# 치킨핑거 한 가지로 매장 1,000곳을 앞둔 레이징 케인스의 운영 원칙

> 2026-05-08 · Masters of Scale · 큐레이션 김태우
> https://challengekim.com/insights/치킨핑거-한-가지로-매장-1-000곳을-앞둔-레이징-케인스의-운영-원칙
> 원문: https://www.youtube.com/watch?v=C_ehbJZloqo

## 핵심 요약

- 레이징 케인스 창업자이자 공동 CEO인 토드 그레이브스는 **치킨핑거에 집중하는 메뉴**가 조리 품질과 빠른 서비스에 도움이 된다고 설명했다.
- 은행에서 창업 자금을 구하지 못하자 정유시설 정비와 알래스카 상업 어업으로 돈을 모았다. 소액 투자와 대출을 더해 첫 매장을 열었다.
- 초기에는 가맹점을 운영했지만, 운영 방식의 차이와 개선 속도 문제로 이를 다시 사들였다. 인터뷰 당시 매장은 약 1,000곳에 근접했다고 밝혔다.
- 여러 공급업체와 냉동 닭고기 재고로 단일 메뉴의 공급 위험에 대비한다. 다만 닭고기 수요 자체가 사라지면 사업을 지속하기 어렵다고 인정했다.

## 낮은 평가를 받은 사업계획서

그레이브스는 고등학교 때부터 식당에서 일했고, 대학 시절 식당 창업을 목표로 삼았다. 1990\~1994년 대학에 다니던 그는 뼈 없는 닭고기를 먹는 사람이 늘어나는 모습을 보고 치킨핑거에 집중하기로 했다.

동업자와 함께 작성한 사업계획서는 수업에서 가장 낮은 평가를 받았다. 그레이브스의 설명에 따르면, 교수는 비용 계산 등 계획의 세부 내용은 좋게 봤지만 메뉴를 늘리고 샐러드·랩 같은 선택지를 추가하던 당시 외식업계의 흐름을 따르지 않았다고 지적했다. 일행 중 한 명이 원하는 메뉴가 없으면 다른 식당으로 갈 수 있다는 논리였다.

그레이브스는 고객이 메뉴의 수보다 다시 먹고 싶은 음식을 찾아온다고 판단했다. 한 가지 음식을 다른 곳보다 잘 만드는 전략을 택한 이유다. 이는 창업 당시 그의 판단이었으며, 사업계획서 평가를 계기로 더욱 고수하게 된 원칙이다.

## 은행 대출 거절 뒤 직접 마련한 창업 자금

그레이브스는 지역 은행마다 계획서를 들고 갔지만 자금을 구하지 못했다. 업계에서 10년쯤 경력을 쌓은 뒤 창업하라는 조언도 들었다. 그는 직접 돈을 벌기 위해 로스앤젤레스 지역의 정유시설 정비 현장에서 주당 약 90시간 일했고, 이후 알래스카로 가 연어잡이 배에 탔다.

그는 알래스카에서 보낸 여름이 끝날 무렵 약 4만\~6만 달러를 모았다고 회상했다. 여기에 정비 현장과 어업에서 만난 사람들 등의 5,000\~1만 달러 단위 투자금, 소규모 미국 중소기업청 대출을 더했다. 첫 매장은 루이지애나주립대 인근의 낡은 건물에 마련했다. 공사비를 아끼려고 배관과 일부 시공을 직접 배웠고, 전기 작업처럼 전문가가 필요한 일에는 외부 인력을 불렀다.

그레이브스에 따르면 첫 매장은 첫 달부터 이익을 냈고, 18개월 뒤 두 번째 매장을 열었다. 첫 두 매장이 대학 양쪽에 있었지만, 두 번째 매장에는 학생뿐 아니라 퇴근길 가족, 주말의 어린이 야구팀과 교회 모임, 점심시간 직장인도 찾아왔다. 그는 그때 대학가 밖에서도 통할 수 있다고 판단했다.

## 가맹점에서 직영점으로

그레이브스는 처음부터 직영만 고집하지 않았다. 초기에 직영점 60%, 가맹점 40% 정도를 구상했고, 직원과 지역사회를 중시하는 외식업 운영자들과 가맹사업을 시작했다. 그는 가맹점주들이 사업에 관심을 기울였지만, 자신이 원하는 운영 수준과는 차이가 있었다고 평가했다. 새 교육 프로그램이나 드라이브스루 속도 개선 방식을 적용할 때도 설득에 시간이 들었다.

