# 트라이브 코즈메틱스는 어떻게 제품과 기부를 함께 키웠나

> 2026-09-14 · How I Built This · 큐레이션 김태우
> https://challengekim.com/insights/트라이브-코즈메틱스는-어떻게-제품과-기부를-함께-키웠나
> 원문: https://art19.com/shows/how-i-built-this/episodes/be72ee5e-a5fd-4554-bd4d-fda64909e6f6

## 핵심 요약

- 카리사 보드너는 암으로 친구를 잃은 뒤, 치료 중 속눈썹을 잃은 사람도 사용할 수 있는 인조 속눈썹을 개발하기 시작했다.
- 초기에는 매출이 없는 날도 있었고, 보드너는 직장 소득과 약 10만 달러의 저축으로 제품 생산을 뒷받침했다.
- 2016년 방수 아이라이너를 소개한 휴대전화 광고에 고객 반응이 이어지면서 판매가 급증했다.
- 보드너는 기부가 고객 유지에 도움이 되지만, 처음 구매하게 만드는 것은 문제를 해결하는 제품이라고 본다.

## 친구의 죽음에서 시작된 제품

보드너는 세포라에서 메이크업 아티스트로 일했고, 이후 클라리소닉의 제품 개발 업무를 거쳐 인수 후 로레알에서도 일했다. 2013년 대학 친구 크리스티가 암 진단을 받았다는 소식을 들었다. 크리스티는 약 9개월 뒤 세상을 떠났다. 보드너는 그 일을 계기로 자신이 하던 일에 사회적 목적을 더하고 싶어졌다고 회고했다.

암 치료를 받는 여성에게 메이크업을 가르치는 활동을 하며 구체적인 문제도 봤다. 자연 속눈썹이 없으면 마스카라를 바를 수 없고, 기존 인조 속눈썹도 잘 고정되지 않았다. 보드너는 속눈썹 유무와 관계없이 쓸 수 있도록 인조 속눈썹의 띠에 필요한 유연성과 곡률을 연구했다. 안과·종양 분야 전문가와 협력해 속눈썹 접착제도 개발했다. 보드너에 따르면 첫 제품이 작동하기까지 3년이 걸렸다.

## 저축과 직장 소득으로 버틴 초기

보드너는 로레알을 떠나기 전 다른 직장을 구했고, 창업 초기에도 정규직으로 일했다. 약 10만 달러의 저축을 사업에 투입했으며, 첫 생산에는 약 2만 달러를 썼다고 설명했다. 속눈썹 판매 수익은 다음 제품인 방수 아이라이너 생산에 보탰지만, 매출이 전혀 없는 날도 있었다. 하루 매출 150달러가 크게 느껴질 정도였다. 결국 저축을 모두 사용했다고 한다.

세포라와 노드스트롬을 비롯한 여러 유통사에도 제품을 제안했으나 입점하지 못했다. 판매는 주로 온라인에서 이뤄졌다. 홍보를 위해 방송 관계자와 뷰티 편집자에게 직접 연락했지만 답을 받지 못한 경우가 많았다. 보드너의 회고에 따르면 20명이 넘는 편집자에게 연락해 응답한 사람은 한 명이었고, 만남까지 다시 6개월이 걸렸다.

## 고객 반응이 바꾼 판매 규모

전환점은 2016년 11월 블랙프라이데이 이전에 왔다. 보드너가 휴대전화로 만든 방수 아이라이너 광고에 고객들이 댓글을 달기 시작했다. 보드너는 하루 판매액이 5,000달러에 이를 것이라며 가족에게 연락했고, 다음 날에는 2만5,000달러를 예상했다고 회고했다. 7일 안에 언급한 판매 규모는 10만 달러까지 커졌다. 장기간 팔리지 않던 아이라이너가 확산된 순간이었다.

당시 회사에는 직원이 없었다. 가족과 친구, 학생들이 고객 응대와 포장을 도왔다. 주문량을 감당하는 과정에서 배송 라벨을 중복 출력해 상품을 두 번 보낸 일도 있었다. 이후 먼저 갖춘 부서는 고객 서비스였다. 2017년 5월 출시한 마스카라 ‘리퀴드 래시 익스텐션스’는 48시간 안에 매진됐다. 주문 처리와 화장품 연구 인력 확보가 어려워지자 보드너는 로스앤젤레스로 옮겼다.

## 기부를 지속시키는 제품과 운영

진행자 가이 라즈는 회사의 2020년 매출을 약 1억5,000만 달러로 소개했다. 보드너는 브랜드의 목적과 제품이 연결돼 있다고 설명하면서도, 고객이 찾아오는 첫 이유로 **제품**을 꼽았다. 고객이 원하는 해결책을 제공하지 못하면 기부 활동만으로 구매를 이끌 수 없다는 판단이다. 지원 대상은 처음 구상한 암 환자에서 고객의 제안 등을 거쳐 가정폭력 피해자와 노숙인으로 넓어졌다. 고객은 지원할 단체를 고르는 데도 참여한다.

보드너는 온라인 직접 판매를 통해 매일의 판매 수치를 확인할 수 있다고 말했다. 한때 항공 배송비가 크게 오른 일을 들며 비용을 계속 살펴야 한다고도 했다. 외부 자금 유치에는 2013년부터 여러 해 동안 어려움을 겪었고, 매출이 3,000만 달러를 넘은 뒤에야 자금을 확보했다고 회고했다. 초기부터 흑자였다는 설명에는 조건이 붙는다. 당시 직원이 없었고 보드너 자신도 여러 해 동안 급여를 받지 않았다.

제조 시설을 직접 소유할 필요는 없다고 보지만, 보드너는 제품 배합을 직접 만들고 그 권리를 확보하는 일은 중시한다. 이를 위해 화장품 연구 인력에 투자하고, 제조 과정의 독점 조건은 계약으로 정한다고 했다. 사업을 유지하는 방식 역시 제품의 품질과 비용, 고객 응대를 함께 관리하는 데 놓여 있다.

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원문을 바탕으로 AI 가 한국어로 요약·재구성한 글입니다. 인용·수치는 원문 링크에서 확인해 주세요. [원문 링크](https://art19.com/shows/how-i-built-this/episodes/be72ee5e-a5fd-4554-bd4d-fda64909e6f6)