# 스타트업을 더 강하게 만드는 질문

> 2026-09-01 · Paul Graham · 큐레이션 김태우
> https://challengekim.com/insights/스타트업을-더-강하게-만드는-질문
> 원문: https://paulgraham.com/powerful.html

## 핵심 요약

- 폴 그레이엄은 스타트업에 더 많은 돈을 버는 방법과 함께 **회사를 더 강하게 만드는 방법**을 묻는다. 후자는 때로 회사의 가치를 훨씬 크게 바꿀 수 있다고 본다.
- 고객 관계와 결제 흐름을 직접 확보하고, 다른 기업이 제품 위에 서비스를 만들게 하거나 사용자 간 연결을 만들면 회사의 위치가 달라질 수 있다.
- 제품의 주변 기능이나 예상 밖의 사용 방식이 본업의 단서가 될 수 있다. 다만 아이디어를 바꾸려는 모든 시도가 유망한 결과로 이어지지는 않는다.
- 초기 고객을 확보해 함께 성장하거나, 고객 데이터가 처음 생기는 지점에 자리 잡는 전략은 장기적 이점을 줄 수 있다.
- 어떤 전략이든 **고객에게 더 나은 결과**를 줘야 한다. 그 조건을 충족하지 못하면 채택될 이유가 없다.

## 고객과 돈의 흐름을 직접 확보하기

그레이엄은 부품 공급자에 머무는 회사가 고객과 직접 관계를 맺을 수 있는지 살핀다. 고객의 결제가 회사를 거쳐 흐르게 하는 방법도 같은 맥락이다. 제품 위에 다른 기업이 기능을 만들 수 있는 앱스토어 같은 구조가 생기면, 그 기업들이 만드는 가치가 원래 제품의 가치에도 보탬이 된다. 그레이엄이 그리는 이상적인 경우는 이런 확장 구조에 고객 관계와 결제 흐름까지 결합하는 것이다.

그는 토큰 사용이 회사를 거쳐 가는 경우에도 비슷한 가능성이 있다고 본다. 토큰에 비용이 들기 때문이다. 다만 모델 회사가 그 회사를 대체하거나 고객을 직접 확보하기 얼마나 쉬운지가 남는 문제다.

## 연결을 늘려 네트워크 효과 만들기

**네트워크 효과**는 이용자가 늘고 서로 연결될수록 서비스의 가치가 커지는 현상이다. 그레이엄은 처음부터 그런 효과가 없어 보이는 제품에서도 이를 만들 방법을 찾는다. 서비스가 거래의 장으로 바뀔 수도 있고, 사용자가 정보를 공유하게 하는 방법도 있다. 그가 든 예는 동의한 사용자에게 다른 사용자와 비교한 성과를 보여주는 방식이다.

AI 제품에서는 사용자가 동의할 때만 이용 과정의 데이터를 모델 학습에 쓰는 방안을 제시한다. 동의하지 않는 사용자도 있겠지만, 동의한 사용자가 쓰는 모델은 기본 모델보다 나아질 수 있다는 구상이다. 또 에이전트가 물건값을 지불하게 하는 제품이라면 에이전트끼리도 서로 지불할 수 있는지 물어볼 만하다고 한다. 가능하다면 제품이 거래의 장이 될 수 있기 때문이다. 무엇을 거래할지 곧바로 떠오르지 않더라도 검토할 가치가 있으며, 필요하면 초기 거래가 이뤄지도록 직접 역할을 맡는 방안까지 생각할 수 있다고 본다.

## 기술의 적용 범위와 진짜 제품 다시 보기

그레이엄이 제시하는 또 다른 변화는 기술을 다른 회사에 판매하는 대신, 그 기술로 그 회사의 일을 직접 하는 것이다. 고객이 하던 어려운 일을 점차 맡는 방식도 있다. 일을 대부분 맡게 되면 처음 고객으로 여겼던 회사의 고객이 사실상 최종 고객이 된다.

제품의 주변부에서도 방향 전환의 단서가 나올 수 있다. 그레이엄에 따르면 페이팔은 휴대용 기기 보안 소프트웨어의 시연용으로 만든 결제 기능에서 출발했다. 이베이 판매자들이 이를 대금 수령에 쓰기 시작했고, 몇 달 뒤 창업자들은 결제가 사업이 됐음을 인정했다. 사용자가 의도와 다르게 제품을 쓰는 모습 역시 그들에게 절실한 수요가 있음을 알리는 신호일 수 있다. 그는 페이팔의 빠른 성장 이유로 사용자가 돈을 벌도록 도왔다는 점을 꼽는다.

