# 인접 사용자란? 성장을 가속화하는 전략 > 2026-08-20 · 큐레이션 김태우 > https://challengekim.com/insights/adjacent-users-strategy-accelerate-growth-ko > 원문: https://andrewchen.com/the-adjacent-user-theory/ ## 핵심 요약 - **인접 사용자**: 제품을 알지만 채택 장벽으로 활성 사용자가 되지 못하는 사람들 - **성장의 숨은 기회**: 기존 제품-시장 적합성의 진정한 잠재력을 깨울 수 있는 방법 - **인스타그램 성공 사례**: 첫 7일 내 팔로워 10명 이상 확보 시 활성화 확률 65% 이상 - **코호트 감소 신호**: 시간이 지남에 따라 전환율이 떨어지는 것이 인접 사용자의 증가를 의미 - **동적 접근**: 정적 페르소나가 아닌 지속적으로 진화하는 사용자 정의가 필수 ## 왜 인접 사용자에 집중해야 하는가 인스타그램에 2016년 입사했을 때, 제품은 4억 명 이상의 사용자를 보유했지만 성장이 둔화됐습니다. **선형적 성장** 에 머물러 있었고, 바이럴 소셜 제품에서는 이것이 충분하지 않았습니다. 다음 3년간의 성장 팀 경험을 통해 발견한 것이 바로 **인접 사용자 이론** 입니다. 인접 사용자는 제품을 알거나 시도했으나, 특정 채택 장벽 때문에 성공적인 활성 사용자가 되지 못하는 사람들입니다. **현재 제품-시장 적합성의 진정한 잠재력** 은 이미 시장에 있지만 활성화되지 않은 사용자들을 통해 발휘됩니다. 인접 사용자의 문제를 해결하면: - **즉각적 효과**: 현재 리텐션 곡선이 평탄해진 구간을 복구 - **장기적 성장**: 미래 모든 코호트에 영향을 미침 - **바이럴 확산**: 성장 루프를 통한 획득·수익화 동시 개선 ## 인접 사용자의 실제 사례 ### 인스타그램: 팔로워 확보의 벽 사용자가 **가입 후 7일 내 팔로워 10명 이상** 을 확보하면 활성화될 확률이 **65% 이상** 이었습니다. 하지만 많은 신규 사용자는 팔로워 확보에 어려움을 겪었고, 그 이유는 사용자 그룹마다 달랐으며 시간이 지남에 따라 계속 변했습니다. ### 슬랙: 50:50 이탈의 경계선 사용자가 **지난 7일 중 3일(3d7) 동안 활동** 했을 때, 다음 주에 이탈할 확률과 유지될 확률이 **대략 50:50** 이었습니다. 이 경계선에 있는 사용자들이 바로 인접 사용자였습니다. ## 팀이 인접 사용자를 간과하는 이유 ### 1. 파워 유저에 끌려가기 제품 팀은 자신들이 파워 유저인 경우가 많습니다. 자신의 문제는 자동으로 해결되고, 이로 인해 **다음 사용자가 아닌 자신을 위해 제품을 개발** 하게 됩니다. 성장을 위해서는 **다음 사용자의 관점에서 제품을 봐야** 하지만, 이는 인지적 임계점을 넘어야 하는 어려운 작업입니다. ### 2. 페르소나는 잘못된 도구 전통적 페르소나는 네 가지 문제가 있습니다: - **현재 사용자 중심**: 다음 사용자가 누를지에 대한 예측이 부족 - **정적임**: 수년간 변하지 않아 인접 사용자의 진화를 놓침 - **너무 광범위**: 실행 불가능하게 추상적 - **사용량 기반 아님**: 채택 장벽을 포함하지 않음 **인접 사용자** 는 현재 제품이 작동하는 대상의 경계에 있는 **하위 세그먼트** 에 대한 시각입니다. ### 3. 매번 홈런을 치려고 함 제품 팀은 "100개의 단타"보다 "홈런"을 과대평가합니다. 이로 인해 **현재 채택 문제를 해결하지 못한 채** 새로운 시장으로 뛰어듭니다. 그 결과 현재 제품-시장 적합성의 잠재력을 절대 실현하지 못합니다. 인접 사용자 문제 해결은 단기적 최적화가 아니라 **장기적 로드맵의 필수 요소** 입니다. ## 인접 사용자를 발견하는 방법 ### 코호트 감소가 신호입니다 시간이 지남에 따라 각 사용자 상태 간 전환율(예: 무료→유료, 가입→활성화)을 코호트별로 보면 **거의 항상 감소세** 를 보입니다. 이는 그 상태의 경계에 있는 인접 사용자 그룹이 존재한다는 증거입니다. **슬랙의 사례**: 무료에서 유료로의 전환율이 코호트마다 감소했습니다. 이는 핵심 무료 사용자 → 유료 사용자 경계에 인접 사용자가 있다는 신호였습니다. ### 1단계: 성공한 사용자의 특성 파악 인스타카트에서 성공적인 사용자의 75% 이상이 공통된 특성을 가졌습니다: - 여성, 도시 거주, 특정 도시 소재 - 가구주, 자녀 1명 이상 보유 - 높은 소득, 낮은 가격 민감도 - 인스타카트 주문을 채우는 데 1시간 투자 의지 각 특성은 **확장의 벡터** 를 만듭니다: - 여성 → 남성 - 높은 소득 → 낮은 소득 - 시간 투자 의지 → 시간 절약 원함 ### 2단계: 초기 가설 수립 데이터 분석으로 사용자가 이탈하는 지점을 찾습니다. **인스타카트 사례**: 신규 사용자가 첫 주문에 오랜 시간을 소비했습니다. 