# Eight Sleep은 고객을 찾기 전에 수면에 대한 관점을 정했다

> 2024-06-05 · Stanford eCorner · 큐레이션 김태우
> https://challengekim.com/insights/eight-sleep은-고객을-찾기-전에-수면에-대한-관점을-정했다
> 원문: https://www.youtube.com/watch?v=FKgBompuFnU

## 핵심 요약

- 알렉산드라 자타라인은 Eight Sleep이 약 5년간 새로운 고객군을 찾고 메시지와 브랜드를 바꾸는 일을 반복했다고 설명했다.
- 창업자들은 회사를 세운 이유와 수면 기술·건강에 대한 믿음을 정리하며 **‘수면 피트니스**’라는 관점을 세웠다.
- 초기 고객은 수면의 중요성을 이미 믿고, 수면을 위해 제품을 사거나 습관을 바꾸는 사람들이었다.
- 인구통계와 소득 분석은 그 고객을 정한 뒤에 이뤄졌다.

## 고객군을 계속 바꾸던 시기

자타라인에 따르면 Eight Sleep은 약 5년 동안 새로운 고객군을 찾고, 그에 맞춰 메시지와 브랜드를 다시 만드는 과정을 겪었다. 그는 약 6개월마다 방향을 바꾸는 일을 계속할 수 없다고 느꼈다고 말했다. 이에 창업자들은 누구에게 팔 것인지에 앞서 자신들이 왜 회사를 만들었는지, 수면 기술과 수면 건강을 어떻게 보는지, 회사의 장기 비전이 무엇인지를 정리했다.

## 창업자의 관점에서 나온 ‘수면 피트니스’

그 과정에서 나온 개념이 수면 피트니스다. 자타라인은 당시 수면을 이야기하는 방식이 자신들의 생각과 맞지 않았다고 설명했다. Eight Sleep은 수면을 체력 관리처럼 우선순위를 두고 측정하며 개선할 수 있는 대상으로 봤다. 잠을 잘 자는 사람과 못 자는 사람으로 고정해 나누기보다, 기술의 도움을 받아 수면을 개선해 가는 과정으로 설명했다.

자타라인은 브랜드를 회사가 가진 관점으로 설명했다. Eight Sleep의 창업자들은 이 관점을 중심에 놓고, 자신들과 같은 생각을 가진 사람들이 모이는 움직임처럼 브랜드를 만들었다고 말했다.

## 설득이 덜 필요한 초기 고객

관점을 정한 뒤에는 그 메시지에 가장 공감할 사람을 찾았다. 자타라인이 설명한 초기 고객은 수면이 건강과 삶의 상태에 중요하다는 사실을 이미 믿는 사람들이었다. 그는 수면의 중요성부터 설득해야 하는 사람들도 있지만, 처음에는 그 설득이 필요 없는 사람들에게 집중했다고 말했다.

두 번째 조건은 이미 행동하고 있다는 점이었다. 이들은 웨어러블 기기나 다른 제품에 돈을 쓰고, 매트리스·베개·침구를 살피거나 좋은 수면 습관을 만들려고 했다. 습관이 완벽할 필요는 없었다. 자타라인은 수면을 대하는 이런 태도가 초기 고객을 찾는 데 결정적이었다고 설명했다.

## 소득보다 앞선 공통점

Eight Sleep은 이 고객군을 이해한 뒤에 인구통계와 소득을 살폈다. 자타라인은 소득에서도 일정한 패턴이 보이지만, 고객을 하나로 묶는 가장 중요한 특징은 수면과 맺는 관계라고 말했다. 그의 설명에 따르면 처음 고객을 정할 때뿐 아니라 약 5년이 지난 시점에도 수면의 중요성을 믿고 이미 투자하고 있다는 점이 고객들의 공통점이었다.

Eight Sleep의 사례에서 고객군을 정하는 출발점은 창업자가 수면에 대해 가진 관점을 분명히 하고, 그 관점을 이미 행동으로 옮기는 사람을 찾는 일이었다.

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원문을 바탕으로 AI 가 한국어로 요약·재구성한 글입니다. 인용·수치는 원문 링크에서 확인해 주세요. [원문 링크](https://www.youtube.com/watch?v=FKgBompuFnU)