결국 회사는 가맹점을 다시 사들여 직영으로 운영하게 됐다. 그레이브스가 인터뷰에서 밝힌 매장 수는 약 1,000곳에 근접한다. 새 지역에 진출할 때는 현지 책임자와 직원을 채용하고, 기존 직원들을 보내 교육과 운영 문화를 전한다고 설명했다.

그가 강조한 운영 문화에는 직원의 근무 경험도 포함된다. 과거 식당에서 일하며 명령 중심의 분위기를 겪은 그는 첫 매장부터 편한 복장과 주방 음악을 허용하고 싶었다고 했다. 비용 절감에 대한 우려도 이 경험과 맞닿아 있다. 그레이브스는 모든 사모펀드가 같지는 않다고 전제하면서도, 현장을 보지 않고 음악 시스템 같은 항목을 줄이면 직원의 만족도와 서비스에 영향을 줄 수 있다고 주장했다.

## 메뉴를 늘리지 않는 이유와 그 대가

그레이브스가 정의한 매장의 목표는 먹고 싶은 음식을 패스트푸드의 속도와 편의성으로 제공하는 것이다. 그는 메뉴가 적기 때문에 주문을 받으면 음식을 만드는 방식으로도 빠르게 운영할 수 있다고 설명했다. 고객이 메뉴판을 오래 보지 않고 익숙한 조합을 주문하는 점도 속도에 도움이 된다고 봤다.

바비큐 소스나 매운 치킨을 추가하자는 제안은 여러 차례 받았다. 그러나 선택지가 늘면 조리할 양을 예측해야 하고 주문 변경도 생겨 시간이 더 걸린다는 것이 그의 판단이다. 중동에 진출했을 때도 현지에서 인기 있는 다른 소스를 추가하자는 의견이 있었지만 기존 케인스 소스를 유지했다.

집중 전략에는 공급 위험이 따른다. 그레이브스는 닭고기와 감자튀김에 각각 복수의 공급업체를 두고, 평소 신선한 닭고기를 쓰면서도 공급 차질에 대비한 냉동 물량을 확보한다고 했다. 다만 사람들이 닭고기 자체를 먹지 않게 된다면 다른 고기 메뉴로 전환하기보다 사업을 접겠다고 말했다. 공급처를 늘려 줄일 수 있는 위험과 단일 식재료에 의존하는 사업의 한계를 구분한 셈이다.

## 화제성 마케팅과 기술 도입

그레이브스는 빠른 서비스 식당에서는 식사할 곳을 정하는 순간 브랜드가 떠오르는 것이 중요하다고 본다. 창업 초기에는 대학 주변 라디오를 활용했고, 이후 광고판과 TV로 넓혔다. 최근에는 유명인이 매장 드라이브스루에서 일하는 행사처럼 시점과 현장성이 있는 활동을 한다. 그는 스눕 독과의 행사가 이런 방식의 출발점이었다고 설명했다. 다만 실제로 브랜드를 좋아하지 않는 인물을 내세우면 고객이 진정성을 의심할 수 있다는 위험도 인정했다.

인공지능에 대해서는 정보를 더 빨리 모으고 의사결정을 돕는 데 활용한다고 말했다. 로봇 식당이 언젠가 등장할 것으로 예상하면서도, 자신의 직원들을 로봇으로 대체할 계획은 없다고 밝혔다. 사람이 조리하고 응대하는 경험을 오히려 차별점으로 본다.

그레이브스의 선택은 메뉴 집중, 빠른 운영, 직영 관리와 직원 경험을 하나의 방식으로 묶는다. 그는 이 방식이 공급 위험과 운영 부담까지 없애준다고 주장하지는 않는다. 인터뷰에서 설명한 대응은 공급처를 넓히고, 현장에 영향을 주는 결정을 직접 살피며, 바꾸지 않을 메뉴의 범위를 분명히 하는 것이다.

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원문을 바탕으로 AI 가 한국어로 요약·재구성한 글입니다. 인용·수치는 원문 링크에서 확인해 주세요. [원문 링크](https://www.youtube.com/watch?v=C_ehbJZloqo)