# 스타트업의 방향 전환이 실패하는 다섯 가지 방식 > 2024-09-18 · Andrew Chen · 큐레이션 김태우 > https://challengekim.com/insights/스타트업의-방향-전환이-실패하는-다섯-가지-방식 > 원문: https://andrewchen.substack.com/p/unfortunate-startup-pivots-a-short ## 핵심 요약 - 앤드루 첸은 초기 스타트업의 방향 전환이 흔하지만, 기존 제품의 문제를 그대로 둔 채 기능이나 기술을 덧붙이는 방식은 잘 통하지 않는다고 본다. - 기업 고객을 상대하던 팀이 소비자 제품으로 옮기면 기존 영업 역량과 업계 인맥을 활용하기 어려워진다. - 고객이 제품에 머물지 않는다면 소셜 기능 추가, 유행 기술 도입, 무료화만으로 관심을 만들기 어렵다. - 방향을 바꿀 때는 이미 반응하는 고객층, 고객이 이해하는 제품 범주, 시장에서 새로 알게 된 사실을 살펴볼 수 있다. ## 팀의 강점과 멀어지는 전환 첸은 기업 간 거래(B2B) 제품을 만들던 팀이 소비자 제품으로 옮기는 사례를 경계한다. 기업 고객에게 판매하는 능력과 특정 업계의 깊은 인맥이 팀의 강점이라면, 소비자용 제품에서는 그 강점을 쓰기 어렵다. 그는 반대로 소비자 제품에서 B2B 제품으로 옮기는 전환은 비교적 잘되는 편이라고 관찰한다. 방향 전환 자체가 잘못된 것은 아니다. 첸은 Glitch에서 Slack으로, Justin.tv에서 Twitch로 바뀐 사례를 든다. 다만 새 아이디어가 팀이 이미 잘하는 일과 어떤 관계가 있는지는 따져봐야 한다는 취지다. ## 머물지 않는 제품에 기능을 더할 때 고객이 다시 돌아오지 않는 제품에 채팅, 소셜 기능, 알림을 추가해도 참여가 늘어나는 경우는 드물다고 첸은 말한다. 기존 경험에 관심이 없는 고객이라면 공유나 초대 기능에도 적극적으로 반응하기 어렵다. 첸이 제안하는 대안은 새 요소를 부가 기능으로 붙이는 대신 제품의 중심으로 삼아 다시 만드는 것이다. 인공지능(AI)이나 웹3 같은 유행 기술도 마찬가지다. 새로운 기술이 잠시 호기심을 끌어 사용자가 늘 수는 있지만, 기존 제품의 경험이 작동하지 않는다면 그 효과가 지속적인 사용으로 이어지기 어렵다는 주장이다. 첸은 이런 추가 기능이 해당 기술을 중심에 두고 설계된 경쟁 제품과 비교될 때 더 어색하게 보일 수 있다고 본다. ## 핵심 용도 없이 플랫폼을 넓힐 때 첸은 요가 애호가를 위한 소셜 앱이 성과를 내지 못하자 모든 웰니스 커뮤니티를 지원하도록 범위를 넓히는 상황을 예로 든다. 특정 용도에서 제품이 작동한다는 증거가 없는데 적용 대상을 늘려도 문제가 해결되지는 않는다는 것이다. 그는 오히려 넓은 제품의 범위를 좁혀 더 구체적인 문제를 풀 때 가치가 분명해질 수 있다고 설명한다. ## 유료 제품을 무료로 바꿀 때 고객이 제품에 관심을 보이지 않을 때 가격을 없애는 것도 첸이 효과를 보지 못했다고 말하는 전환이다. 고객이 제품을 쓸 이유를 느끼지 못하면 무료여도 시간을 들이지 않을 수 있다. 무료 기본형이나 광고 기반 제품 역시 고객을 확보해야 하고 고객 획득 비용을 고려해야 한다. 첸은 제품의 가치가 즉시 분명하고, 이미 형성된 시장에서 무료 제공이 변화를 일으킬 수 있다면 예외가 있을 수 있다고 덧붙인다. 반대로 더 많은 제품이 유료 또는 프리미엄 제품으로 운영하고 가격을 높일 여지도 있다고 본다. ## 방향을 바꾸기 전에 살필 질문 첸은 먼저 어느 고객층에서라도 제품이 작동하는지 살펴보라고 제안한다. 가장 활발한 고객을 이해하고 그들만을 위한 제품을 만들 수 있다면, 더 좁고 구체적인 문제로 방향을 바꿀 수 있다. 새로운 시장이라 고객이 제품을 이해하지 못한다면, 가까운 기존 제품 범주에 맞추는 방법도 제시한다. 고객이 아는 범주의 특징을 최소 70% 따르면서 일부에서 혁신을 시도하는 방식이다. 또 시장에서 알게 된 사실을 바탕으로 처음부터 다시 시작한다면 무엇을 만들지, 성공한 경쟁 제품의 한 요소를 크게 뒤집으면 어떤 제품이 될지도 검토할 질문으로 꼽는다. 같은 시장의 제품들이 모두 고객을 붙잡지 못한다면 개별 제품보다 시장 자체의 문제일 수 있다는 단서도 남긴다. 첸의 제안은 방향 전환의 정답이라기보다 현재 제품이 어디에서 작동하고 어디에서 막히는지 확인하기 위한 질문들이다. --- 원문을 바탕으로 AI 가 한국어로 요약·재구성한 글입니다. 인용·수치는 원문 링크에서 확인해 주세요. [원문 링크](https://andrewchen.substack.com/p/unfortunate-startup-pivots-a-short)