핵심 요약

  • 힙캠프는 여러 기관에 흩어진 공공 캠핑장 정보를 한곳에서 찾고 이용자 경험을 공유하는 서비스로 시작했다.
  • 예약 가능한 캠핑장이 부족하다는 이용자 반응을 계기로, 창업자 알리사 라바시오는 사유지를 캠핑장으로 연결하는 모델을 택했다.
  • 토지 소유자가 참여하는 데 보험이 큰 장벽이었다. 힙캠프가 보험을 마련한 뒤 호스트 모집에 진전이 있었다.
  • 라바시오는 공급이 늘수록 캠핑 이용자의 선택지가 넓어지고, 이용자가 늘수록 호스트의 기회도 커지는 구조를 사업의 강점으로 본다.

흩어진 정보를 모으는 데서 출발하다

라바시오는 어릴 때부터 가족과 캠핑을 다녔지만, 성인이 되어 직접 캠핑장을 예약하려다 정보가 지나치게 흩어져 있다는 점을 발견했다. 캘리포니아 해안에서 캠핑하려면 국립공원, 주립공원, 산림 당국, 카운티, 민간 시설의 사이트를 각각 살펴봐야 했다. 몇 시간 동안 장소를 조사하고도 현장에 가서야 근처에 서핑 명소가 있다는 사실을 알게 된 경험도 있었다.

2013년 시작한 첫 서비스의 이름은 ‘California Camping’이었다. 목표는 기존 캠핑장을 지도에 모으고, 이용자들이 각 장소에서 알아두면 좋은 정보를 나누게 하는 것이었다. 라바시오는 직접 코딩을 배워 초기 사이트를 만들었고, 모임이나 매장 앞에서 캠핑에 관심 있는 사람들에게 화면을 보여주며 이용자를 모았다. 이 과정은 홍보이면서 동시에 필요한 정보와 기능을 듣는 기회였다.

검색이 해결하지 못한 공급 부족

사이트에 이용자가 모이고 후기가 쌓였지만, 빈자리가 있는 캠핑장을 뉴스레터나 첫 화면에 소개하면 항의가 왔다. 한 이용자는 힘든 한 주를 보낸 뒤 주말에 갈 수 있는 마지막 장소까지 알려주지 말아 달라고 했다. 라바시오는 이를 정보 독점만의 문제로 보지 않았다. 기존 캠핑장의 수용 능력이 부족하다는 신호이기도 했다.

당시 힙캠프는 투자를 받았지만 수익 모델은 분명하지 않았다. 라바시오는 광고, 장비 배송, 사유지 활용 등 여러 방안을 검토했다. 사유지 아이디어는 토지 소유자들의 제안에서 나왔으나 처음에는 가능성을 크게 보지 않았다. 각 모델이 장기간 성공했을 때 어떤 변화를 만들지 따져본 뒤 생각이 바뀌었다. 그의 판단으로는 사유지를 캠핑장으로 열어야 검색 편의를 높이는 데 그치지 않고 캠핑 장소 자체를 늘릴 수 있었다. 당시에는 실현 여부가 불확실한 선택이었다.

사유지 호스트가 참여할 조건을 만들다

라바시오는 이용자들에게 캠핑을 허용할 토지 소유자를 소개하면 500달러를 주겠다고 알렸다. 소개받은 장소들을 방문하며 사유지 모델을 구체화했다. 그중 한 곳의 소유자는 가족의 땅을 지키면서 수입을 얻을 방법을 찾고 있었다. 라바시오는 이 방문을 통해 캠핑 수요와 토지 소유자의 필요가 맞닿을 수 있다고 봤다.

이후 공공 캠핑장 정보로 모은 이용자 수요를 바탕으로 예약 가능한 사유지를 추가했다. 다만 소유자에게 장소를 등록하라고 권하는 것만으로는 부족했다. 라바시오에 따르면 힙캠프가 토지 소유자와 회사에 적용되는 보험을 마련하기 전에는 참여자를 모집하기가 거의 불가능했다. 한 농장의 소유자도 캠핑을 받는 방안을 오래 생각했지만 보험, 홍보, 고객 확보 문제를 풀지 못했다고 전했다.

