핵심 요약

  • 알렉산드라 자타라인은 브랜드 구축에서 모든 사람에게 동시에 맞추려 하지 않는 것이 중요하다고 말했다.
  • 투자자에게 큰 시장을 설명하는 일과 실제로 고객을 확보할 때 좁은 고객군에 집중하는 일은 다르다고 봤다.
  • Eight Sleep은 ‘모두가 잠을 잔다’는 생각에서 여러 고객 유형을 겨냥했지만, 작은 팀의 노력과 예산이 분산됐다.
  • 2019년 제품 출시 전 한 고객군을 정해 브랜드의 위치를 다시 잡은 뒤, 고객 확보에 관한 판단이 한 방향으로 맞춰졌다고 설명했다.

큰 시장과 첫 고객은 다르다

자타라인은 창업자가 투자자에게 사업을 설명할 때는 큰 시장을 제시하려 하지만, 실제 고객을 확보할 때는 매우 좁은 고객군을 생각해야 한다고 말했다. 폭넓은 시장을 겨냥한다는 구상만으로 초기 마케팅의 대상을 정할 수는 없다는 뜻이다.

여러 고객군을 동시에 겨냥한 비용

Eight Sleep은 누구나 잠을 잔다는 이유로 모두에게 말을 걸려 했다. 서로 다른 고객 유형에 맞춰 메시지, 랜딩 페이지, 광고를 여러 개 만들고, 다양한 뉴스레터에 비용을 쓰며 여러 인플루언서와 협업하려 했다.

자타라인은 이것이 오랫동안 발목을 잡은 실수였다고 돌아봤다. 팀원이 다섯 명이고 쓸 수 있는 돈도 제한된 스타트업이 다섯 개나 열 개의 고객 유형에 노력을 나누면, 각 활동이 낼 수 있는 효과도 작아진다는 설명이다.

한 고객군을 정한 뒤 달라진 판단

자타라인에 따르면 Eight Sleep은 2019년 제품을 출시하기 전 브랜드를 다시 정립하면서 누구를 고객으로 삼을지 검토했고, 한 고객군에 집중했다. 그 뒤 고객 확보를 위해 어디에 돈을 쓸지, 누구에게 말할지, 어떤 매체에 등장하고 어떤 이야기를 전할지에 관한 판단이 맞춰졌다.

그는 이 변화가 사업의 모든 일을 쉽게 만들었다는 뜻은 아니라고 선을 그었다. 더 명확해진 영역은 고객 확보와 그에 따른 마케팅 의사결정이었다.

작은 팀이 여러 고객군을 한꺼번에 겨냥했던 경험에서 자타라인이 얻은 교훈은 분명하다. 먼저 누구에게 말할지 정해야 한정된 노력과 예산을 집중할 수 있다.