핵심 요약

  • 마크 큐반은 창업자에게 호기심, 변화에 적응하는 능력, 판매 역량이 필요하다고 봤다. 그가 말하는 판매는 고객에게 실제로 도움이 되는지를 파악하는 일이다.
  • 창업 전에는 생활상의 책임을 감당할 자금과 업계 지식, 구매 의사를 확인해야 한다고 강조했다. 초기의 큰 방향 전환과 일상적인 제품 개선도 구분했다.
  • 투자 판단에서는 창업자에게 충분한 사업인지와 투자자에게 수익을 돌려줄 사업인지를 별도로 본다.
  • Cost Plus Drugs의 가격 공개 방식과 AI 모델의 오픈소스화에 관한 견해는 모두 큐반이 설명한 사업적 선택이다. AI 분야의 전망은 그의 예상으로 제시됐다.

판매는 고객의 필요를 알아내는 일

렉스 프리드먼과의 대담에서 큐반은 좋은 창업자의 조건으로 호기심, 적응력, 판매 역량을 꼽았다. 사업 환경이 계속 바뀌므로 배우고 대응해야 하며, 판매 없이는 사업도 지속되기 어렵다는 설명이다.

그에게 판매는 제품을 강하게 밀어붙이는 기술보다 상대에게 도움이 되는지를 알아내는 과정이다. 어린 시절 쓰레기봉투를 집으로 배달하며 고객의 시간을 아껴준 경험, 기업에 컴퓨터 네트워크를 연결하며 생산성과 수익성 개선 가능성을 제시한 경험을 예로 들었다. 다만 고객의 사업을 이해하고 실제로 비용에 맞게 문제를 해결할 수 있어야 한다고 덧붙였다.

창업 전에는 생활비와 구매 의사를 확인한다

큐반이 25세에 MicroSolutions를 시작할 때는 직장에서 해고됐고, 여러 사람과 함께 사는 아파트 바닥에서 자고 있었다. 그는 당시 잃을 것이 적었다고 회고했다. 첫 고객인 Architectural Lighting이 소프트웨어 구매에 필요한 500달러를 먼저 지급한 일이 사업의 출발점이 됐다.

그는 이 경험을 모든 창업자에게 적용하지 않았다. 직장과 가족, 주택 대출처럼 책임이 있다면 생활비를 마련하고 업계를 공부해야 한다고 말했다. 일을 그만두기 전에도 저녁이나 주말을 이용해 잠재 고객이 실제로 돈을 낼지 확인할 수 있다는 것이다. 경쟁사가 대응할 가능성도 창업 전에 고려해야 한다고 강조했다.

창업자의 성공과 투자자의 수익은 다르다

큐반은 Shark Tank에서 사업이 반드시 거대해질 필요는 없다고 말했다. 그가 투자한 19세 창업자의 설탕 스크럽 사업은 처음부터 1억 달러 규모를 예상한 투자가 아니었다. 그는 창업자의 생활을 뒷받침할 수 있는 200만~500만 달러 규모의 사업도 충분히 가치 있다고 봤다.

투자자 관점에서는 계산이 달라진다. 큐반은 기업가치 100만 달러인 회사의 지분 10%를 10만 달러에 산다는 예를 들며, 투자금을 돌려받으려면 분배 가능한 세후 현금흐름이나 향후 인수 가능성을 살펴야 한다고 설명했다. 제품의 차별성과 보호 가능성, 창업자의 판매 능력도 판단 요소로 제시했다.

그는 출시 전에 고객 수요와 제품의 적합성을 시험해야 한다고 주장했다. 준비 부족으로 출시 직후 사업의 큰 방향을 바꾸는 일은 위험하다고 봤지만, 방향 전환이 항상 실패하는 것은 아니라고 인정했다. 제품, 판매 방식, 광고와 기술 적용을 계속 손보는 일상적인 개선은 사업 운영의 일부로 구분했다.

Broadcast.com은 이용 사례를 기업 매출로 연결했다

큐반과 토드 와그너는 멀리서 모교 농구 경기를 들을 방법을 찾다가 1994년 말에서 1995년 초 AudioNet을 시작했다. 초기에는 집의 서버와 느린 인터넷 회선으로 음성을 전송했고, 지역 라디오 방송을 온라인에서 들을 수 있게 했다. 큐반에 따르면 이용자는 입소문으로 늘었으며 광고비는 쓰지 않았다. 서비스는 이후 영상까지 다루는 Broadcast.com으로 발전했다.

그가 설명한 매출의 중심은 기업 대상 방송이었다. 소비자 서비스로 구축한 전송망을 바탕으로, 기업이 위성 중계 시설 대신 직원들의 사무실 PC에 발표를 전달하도록 제안했다. 큐반은 Broadcast.com이 1998년 상장됐고 이듬해 야후에 57억 달러 상당의 주식으로 매각하는 계약을 맺었다고 회고했다. 그는 이 성과에 실행뿐 아니라 당시 인터넷 시장의 시기와 자금 조달 환경도 작용했다고 봤다.

Cost Plus Drugs는 가격 구조를 공개했다

큐반은 미국 의약품 시장에서 가격을 알기 어려운 점을 문제로 지목했다. 공동 창업자 알렉스 오시먄시의 제안을 계기로 시작한 Cost Plus Drugs는 취급 의약품에 대해 매입 원가, 15%의 가산금, 약국 조제 수수료와 배송비를 보여준다고 설명했다. 투명성을 통해 신뢰를 얻겠다는 사업 방식이다.

그는 자신이 운영하는 조직의 구매 내역을 비교한 사례도 제시했다. 매버릭스가 구매한 일부 제네릭 의약품 가운데 가격이 30달러를 넘는 품목은 기존 약제급여관리업체를 통해 16만9천 달러를 썼지만, Cost Plus Drugs에서 샀다면 1만9천 달러였을 것이라고 말했다. 이는 그가 제시한 특정 품목의 비교이며 모든 의약품 구매에 적용되는 절감액은 아니다. 큐반은 대형 약제급여관리업체와 거래하지 않는 방식 때문에 모든 의약품을 확보할 수는 없다고도 밝혔다.

AI 모델 공개도 사업적 선택으로 봤다

큐반은 AI 모델의 오픈소스화를 지지하면서도 기업에 강제해서는 안 된다고 말했다. 메타의 공개 방식을 긍정적으로 평가했지만, 각 회사가 내릴 사업적 결정이라고 선을 그었다. 그는 모델의 학습 비용이 낮아지고 효율이 높아지면 공개할 이유가 더 많아질 것으로 예상했다.

동시에 모든 전문 지식이 하나의 모델에 모일 것이라고 보지 않았다. 병원처럼 자체 전문성과 브랜드가 중요한 조직은 각자의 모델을 갱신하고 사용권을 제공하려 할 것이라는 전망이다. 여러 분야의 전문 모델을 연결하는 방식도 언급했다. 큐반은 AI를 낙관하면서도 군사적 위험 등 우려할 일이 있을 수 있다고 인정했다.

큐반의 사례를 관통하는 기준은 고객의 문제와 사업의 수익 구조를 구체적으로 확인하는 일이다. 그는 창업의 큰 성과에는 실행과 함께 창업자가 통제할 수 없는 시기와 환경도 영향을 미친다고 봤다.