핵심 요약

  • AI 인프라 시장에서는 빠르게 성장하는 AI 기업을 상대로 2주 만에 수천만 단위 금액의 계약을 체결할 수 있지만, 같은 고객을 노리는 공급자 간 경쟁도 치열하다.
  • 변화가 빠른 환경에서는 연간 계획을 유지하기 어렵다. 바르디아 샤할리는 영업 보상 계획을 연간 단위에서 분기 단위로 바꿨다고 설명했다.
  • 영업팀 규모가 지나치게 작으면 잠재 고객에게 먼저 접근하는 활동과 기존 고객의 사용 확대에 충분한 노력을 기울이기 어렵다.
  • 인프라 영업은 복잡한 제품을 전달하기 위한 기술 인력의 협업이 중요하다. 애플리케이션 영업은 이전 소프트웨어 영업과 비슷한 구성이지만, 생산성과 도입·확대 속도에서 차이가 난다.

큰 계약과 치열한 경쟁이 공존하는 인프라 영업

톰 텅구즈는 Office Hours에서 바르디아 샤할리와 AI 인프라 및 애플리케이션 분야의 영업 조직을 논의했다. 샤할리는 Fireworks AI에서 영업팀을 구축했으며, 현재는 Granola의 영업 부사장이다.

샤할리는 Fireworks에서의 경험을 두고 “2주 만에 여덟 자리 금액의 계약을 체결할 수 있다”고 말했다. Fireworks의 고객은 매우 빠르게 성장하는 AI 중심 기업들이다. 이런 고객을 상대로는 개별 계약이 수천만 단위 금액에 이르면서도 계약 체결까지 걸리는 시간이 짧을 수 있다는 설명이다.

다만 큰 계약 기회는 강한 경쟁을 동반한다. AI 모델을 실행해 결과를 제공하는 추론 서비스 공급자들이 모두 같은 고객사를 노린다. 계약의 규모가 커지는 만큼 경쟁도 격렬해진다. 샤할리는 이 시장에서 영업 담당자 한 명에게 부여할 수 있는 매출 목표 역시 몇 배나 높아질 수 있다고 설명했다.

연간 보상 계획을 분기마다 조정하는 이유

이처럼 변화가 빠른 시장에서는 연간 계획을 세우고 유지하는 일 자체가 어려워진다. 샤할리는 과거에는 영업 보상 계획을 연간 단위로 정했지만, 이제는 분기마다 정한다고 말했다. 분기 사이에 달라지는 것이 너무 많기 때문이다.

텅구즈는 제품이 더 빠르게 진화하고, 모델 역량이 45일마다 새로운 정점에 도달하며, 경쟁 구도도 빠르게 바뀌는 환경을 그 배경으로 제시했다. 보상 계획의 주기를 줄인 것은 이런 변화에 대응한 조정이다. 연초에 정한 계획을 그대로 적용하기 어려운 시장의 속도가 영업 조직 운영에도 반영된 셈이다.

작은 팀이 놓치기 쉬운 신규 접근과 고객 확대

샤할리는 영업팀의 인원이 부족할 때 생기는 위험도 짚었다. 팀이 작으면 잠재 고객에게 먼저 연락해 기회를 만드는 아웃바운드 활동에 추가 노력을 들이기 어렵다는 것이다. 텅구즈는 인력 부족이 기존 고객의 사용 확대에 대한 집중도 약화시킬 수 있다고 정리했다.

필요한 협업 구성은 시장에 따라 다르다. 인프라 분야에서는 고객 현장에 투입되는 엔지니어인 FDE와 기술 영업을 담당하는 SE가 고객사 영업 담당자인 AE와 함께 일한다. 이들은 복잡도가 높은 제품을 고객에게 제공하기 위해 협력한다.

애플리케이션 분야에서는 AE와 고객의 도입·활용을 돕는 고객 성공 매니저인 CSM이 함께 소프트웨어를 제공한다. 텅구즈는 이 구성이 이전 시대의 소프트웨어 영업과 비슷하지만, 생산성이 더 높고 도입과 사용 확대도 대체로 더 빠르다고 설명했다.

AI 영업을 하나의 방식으로 묶기는 어렵다. 이번 대담에서 드러난 차이는 계약 규모와 경쟁 강도뿐 아니라, 보상 계획을 바꾸는 주기와 고객에게 제품을 전달하는 팀의 구성까지 이어진다.