약 2017년, 한 농업 관련 단체가 회원들에게 호스트 모집 안내를 보낸 뒤 등록자가 기존의 네다섯 명 수준에서 수백 명으로 늘었다고 라바시오는 회고했다. 그는 이를 사유지를 캠핑장으로 제공하려는 의사가 있다는 신호로 받아들였다. 등록 의사가 곧 실제 예약이나 매출을 뜻하는 것은 아니었다.

토지 소유자에게 생긴 수입의 의미

라바시오는 초기 사유지 예약이 이뤄지던 시기에 캘리포니아의 한 목장 소유자를 찾아갔다. 소유자는 개발을 위해 땅을 사겠다는 제안서를 여러 차례 받았고, 수입이 부족한 달을 대비해 보관해 왔다고 했다. 그는 캠핑 수입이 생긴 뒤에는 그 제안서를 더 이상 보관할 필요가 없다고 라바시오에게 말했다.

이는 라바시오가 전한 한 호스트의 경험이다. 그는 또 다른 토지 소유자가 캠핑을 시작한 뒤 물려주기 걱정스러웠던 땅을 자산으로 보게 됐다고 말한 사례도 소개했다. 두 사례는 사유지 캠핑 수입이 토지 소유자의 선택에 어떤 영향을 줄 수 있는지 보여준다.

확장에 따라 달라진 서비스

라바시오는 캠핑을 가려는 사람의 목적이 일반 숙소를 찾는 목적과 다르다고 설명한다. 에어비앤비가 유사한 서비스를 내놓을 가능성에 대해서도 고객이 일부 겹칠 수는 있지만 브랜드와 상품 구성이 달라야 한다는 견해를 밝혔다. 그는 장소가 추가될수록 이용자에게, 이용자가 추가될수록 호스트에게 서비스의 가치가 커지는 효과를 강조했다.

인터뷰 당시 힙캠프의 직원은 약 100명이었다. 라바시오에 따르면 서비스는 공공 캠핑장 검색, 상업 캠핑장 검색·예약, 사유지 검색·예약으로 넓어졌다. 사유지를 통해 예약 서비스를 키운 뒤 기존 상업 캠핑장도 플랫폼에 참여할 수 있게 됐다는 설명이다. 다만 시장 내 규모에 관한 평가는 인터뷰에서 제시한 라바시오의 주장이다.

규제도 확장의 조건이었다. 라바시오는 캘리포니아에서 카운티가 채택할 수 있는 새 제도를 소개하며, 일정한 규모의 토지를 가진 소유자가 기존 RV 공원에 요구되던 허가 없이 최대 아홉 곳의 캠핑 자리를 운영할 길이 생겼다고 설명했다. 적용 여부는 각 카운티의 선택에 달려 있다.

이용 현장을 사업 지표와 연결하다

힙캠프가 추적하는 핵심 지표는 이용자가 야외에서 보낸 숙박 일수다. 라바시오는 수치가 수백만 단위가 되면 실제 경험이 추상적으로 느껴질 수 있다고 말했다. 그래서 팀이 캠핑장에서 만나 이용자와 호스트를 직접 보는 시간을 갖는다. 한 비영리 호스트는 캠핑 수입을 어린이 프로그램 장학금에 쓰고 있으며, 라바시오는 팀이 현장을 방문해 그 운영 방식과 이용자들의 캠핑 모습을 확인했다고 전했다.

성장 과정에서 라바시오 자신은 건강과 에너지를 관리하는 일이 가장 어려웠다고 말했다. 잠과 식사, 운동을 조금씩 희생한 일이 쌓였고 대상포진을 겪기도 했다. 그에게 장기간 회사를 운영하는 일은 서비스의 규모뿐 아니라 이를 지속할 수 있는 일하는 방식과도 연결돼 있다.

결론

힙캠프의 전환점은 캠핑장을 더 쉽게 찾게 하는 것만으로는 이용자의 불편이 풀리지 않는다는 발견이었다. 라바시오는 공급 부족에 대응해 사유지 호스트를 모집했고, 참여를 가로막던 보험 문제를 해결하며 예약 서비스를 넓혔다. 그 과정에서 얻은 수입과 이용 경험의 의미는 그가 소개한 호스트와 캠핑 이용자의 사례에 담겨 있다.