# SaaS 시장 붕괴 속 선두 기업의 AI 주도 성장 전략

> 2026-08-30 · Tom Tunguz · 큐레이션 김태우
> https://challengekim.com/insights/saas-market-collapse-ai-led-growth-strategy-leading-companies-ko
> 원문: https://tomtunguz.com/a-winner-in-every-category/

## 핵심 요약

- **SaaS 멀티플 붕괴**: 2021년 최고 100배에서 현재 34배로 하락했으나, 선두 기업은 중앙값의 3배\~8배 프리미엄 유지
- **AI가 가치 격차를 벌림**: CrowdStrike, Cloudflare, Shopify 등은 AI 초점 전략으로 카테고리 중앙값을 크게 초과
- **데이터와 추론이 핵심**: 독점 데이터(Samsara), 보안 이벤트(CrowdStrike), AI 크레딧 사용(Figma) 등이 프리미엄을 정당화
- **재판매와 기존 고객 확대**: Salesforce의 AgentForce는 ARR 12억 달러 달성, 절반 이상은 기존 고객 기반에서 재판매
- **시장 심화 구조**: 카테고리별로 10배 이상의 멀티플 격차가 확대되는 '승자독식' 현상 심화

## SaaS 시장의 양극화: 중앙값 vs 선두 기업

일반적인 SaaS 멀티플은 급락했으나, 거의 모든 카테고리의 선두 기업은 여전히 번성하고 있습니다. 이는 단순한 시장 회복이 아닌 **선도 기업과 추종 기업 간의 가치 격차 확대** 를 의미합니다.

**보안 분야**: CrowdStrike는 중앙값의 3.9배에 거래되며 선행 매출의 34.4배 수치를 기록하고 있습니다. Palo Alto는 22배에 거래됩니다. 이 격차의 핵심은 AI 에이전트 시대의 보안 수요입니다. 기업이 배포하는 모든 AI 에이전트는 새로운 엔드포인트이며, 이를 방어하려면 하루 수조 건의 보안 이벤트를 상호 연관시키는 CrowdStrike의 Threat Graph 같은 기술이 필수입니다.

**인프라 분야**: Cloudflare는 인프라 중앙값의 3.4배, 절대 수치로는 32.6배에 거래됩니다. Snowflake는 17.5배로 가장 가까운 경쟁사입니다. 네트워크를 통과하는 트래픽의 절반 이상이 더 이상 사람이 아닌 트래픽이므로, 고객에게 도달하는 모든 에이전트는 Cloudflare가 라우팅하고, 검사하며, 궁극적으로 요금을 청구하는 요청이 됩니다.

**커머스 분야**: Shopify는 커머스 중앙값의 8.1배, 절대 수치로는 11.3배에 거래됩니다. 커머스 분야의 다른 기업들은 중앙값 1.4배에 거래됩니다. 쇼핑 에이전트는 다른 채널보다 두 배 빠른 속도로 신규 구매자를 전환시키며, 이 주문이 직접 Shopify에 기록되기 때문에 Shopify가 이미 청구하는 수수료율로 수요가 발생합니다.

## 독점 데이터와 플랫폼 효과: AI 승자의 조건

선두 기업들이 누리는 프리미엄은 단순한 시장 점유율이 아닌 **AI 시대에 복제 불가능한 자산** 에서 비롯됩니다.

**Samsara** (10.8배, 버티컬 SaaS 중앙값 4.0배): 버티컬 SaaS 분야에서 가장 높은 멀티플을 기록 중입니다. Samsara가 보유한 인터넷에서 찾을 수 없는 연간 25조 개의 데이터 포인트, 대시캠 이미지, 유지보수 워크플로우는 어떤 파운데이션 모델도 구매할 수 없는 훈련 데이터입니다.

**ServiceNow** (7.4배, 생산성 및 협업 중앙값 3.4배): AI 에이전트를 구매하는 기업은 이를 관리할 곳이 필요합니다. ServiceNow의 AI 관련 계약 가치는 연간 10억 달러를 넘어섰으며, 2030년까지 총 계약 가치(ACV)의 30%를 목표로 하고 있습니다.

**Figma** (6.7배, 개발 및 디자인 중앙값 대비 GitLab 4.6배): AI가 코드를 상품화함에 따라, 무엇을 구축할지에 대한 판단이 희소한 투입 요소가 됩니다. Figma 고객 중 ARR 1만 달러 이상인 80% 이상이 이제 매주 AI 크레딧을 사용하고 있습니다.

## 음성 에이전트와 고객 기록: 네트워크 효과의 확대

**Twilio** (5.6배, 통신 분야 RingCentral 2.4배): 음성 에이전트는 누군가의 네트워크를 통해 사람에게 도달해야 합니다. 이러한 수요가 Twilio의 음성 매출을 6분기 연속 20% 이상 성장시키는 데 기여했습니다.

**Salesforce** (4.0배, 마케팅 및 영업 부문 중앙값 2.3배): 에이전트는 고객 기록에 따라 유용성이 결정됩니다. Salesforce의 AgentForce는 ARR 12억 달러를 달성했으며 205% 성장했습니다. 이 중 절반 이상은 기존 고객 기반에 재판매되었습니다.

## 성장률과 밸류에이션의 괴리: 시장의 신뢰

흥미롭게도, 여기 언급된 기업들 중 대부분은 각 카테고리에서 가장 빠르게 성장하는 회사가 아닙니다. 예를 들어 CrowdStrike는 23% 성장하며 34.4배에 거래되는 반면, 루브릭은 같은 보안 카테고리에서 46% 성장하며 10.4배에 거래됩니다. Salesforce는 11% 성장하여 거의 모든 다른 기업보다 느립니다.

하지만 시장은 **AI 스토리, 활용성, 추론 수익, 지속 가능성** 을 믿고 있으며, 이것이 멀티플 프리미엄으로 반영되고 있습니다.

## 시장 회복과 구조적 양극화

지난 분기 공공 소프트웨어의 거의 모든 카테고리가 반등했습니다. 보안, 개발자 및 디자인 부문에서는 모든 기업이 상승했으며, SaaS 멀티플 전체는 2026년 3월 최저치 이후 5개월 만에 33% 반등했습니다.

그러나 구조적 격차는 심화되고 있습니다. 2021년 이후 최고치는 100배에서 34배로 떨어졌으며, 현재 **10배를 넘는 기업은 단 11개뿐** 입니다. 시장의 최상위권은 장밋빛으로 변하고 있지만, 중장위권 이하는 여전히 압박을 받고 있는 '승자독식' 현상이 심화되고 있습니다.

## 결론

SaaS 시장의 멀티플 붕괴는 표면적 현상일 뿐, 실제로는 **AI 역량을 기반으로 한 선도 기업의 가치 재평가** 가 일어나고 있습니다. CrowdStrike의 Threat Graph, Shopify의 에이전트 수수료, Figma의 AI 크레딧 사용 같은 사례들은 AI가 단순한 기술이 아닌 **새로운 수익 모델과 고객 락인** 을 창출하고 있음을 보여줍니다. 성장률보다 AI 전략의 지속 가능성과 수익화 능력이 시장의 신뢰를 얻고 있는 것입니다.

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원문을 바탕으로 AI 가 한국어로 요약·재구성한 글입니다. 인용·수치는 원문 링크에서 확인해 주세요. [원문 링크](https://tomtunguz.com/a-winner-in-every-category/)