 제안에 호의적인 담당자가 내부 의사결정자에게 그 이유를 전달하기도 어려워진다는 것이 출연자의 관찰이다. 그는 차별화에도 대가가 따른다고 강조했다. 특정 분야에 투자하지 않겠다는 방침을 세웠다가 기회가 커지자 뒤집는다면, 애초에 내세운 차별화와 일관성을 잃을 수 있다는 주장이다.

## 속도와 전환율은 신뢰를 보여준다

출연자가 제시한 두 번째 원칙은 모집 규모, 속도, 조건 사이의 선택이다. 그는 특히 속도를 신뢰와 연결했다. 실제로 투자할 수 있는 자리가 적다면 결정이 빨라질 수 있지만, 없는 희소성을 꾸며내면 투자자가 알아차리고 신뢰를 잃는다고 경고했다. 조건을 바꾸더라도 기관투자자의 실사 절차가 곧바로 사라지는 것은 아니다.

세 번째 원칙은 접촉한 투자자 수, 투자에 동의하는 비율인 **전환율**, 건당 투자액을 통해 모집 규모를 살펴보는 것이다. 이미 자신을 신뢰하는 초기 투자자들의 높은 전환율을 일반 시장의 전환율로 착각해서는 안 된다고 출연자는 말했다. 그 집단을 벗어난 뒤의 전환율을 알아야 필요한 접촉량을 가늠할 수 있다는 설명이다.

실제 면담에서도 출연자는 수익률만 반복하는 실수를 지적했다. 수수료를 걱정하는 상대에게는 해결 가능한 조건을 살피고, 해결할 수 없는 우려라면 먼저 그 문제를 이해해야 한다는 것이다. 그의 결론에서 자금조달은 좋은 숫자를 제시하는 일과 함께, 그 숫자를 판단하는 사람의 욕구와 두려움을 이해하는 과정이다.

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원문을 바탕으로 AI 가 한국어로 요약·재구성한 글입니다. 인용·수치는 원문 링크에서 확인해 주세요. [원문 링크](https://www.youtube.com/watch?v=zHvY9wzhjpA)