# 투자 없이 6억 달러 매출을 만든 버처박스의 성장 방식

> 2026-07-30 · Masters of Scale · 큐레이션 김태우
> https://challengekim.com/insights/투자-없이-6억-달러-매출을-만든-버처박스의-성장-방식
> 원문: https://www.youtube.com/watch?v=-o08bWmw2C8

## 핵심 요약

- 버처박스 창업자 마이크 살게로는 회사의 연매출이 6억 달러 수준이며, 올해 6억 5,000만 달러를 기대한다고 말했다. 회사는 외부 투자를 받지 않았다.
- 앞서 운영한 CustomMade에서는 약 3,000만 달러를 유치했지만, 투자자가 기대한 거래 플랫폼 모델이 실제 거래 방식과 맞지 않는다는 문제를 겪었다.
- 버처박스는 킥스타터 선주문으로 수요를 확인했다. 출시 전 고객 조사 결과를 반영해 소고기만 판매하려던 구상을 닭고기와 돼지고기까지 넓혔다.
- 한 상자를 배송할 때 약 20달러가 남는다는 계산에 맞춰 첫 주문의 고객 확보 비용을 제한했다. 초기에는 고객이 구독을 유지하는 동안 대가를 지급하는 추천인 제도가 주요 마케팅 수단이었다.

## 첫 회사에서 배운 투자 유치의 대가

살게로는 2008년 공동창업자와 함께 목공예 제작자를 소개하는 웹사이트를 인수해 CustomMade를 운영했다. 처음에는 제작자들이 연 35달러를 내고 고객을 만나는 목록 서비스였다. 이후 벤처 투자를 유치하며 거래마다 수수료를 받는 플랫폼으로 방향을 바꿨다.

문제는 맞춤 제작에 필요한 긴 협의 과정이었다. 식탁 하나를 주문해도 고객과 제작자가 여러 차례 직접 의견을 주고받아야 했다. 제작자들은 플랫폼에서 대화해야 하는 데 불편을 느꼈고, 제작 과정의 많은 일을 직접 하는데도 수수료를 내야 한다고 생각했다. 거래가 플랫폼 밖에서 이뤄지기도 했다.

살게로에 따르면 회사는 약 3,000만 달러를 유치했고, 인원이 가장 많을 때는 60명에 이르렀다. 한때 월 약 50만 달러를 쓰면서도 기존 모델이 작동하기 어렵다는 것을 알았다. 목록 서비스 등으로 돌아가려 할 때는 플랫폼 사업에 투자했다는 투자자들의 반대에 부딪혔다. 그는 자신도 당시에는 투자자들이 더 잘 알 것이라고 여겼다고 회고했다. CustomMade는 2015년 웨이페어와 거래를 진행한 뒤 기존 사업을 마쳤다.

## 1만 달러 한도와 킥스타터 선주문

살게로는 이후 집으로 고기를 배송하는 사업을 구상했다. 이전에 오마하 스테이크스의 운영을 맡았던 사람을 만나 고기를 손질하고 배송까지 할 수 있는 위스콘신의 시설을 소개받았다. 그는 사업에 쓸 자기 자금을 총 1만 달러로 정하고, 킥스타터 캠페인으로 고객 수요를 확인하려 했다.

초기 구상은 목초 사육 소고기 배송이었다. 하지만 동료가 매장 밖에서 잠재 고객에게 물어본 결과, 월 129달러를 소고기에만 쓰겠다는 반응은 적었고 닭고기나 돼지고기, 해산물을 함께 제공하면 구매하겠다는 반응이 나왔다. 버처박스는 출시 상품에 소고기·닭고기·돼지고기를 담았다. 해산물은 취급이 복잡해 약 1년 뒤에 추가했다.

9월에 시작한 킥스타터 캠페인의 목표액은 2만 5,000달러였다. 살게로의 기억에 따르면 첫날 약 5만 달러, 30일 동안 21만 달러의 선주문을 받았다. 그는 캠페인 시작 이틀 전 한 소비자 매체가 목초 사육 소고기를 다룬 점도 유리한 시점이었다고 평가했다. 선주문 성과에는 이런 외부 요인이 함께 작용했다는 설명이다.

