핵심 요약

  • 제프 하먼이 말하는 ‘틈’은 다른 사업자가 충분히 주목하지 않는 고객이나 유통 채널에서 찾은 기회다.
  • 혀 세정기 오라브러시는 온라인 구매 의향이 있다는 소수 응답에 주목했지만, 대규모 페이스북 페이지 인수와 구글 광고에서는 성과를 내지 못했다. 초기 유튜브 광고의 낮은 비용이 전환점이 됐다.
  • 엔젤 스튜디오는 가족이 함께 볼 콘텐츠를 원하는 수요에 주목했다. 드라마 《더 초즌》의 시험 영상은 건너뛸 수 있는 긴 광고로 배포했고, 시청자의 투자로 제작 자금을 모았다.
  • 하먼은 관객의 투표와 관람을 영화 선정에 연결한다. 다만 영화 홍보와 신규 회원 확보에는 큰 비용이 든다고 인정했다.

온라인 구매 의향 8%에서 시작한 오라브러시

치과의사 밥이 만든 혀 세정기 오라브러시는 판매되지 않은 제품이 집에 쌓여 있었다. 대학 수업에서 이 제품을 검토한 팀은 온라인 구매 의향이 약 8%라는 조사 결과를 부정적으로 해석했다. 하먼은 그 비율만으로도 미국에서 수백만 명에 해당한다며 해당 고객부터 공략하자고 제안했다.

첫 시도는 실패했다. 하먼은 팔로워가 약 130만 명인 ‘Kisses’ 페이스북 페이지를 5,000달러에 사들여 제품을 알리고 페이지 이름도 바꿨지만, 판매는 거의 일어나지 않았다고 회고했다. 구글 광고 역시 매출 1달러를 올리는 데 광고비 3~5달러가 들 정도였다고 말했다. 많은 팔로워가 구매 고객을 뜻하지는 않았다.

이후 하먼은 입 냄새를 확인하는 방법을 설명하는 영상을 만들었다. 유튜브 영상의 편집 방식, 관련 정보 영상, 영화와 코미디를 공부한 동료들의 작업을 결합했다. 제작비는 약 500~600달러였고, 제품 판매 사이트에서는 배송비를 내면 세정기를 받을 수 있도록 했다.

하먼에 따르면 당시 막 시작된 유튜브 광고는 조회당 비용이 1센트 미만이었다. 광고비와 제품·배송 비용을 합쳐 1달러를 쓰면 매출 2~3달러를 올릴 수 있었다는 설명이다. 초기의 저렴한 유입으로 고객 반응을 살피고 판매 방식을 개선할 시간을 벌었다. 이후 광고 단가가 올랐으므로, 그때의 가격 자체를 지금 재현할 수 있다는 이야기는 아니다.

제품의 문제와 유통의 틈을 함께 찾다

하먼은 제품 기회를 찾는 출발점으로 창업자 자신이 겪는 문제를 든다. 밥은 주변 사람들의 입 냄새 문제를 해결하려고 혀 세정기의 시제품을 만들었다. 엔젤 스튜디오의 전신인 비드엔젤 역시 하먼과 동료들이 가족을 위해 원했던 영상 시청 경험에서 출발했다.

다음 단계는 기존 사업자가 놓치는 관심을 찾는 것이다. 하먼은 유튜브 초기 광고처럼 새 채널에 집중할 수 있는 시기를 예로 든다. AI 에이전트가 상품을 찾고 구매하는 방식도 잠재적인 기회로 거론했지만, 이는 인터뷰에서 제시한 가능성이지 검증된 성과 사례는 아니다.

19분짜리 광고로 확인한 드라마 수요

하먼은 《더 초즌》의 시험 영상을 유튜브의 건너뛸 수 있는 광고로 배포한 사례를 설명했다. 약 19분의 영상을 끝까지 본 사람에게 드라마 제작에 투자할 기회를 제시했다. 끝까지 보는 비율이 낮더라도, 그들이 작품을 원하는 관객이라면 제작의 출발점이 될 수 있다는 판단이었다.