## 오래 보고 가치를 넓히기

그레이엄은 긴 시간이 지나야 성과가 나는 선택에 기회가 있다고 본다. 초기에는 고객을 확보하는 데 필요한 만큼 낮은 가격에 판매하고, 수익률은 나중에 살피라고 조언한다. 다만 손해를 보며 판매할 때는 주의가 필요하다. 지나치게 싸게 내놓으면 고객이 돈을 내는 행위가 주는 수요 신호를 잃기 때문이다.

고객에게서 가능한 한 많은 돈을 받아내기보다 더 큰 가치를 만드는 것도 그의 주장이다. 사례로는 소프트웨어 공개를 든다. 제품을 무료로 내놓으면 표준으로 자리 잡고 신뢰를 얻어 더 널리 퍼질 수 있다는 설명이다. 전면 공개가 아니어도 제품을 확장 가능하게 만들 수 있다. API를 통해 외부에서 제품 기능을 호출하도록 허용하는 방식도 있지만, 일부 전문 분야에서는 사용 방식을 엄격히 제한할 이유가 있을 수 있다고 덧붙인다.

## 고객이 작을 때 만나고 데이터가 생길 때 자리 잡기

초기 스타트업 고객은 당장 지출할 돈이 적다. 그러나 사용량에 따라 요금을 받는 제품이라면 고객의 성장과 함께 매출도 늘 수 있다. 그레이엄은 스트라이프가 기업을 가능한 한 이른 시점에 고객으로 확보하려는 사례를 든다. 결제 인프라는 제대로 작동하는 한 교체할 이유가 적다는 설명이다. 초기 창업자는 비교적 빨리 결정하므로 제품의 품질로 경쟁하기에도 좋다고 본다. 반면 직원이 500명이 돼야 구매할 수 있는 제품은 오래 걸리는 기업 영업에 의존하게 된다.

고객을 일찍 만나는 전략과 비슷하게, 데이터가 처음 생기는 지점에 자리 잡을 수도 있다. 그레이엄에 따르면 리플링은 직원 데이터 관련 애플리케이션의 기반과 그 위에서 작동하는 제품들을 만들려는 목표를 갖고 있었다. 구체적인 형태는 아직 정해지지 않았기에 직원 데이터의 시작점인 입사 절차 소프트웨어부터 만들었다. 그는 고객의 단계든 데이터든 흐름의 앞쪽을 확보하는 일이 대체로 유리하다고 본다.

## 다른 회사와 스스로 만든 제약 살피기

그레이엄은 좋은 제품만으로 경쟁하기 어려운 시장도 지적한다. 음반사나 약제급여관리업체(PBM)처럼 기존 업체의 영향력이 큰 곳에서는 정면 경쟁보다 다른 경로로 들어가 기존 업체에 대한 의존을 줄이는 편이 나을 수 있다는 견해다. 큰 조직의 느린 구매 결정에 묶여 있다면 더 작고 빨리 결정하는 고객부터 만나거나, 기술을 직접 활용해 그 조직이 하던 일을 하는 방법을 검토할 수 있다.

제약이 스타트업 내부에 있을 때도 있다. 다른 아이디어에서 발전하는 동안 더는 필요하지 않은 요소가 남거나, 초기 팀이 두려움 때문에 가능한 것보다 덜 야심 찬 일을 택할 수 있다는 것이다. 아이디어를 더 강하게 만들 방법을 찾는 과정은 무엇이 실제로 회사를 붙잡고 있는지 확인하는 과정이기도 하다.

그레이엄은 이 모든 변화에 같은 조건을 붙인다. 고객 관계를 확보하거나 네트워크 효과를 만들거나 직접 사업 범위를 넓히는 결과가 고객에게 더 좋아야 한다. 막 설립된 스타트업은 고객에게 무엇을 강요할 힘이 없으므로, 고객의 삶을 개선하는 방법을 찾아야 비로소 강해질 수 있다는 결론이다.

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원문을 바탕으로 AI 가 한국어로 요약·재구성한 글입니다. 인용·수치는 원문 링크에서 확인해 주세요. [원문 링크](https://paulgraham.com/powerful.html)