# 스위트 로렌스는 어떻게 쿠키 반죽의 틈새를 찾아 전국 브랜드가 됐나

> 2026-10-19 · How I Built This · 큐레이션 김태우
> https://challengekim.com/insights/스위트-로렌스는-어떻게-쿠키-반죽의-틈새를-찾아-전국-브랜드가-됐나
> 원문: https://art19.com/shows/how-i-built-this/episodes/2e22478b-1b41-4ff1-a43b-0143a48f308b

## 핵심 요약

- 로렌 캐슬은 암 치료를 계기로 식재료에 관심을 갖고 쿠키를 만들기 시작했다. 시장 고객들이 완성된 쿠키보다 집에서 구울 반죽을 원한다는 점에서 사업 기회를 찾았다.
- 2011년 홀푸드 한 매장에서 출발했지만, 창업 5년 차 연매출은 약 35만 달러였다. 생산 공장과 자금, 인력을 확보하는 데 시간이 걸렸다.
- 전국 유통망에 진입한 뒤에도 기존 제품과의 차별화는 충분하지 않았다. 고객들이 자발적으로 보내온 식이 제한 관련 요청이 제품을 바꾸는 계기가 됐다.
- 2017년 출시한 주요 알레르기 유발 성분을 제외한 제품이 6개월 만에 가장 많이 팔리는 품목이 됐다. 이 성과를 바탕으로 전 제품을 전환했고, 2018년 처음으로 흑자를 냈다.

## 투병 중 시작한 레시피 실험

스위트 로렌스(Sweet Loren’s)의 창업자 로렌 캐슬은 22세에 호지킨 림프종 2기 진단을 받았다. 대학 졸업 뒤 캘리포니아로 돌아가려던 계획을 취소하고 뉴욕에서 치료를 받았다. 당시 어머니도 오랫동안 암과 싸우고 있었다.

캐슬은 치료를 거치며 영양을 공부하고 요리 수업을 들었다. 집에서는 익숙한 초콜릿 칩 쿠키의 재료를 바꾸는 실험을 시작했다. 자신이 원하는 재료로 따뜻하고 맛있는 쿠키를 만드는 과정은 위안이자 지적 도전이었다. 동생에게 여러 종류의 쿠키와 평가표를 건네고, 친구와 가족의 반응을 반복해서 확인했다.

뉴욕의 한 베이커리에서 판매 업무를 했던 경험도 영향을 줬다. 사람들은 갓 구운 쿠키를 사려고 줄을 섰고, 쿠키는 매장에서 가장 잘 팔리고 수익성도 높은 제품이었다고 캐슬은 회상했다.

작은 베이킹 대회에서 우승한 뒤에는 브루클린의 식품 시장에서 쿠키와 브라우니, 머핀 등을 팔았다. 가장 먼저 동난 것은 늘 쿠키였다. 고객들은 집에서 아이들과 따뜻하게 구워 먹을 수 있도록 **반죽 자체를 팔아달라**고 요청했다.

## 베이커리 대신 냉장 반죽을 택하다

캐슬은 컬럼비아 경영대학원의 2년짜리 무료 사업 교육 과정에서 사업계획을 구체화했다. 베이커리를 열 수도 있었지만, 뉴욕의 임차료와 매장 관리 부담이 컸다. 한 동네를 넘어 더 많은 사람에게 제품을 전하고 싶다는 생각도 있었다.

2011년에는 홀푸드에서 야간 근무를 하던 같은 수업의 수강생이 뉴욕 콜럼버스서클 매장 구매 담당자와의 만남을 주선했다. 당시 캐슬의 웹사이트에는 아직 준비 중이라는 안내만 있었다. 그는 반죽을 포장해본 적도 없어, 그날 아침 직접 구운 쿠키를 가져갔다.

담당자는 고객이 집에서 원하는 때 갓 구운 쿠키를 먹을 수 있다는 점에 관심을 보였다. 다음 날에는 팀원들도 제품을 좋아한다며 반죽을 언제 공급할 수 있는지 물었다. 다만 이는 전국 입점이 아닌 **한 매장에서 소량으로 시작하는 기회**였다.