하먼에 따르면 약 1만7,000명이 총 1,100만 달러를 투자했고, 이를 모으는 데 쓴 광고비는 약 80만 달러였다. 그는 이 비용이 투자 유치액의 8%에 조금 못 미친다고 설명했다. 이는 광고로 모은 제작 투자금에 관한 수치이며, 작품의 매출을 뜻하지 않는다. 첫 세 시즌을 제작한 뒤 이 작품은 더 이상 엔젤의 작품이 아니라고도 밝혔다.

광고를 만드는 방식도 바꿨다

하먼의 광고 대행사는 푸푸리와 스쿼티 포티 등의 캠페인에 참여했다. 그는 먼저 제품을 직접 써보고, 문제·해결책·신뢰할 근거가 드러나는 광고 구조를 잡았다고 설명했다. 코미디 작가가 더하는 유머도 제품을 이해시키는 데 기여해야 한다는 원칙이었다.

제작 과정에서는 작가들이 사전에 제품을 사용하고 초안을 준비했다. 합숙 첫날 여러 대본 중 중심이 될 안을 고른 뒤, 다른 안의 좋은 요소를 합쳤다. 법무와 사업 담당자 등 승인권자도 같은 자리에 모아 문구를 함께 검토했다. 하먼은 이메일로 몇 달씩 수정하는 것보다 현장에서 결정을 내리는 방식이 도움이 됐다고 말했다.

최근 영화 홍보 사례에서는 출연 배우가 영화 속 인물로 소셜미디어 영상을 올리는 방식을 소개했다. 하먼은 기존 배우 영상과 새 계정의 영상이 연결돼 확산됐다고 해석했지만, 플랫폼 알고리즘의 작동 방식에 관한 그의 설명을 독립적으로 확인한 자료는 인터뷰에 제시되지 않았다. 그는 이런 확산을 만들기 위해 수많은 영상을 제작해야 했다고 덧붙였다.

관객을 영화 선정에 참여시키는 엔젤 스튜디오

엔젤 스튜디오는 가족이 함께 볼 수 있는 콘텐츠를 원하는 관객을 겨냥한다. 하먼에 따르면 회원 조직인 ‘엔젤 길드’는 영화의 초기 편집본에 의견을 내고, 극장 개봉작을 선정하는 투표에 참여한다. 관객이 거부한 영화는 배급하지 않는다는 설명이다. 회원에게는 개봉 영화의 관람권 두 장도 제공한다.

하먼은 길드 회원이 약 300만 명이며, 회원들이 낸 돈 가운데 영화 제작자에게 지급된 금액이 누적 3억 달러라고 말했다. 길드에서 발생한 이익은 제작자와 엔젤이 절반씩 나눈다고 설명했다. 다만 극장 사업의 비용도 크다. 그가 든 《사운드 오브 프리덤》 사례에서 세계 박스오피스 매출은 2억5,000만 달러, 제작비는 1,400만 달러, 별도의 홍보비는 4,000만 달러였다. 박스오피스 매출을 엔젤의 이익으로 볼 수 없는 이유다. 하먼 역시 영화 홍보와 신규 회원 확보에 큰돈이 든다고 인정했다.

AI로 시제품을 만들되, 제품화는 팀이 맡는다

하먼은 AI 코딩 도구로 직접 시제품을 만들다가 경영 업무 때문에 작업이 끊기자, 실험을 이어갈 사람과 함께 일하게 됐다고 말했다. 예로 든 것은 링크를 받은 사람에게 서로 다른 영화 예고편을 무작위로 보여주고 반응을 비교하는 도구다. 실험이 최소한의 제품 형태에 이르면 제품팀에 넘겨 확장한다고 설명했다. 회사에서는 AI 모델의 결과물이 내부 기준을 어기지 않는지 확인하는 장치도 만들었다고 했다.

하먼의 사례에서 ‘틈’은 하나의 묘수가 아니다. 오라브러시에서는 구매 의향이 있는 소수와 초기 광고 채널이 맞물렸고, 엔젤에서는 특정 관객의 수요를 영상 시험·투자·영화 선정으로 연결했다. 각 시도에는 실패한 채널, 광고비, 제작과 배급 비용이라는 조건도 함께 있었다.