## 선택지를 줄여 재고 부담을 낮추다

출시 당시 고객은 소고기만 담긴 상자, 소고기와 닭고기를 담은 상자, 소고기·닭고기·돼지고기를 담은 상자 중 하나를 골랐다. 각 부위를 자유롭게 선택하는 방식은 아니었다. 살게로는 고객별 선택을 모두 맞추려면 더 많은 재고가 필요하기 때문에, 회사가 구성하는 상자를 제공했다고 설명했다.

킥스타터 캠페인 직후 연 웹사이트에서는 구독 신청이 이어졌다. 회사는 선주문 고객에게 상자를 일찍 배송하고 전화로 사용 경험을 확인했다. 살게로에 따르면 이 접촉을 통해 선주문 고객의 약 30%가 구독자로 전환됐다. 구독자 1,000명을 확보하는 데는 약 4\~5개월이 걸렸다. 그는 구독 매출이 다음 달에도 이어지려면 매번 고객이 만족할 상자를 만들어야 한다고 강조했다.

## 첫 상자부터 맞춘 고객 확보 비용

사업 초기에 외부 투자를 받지 않은 데에는 CustomMade에서 겪은 일이 영향을 미쳤다. 이후에는 현금이 들어오고 나가는 흐름을 운영할 수 있어 큰 자금이 필요하지 않았다고 살게로는 말했다. 그는 투자금을 받았다면 광고에 많이 쓰고, 추가 자금이 필요한 시점에 식품 정기 배송 기업에 대한 투자 여건이 나빠졌을 것이라고 추정했다. 이는 실제로 벌어진 일이 아니라 그가 제시한 가정이다.

당시 버처박스는 배송하는 상자 한 개에서 약 20달러가 남는다고 계산했다. 살게로는 첫 상자만으로도 고객 확보 비용을 감당하려면 마케팅에 20달러 미만을 써야 한다고 판단했다. 회사는 영양 전문가와 관련 분야 블로거들에게 상품을 소개해 달라고 요청했다. 선불 광고비 대신 소개한 고객이 구독을 유지하는 매달 대가를 지급하는 방식이었다.

살게로에 따르면 이 방식은 매출이 약 5,000만 달러에 이를 때까지 사실상 유일한 마케팅 수단이었다. 그는 초기 매출이 첫해 500만 달러, 다음 해 3,500만 달러, 그다음 1억 달러였다고 말했다. 운영 쪽에서는 상자, 드라이아이스, 포장 테이프의 가격을 협상해 고객에게 전달되는 상품을 해치지 않는 범위에서 비용을 낮췄다.

## 초기 인력과 유통 채널을 넓히는 방식

살게로는 첫 회사에서 투자 유치 뒤 초기 팀원들을 떠나보내고 경력이 화려한 사람들로 채운 일을 후회한다고 말했다. 당시에는 상품이 시장에 맞는지도 확인되지 않았는데, 이미 그 단계를 지난 회사처럼 채용했다는 것이다. 버처박스에서는 경험이 적어도 실행력이 있는 사람들과 전문 경력을 지닌 사람들을 함께 일하게 했다. 창업 약 1년 뒤 채용한 첫 육류 담당자는 오랜 업계 경력을 가진 은퇴자였다.

버처박스는 온라인 직접 판매에서 오프라인 매장으로도 진출했다. 살게로는 기존 고객도 식료품점에 자주 가는 만큼, 고기를 사는 장소에서 상품을 접할 수 있어야 한다고 설명했다. 상품은 미국 전역의 타깃 매장에서 판매되고 있다. 다만 전국 단위로 입점했기 때문에 매장 판매가 온라인 구독 증가에 얼마나 영향을 줬는지는 추적하기 어렵다고 밝혔다.

버처박스의 성장 과정에서 살게로가 반복해 설명한 것은 자금이 적다는 조건에 맞춘 선택이었다. 선주문으로 수요를 확인하고, 상품 선택지를 제한해 재고 부담을 줄였으며, 첫 배송에서 감당할 수 있는 비용 안에서 고객을 확보했다. 그의 설명은 각 선택이 어떤 운영 조건에서 나왔는지를 보여준다.

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