어머니는 입점에 대한 구두 동의를 받은 뒤, 실제 제품이 진열되기 전에 세상을 떠났다. 캐슬에게 사업은 상실을 견디면서 무언가를 만들어가는 일이 됐다. 개인사를 제품 포장에 담는 데 망설임도 있었지만, 결국 사진과 서명, 짧은 이야기를 넣었다. 고객과 대화하면서 자신의 경험이 재료 선택의 이유를 설명하고 제품에 사람의 얼굴을 부여한다고 느꼈기 때문이다.

## 시식과 생산 사이에서 보낸 초기 5년

초기 제품은 지금과 달랐다. 유제품은 들어가지 않았지만 밀과 달걀은 사용했다. 캐슬은 첫해 매주 토스터 오븐을 여행 가방에 넣고 지하철을 타 홀푸드로 갔다. 매장에서 3\~4시간 동안 쿠키를 구워 시식하게 하며 반응을 살폈다.

판매를 늘리는 일은 직접 해야 했다. 한 매장의 실적이 쌓이자 인근 홀푸드에 스스로 입점을 제안했고, 이후 다른 유통 채널로도 넓혀갔다. 시식 중 만난 방송 진행자의 도움으로 TV 프로그램에 출연한 뒤에는 전국에서 문의가 쏟아졌다.

그러나 관심을 실제 공급으로 연결하기는 어려웠다. 대형 공장 중에는 한 번에 1만 파운드를 생산해야 한다는 곳도 있었다. 한 매장에 납품하던 캐슬에게는 감당하기 힘든 규모였다. 작은 공장을 찾은 뒤에는 냉장 배송망이 없어 공장 직원에게 부탁해 자동차 트렁크의 냉각 상자로 제품을 운반했다.

자금은 저축과 지인·가족을 대상으로 모은 약 100만 달러로 마련했다. 투자자를 찾는 일도 예상보다 어려웠다. 그는 채용을 천천히 진행하고, 비싼 마케팅 행사나 사무실에 큰돈을 쓰지 않았다.

두 번째 공장에서는 3개월 안에 생산을 옮겨달라는 통보를 받았다. 캐슬은 기한을 6개월로 늘린 뒤 쿠키 반죽을 전문적으로 대량 생산할 공장을 다시 찾았다. 창업 5년 차에도 연매출은 약 35만 달러였다. 성장하고 있었지만 아직 흑자는 아니었고, 유통망이 커질수록 인력과 운영 지원에 돈이 더 필요했다.

## 전국에 진열돼도 차별화는 남은 과제였다

다음 전환점은 퍼블릭스와 크로거였다. 퍼블릭스 구매 담당자는 냉장 쿠키 반죽 부문의 판매가 수년간 정체되거나 감소했다며 새로운 제품에 관심을 보였다. 크로거와의 만남은 판매 중개인이 이웃에게 건넨 샘플에서 시작됐다. 그 이웃이 크로거 직원이었다.

캐슬은 전국 공급에 대응하기 위해 최고운영책임자를 채용해 공장 관리, 물류, 원재료 구매를 맡겼다. 지인·가족과 엔젤 투자자에게 추가 자금도 조달했다. 2016년 두 유통망의 전 매장 입점이 성사되면서 사업 규모가 크게 달라졌다.

마케팅 예산은 제한적이었다. 전국 시식 행사는 비용이 너무 컸다. 대신 경쟁 제품 옆에서 눈에 띄도록 자홍색 포장을 강화하고, 매장 할인 행사와 입소문에 집중했다.

제품은 부진하지 않았지만, 캐슬은 더 높은 가격을 낼 만큼 기존 제품과 충분히 다른지 의문을 가졌다. 유기농 인증을 제안하는 의견도 있었으나 재료비와 판매가격이 올라갈 문제도 있었다. 무엇보다 고객들이 반복해서 요청한 것은 유기농이 아니었다.