데이터로 현재 사용자의 높은 의도(배송 대신 1시간 장바구니 채우기)를 발견한 후, 의도가 낮은 사용자를 위해 발견 가능성에 집중하기 시작했습니다. ### 3단계: 공감대 형성 인접 사용자가 누구인지 아는 것만으로는 충분하지 않습니다. **그들이 왜 어려움을 겪는지 이해** 해야 합니다. ### 네 가지 공감 기법: **1) 인접 사용자가 되어보기 (독푸딩)** - 새로운 사용자 흐름, 빈 상태, 사용 초기 단계를 직접 경험 - **인스타그램 사례**: 다양한 기기·네트워크·언어에서 제품을 경험할 수 있는 도구('에어 트래픽 컨트롤')를 구축해 팀이 인접 사용자의 관점을 갖추도록 함 **2) 인접 사용자 관찰하기** - 사용성 테스트로 사용자가 가입·활성화·완료하는 모습을 관찰 - 어려움을 겪는 지점과 그 이유를 파악 - 막히기 전까지는 돕지 말아 자체 해결책을 보도록 함 **3) 인접 사용자와 대화하기** - **인스타그램 로그아웃 사례**: 의도적으로 로그아웃하는 사용자와 대화한 결과, 두 가지 발견: - 선불 요금제 사용자는 백그라운드 데이터 사용 걱정, 가족 공유 환경 - 이들은 가짜 이메일을 자주 사용 (국제 신규 사용자는 이메일 대신 문자 선호) 이를 통해 "로그아웃을 어렵게 만들기"보다 "다시 로그인하기 쉽게 만들기"가 올바른 전략임을 알 수 있었습니다. **4) 인접 사용자 환경 방문하기** - 실제 환경에서 사용자의 작업 흐름·제약·요구 사항 이해 - 실험실 환경에서는 보이지 않는 성능·사용성 문제 발견 - 사용자의 자체 해결책과 습관 관찰 ## 인접 사용자 순서 정하기 ### 핵심 원칙 **1) 한두 가지 속성만 달라야 함** 확장할 5개 벡터 중 모두 또는 대부분에서 다른 세그먼트를 선택하는 것은 "모든 스윙에서 홈런을 치려는 것"과 같습니다. 변화가 너무 크면 문제 해결도 어렵고 검증도 오래 걸립니다. **2) 모든 인접 사용자가 기회는 아님** 발견한 세그먼트가 회사의 **전략적 방향과 일치** 하는지 확인이 필요합니다. **3) 내부 문제부터 해결** 이미 퍼널에 나타나 있지만 완료하지 못하는 사용자(내부)를 먼저 도와야 합니다. 완전히 새로운 사용자(외부)보다 즉각적 영향력이 큽니다. **B2B 우선순위 전략**: 1. 기존 고객에서 추가 수익화 이끌어낼 사용자 2. 기존 고객 중 바이럴 기여도 높은 사용자 3. 완전히 새로운 인접 사용자 **장기 관점의 중요성**: **슬랙의 해외 사례** 에서 프랑스는 소득이 높았지만 성장하지 않았고, 인도는 소득이 낮았지만 빠르게 성장했습니다. 장기적으로는 인도가 훨씬 높은 ROI 기회였습니다. ## 인접 사용자는 끊임없이 진화합니다 ### 변화의 원인 **1) 새로운 정보** - 예상치 못한 실험 결과 - 새로운 데이터 계측으로 발견한 이전 미파악 영역 - 사용자 연구 중 발견한 새로운 가설 **2) 새로운 사용자 유입** 한 인접 사용자를 위한 문제를 해결하면, 그들의 입소문이 새로운 유형의 인접 사용자를 끌어옵니다. **3) 새로운 가치 제안** 제품 팀이 새로운 기능을 추가하면 채택 조건이 근본적으로 변할 수 있습니다. **인스타그램의 진화**: 입사 당시 인접 사용자는 35\~45세 미국 여성이었습니다. 퇴직 당시는 자카르타의 3G 안드로이드 선불 사용자로 변했습니다. 약 8가지 유형의 인접 사용자를 순차적으로 해결했습니다. ### 지속적 진화를 위한 실천 **1) 실험 결과의 '이유' 이해하기** - 긍정/부정 결과에서 다음 단계로 바로 넘어가면 안 됨 - 이유를 이해하면 다음 인접 사용자를 파악하는 데 도움 **2) 등록·활성화·참여·수익화의 기본에 끊임없이 집중** - 이들을 '프로젝트'로 취급하면 안 됨 - 진화하는 사용자 과제로 지속적 재평가 필요 **3) 인접 사용자의 인지적 임계점을 계속 넘기** - 기존 사용자 기반의 중력에 다시 끌려 들어가기 쉬움 - 팀은 제품으로 성공하는 사람들의 정의를 끊임없이 확장해야 함 ## 결론 모든 성공적인 제품은 성장을 유지하기 위해 결국 **핵심 사용자에서 인접 사용자로 초점을 전환** 해야 합니다. 첫 고객층의 빠른 성장은 필연적으로 포화와 둔화를 가져옵니다. 가장 성공적인 기업은 **지속적으로 다음 인접 사용자 그룹을 올바르게 선택하고 지원할 수 있는 기업** 입니다. 모든 사람의 모든 문제를 풀려다 보면 현재 성공할 수 있는 사용자를 확보하는 데 시간을 낭비하게 됩니다. 정적 페르소나는 구식입니다. 제품 채택 행동을 통합하는 **동적으로 진화하는 페르소나** 가 새로운 표준입니다. --- 원문을 바탕으로 AI 가 한국어로 요약·재구성한 글입니다. 인용·수치는 원문 링크에서 확인해 주세요. [원문 링크](https://andrewchen.com/the-adjacent-user-theory/)