견과류 알레르기가 있는 아이, 글루텐을 먹지 않는 배우자 등 가족의 식이 제한 때문에 제품을 살 수 없다는 메시지가 수백 건 들어왔다. 별도의 설문으로 유도한 응답이 아니라 고객들이 먼저 보낸 이야기였다.

## 고객의 요청을 판매 실적으로 검증하다

진행자 가이 라즈는 이런 요청만으로 제품의 성공을 확신할 수 있느냐고 짚었다. 캐슬에게도 메시지는 정식 시장조사를 대신하는 완전한 증거는 아니었다. 다만 요청의 양을 외면하기 어려웠고, 기존 제품이 경쟁사보다 조금 나은 정도로는 원하는 성과를 내기 어렵다고 판단했다.

캐슬은 약 4개월 동안 대두, 글루텐, 유제품, 달걀, 견과류, 참깨 등 주요 알레르기 유발 성분을 빼는 레시피를 개발했다. 매일 집에서 감자전분과 타피오카전분의 종류와 배합을 바꾸고 귀리가루 등과 조합했다. 식품과학자의 도움도 구했지만, 자신이 원한 집에서 구운 쿠키의 맛이 나오지 않았다고 설명했다.

이후 가까운 뉴저지에서 관련 구운 과자를 생산하던 공장을 찾아 소량 시험 생산을 했다. 처음부터 큰돈을 투입하기보다 결과를 확인하려는 선택이었다.

퍼블릭스와 크로거 구매 담당자들도 비슷한 고객 요구를 받고 있었다. 이들의 동의를 얻어 2017년 새 초콜릿 청크 쿠키 반죽을 출시했다. 기존 제품과 구분되도록 포장에는 글루텐과 유제품을 넣지 않았다는 점을 크게 표시했다.

출시 후 6개월 만에 이 제품은 가장 많이 팔리는 품목이 됐다. **자발적인 고객 요청이 실제 구매로 이어지는지 확인한 결과**였다.

## 제품 전체를 바꾸고 포장의 강조점도 바꿨다

캐슬과 팀은 기존 제품과 새 제품을 함께 유지할 필요가 있는지 논의했다. 새 제품의 맛이 기존 제품만큼 좋거나 더 낫다고 판단했고, 좁고 경쟁이 치열한 냉장 반죽 진열대에서 두 제품군을 운영하면 브랜드가 혼란스러워질 수 있다고 봤다.

2018년에는 전 제품을 주요 알레르기 유발 성분을 제외하는 방향으로 전환했다. 동시에 포장에서 글루텐 프리라는 문구의 비중을 줄였다. 관련 정보는 남기되, 그것이 브랜드의 가장 두드러진 인상이 되지는 않도록 했다.

그해 매출은 약 350만 달러였고 처음으로 흑자를 냈다. 캐슬은 오랫동안 제품과 시장의 접점을 찾은 뒤에야 차별화와 수익성을 갖춘 사업을 만들고 있다고 느꼈다.

인터뷰에서 소개된 스위트 로렌스의 판매망은 3만 개 매장을 넘었다. 제품도 쿠키 반죽에서 퍼프 페이스트리, 피자 크러스트, 파이 크러스트, 스콘 등으로 넓어졌다. 진행자는 2025년 매출이 1억 달러를 넘을 것이라는 전망 보도를 언급했지만, 비상장사인 회사의 확정 매출 수치는 공개되지 않았다.

스위트 로렌스의 전환점은 전국 입점만으로 완성되지 않았다. 유통망을 확보한 뒤에도 남아 있던 차별화 문제를 고객의 요청에서 찾고, 새 제품의 판매 실적을 확인한 뒤 사업 전체를 바꾼 과정에 있었다.

---

원문을 바탕으로 AI 가 한국어로 요약·재구성한 글입니다. 인용·수치는 원문 링크에서 확인해 주세요. [원문 링크](https://art19.com/shows/how-i-built-this/episodes/2e22478b-1b41-4ff1-a43b-0143a48f308b)