핵심 요약

  • Ro는 보험사나 고용주보다 환자의 선택을 중심에 두고 치료 접근성과 가격·편의성을 개선하는 의료 플랫폼을 지향한다.
  • 공동창업자는 최근 4년간 매출의 연간 환산 규모가 약 2억5,000만 달러에서 30억 달러 이상으로 커졌으며 직원 수는 2021년보다 줄었다고 밝혔다.
  • 성장에는 GLP-1 시장 확대뿐 아니라 자체 의료 인프라, 브랜드 통합, 조직 문화 재정립, 순차적인 제품 개발이 함께 작용했다.
  • AI는 보험 보장 확인과 환자 메시지 분류 등에 쓰인다. 새 기술과 기존 의료 방식 모두 환자의 건강 결과를 기준으로 평가해야 한다는 입장이다.

환자가 고객이 되는 의료 사업

투자자 패트릭 오쇼너시가 진행하는 팟캐스트 Invest Like the Best에 의료 플랫폼 Ro의 공동창업자가 출연했다. 대화는 당뇨병·비만 등에 쓰이는 약물군인 GLP-1의 성장과 그 수요를 실제 사업 확대로 연결한 Ro의 운영 방식을 다뤘다. 빠르게 커지는 시장에서 의료 기업이 누구를 위해 무엇을 바꿔야 하는지가 주된 주제였다.

Ro 공동창업자가 지목한 미국 의료의 핵심 문제는 환자가 비용을 부담하면서도 고객으로 대우받지 못한다는 점이다. 구매 시점에 돈의 흐름을 통제하는 보험사나 다른 이해관계자에게 맞춰 서비스가 설계된다고 봤다. 고용주는 여러 직원의 건강을 재직 기간 중심으로 보지만 개인은 자신과 가족의 평생 건강을 고려한다. 그는 이런 시간 차이 때문에 의사결정도 어긋난다고 봤다.

그는 환자가 직접 비용을 내는 시장을 대안의 사례로 들었다. 라식이나 미용 수술처럼 환자가 가격과 서비스를 비교해 선택하는 분야에서는 비용·품질·편의성을 놓고 경쟁이 일어난다고 설명했다. GLP-1의 소비자 직접 판매에서도 비슷한 변화가 나타난다고 봤다. 보험사와 처방약 급여관리회사인 PBM을 거치지 않는 현금 결제에서는 가격이 더 명확해지고 제조사가 가격을 내려도 판매량 확대로 이익을 늘릴 수 있다는 논리다.

Ro는 환자의 지출과 수요를 모으는 역할을 맡으려 한다. 환자들이 비용·품질·편의성을 어떻게 평가하는지에 맞춰 약과 치료를 선택하도록 돕고 그렇게 모인 수요로 공급자의 경쟁을 유도한다는 구상이다.

약을 만드는 회사와 접근성을 높이는 회사

Ro의 사업은 심혈관·대사 건강, 성 건강, 피부과, 생식 건강 등 네 분야로 구성된다. 공동창업자는 GLP-1이 가장 빠르게 성장하는 분야이며 Ro가 미국 내 선두 공급자라고 밝혔다. 최근 4년간 매출의 연간 환산 규모는 약 2억5,000만 달러에서 30억 달러 이상으로 늘었다고 했다.

그는 Ro를 특정 질환의 약을 판매하는 회사보다는 진료와 치료를 전달하는 통합 플랫폼으로 설명했다. GLP-1 사업을 확대하기 전부터 전자의무기록 시스템, 검사실, 약국 소프트웨어, 의료진 네트워크 등을 자체 구축했다. 이를 특정 질환에 종속되지 않도록 설계한 덕분에 새로운 치료 수요에 빠르게 대응할 수 있었다고 말했다.

환자는 보험 보장 여부를 확인하거나 직접 비용을 낼 수 있고 약을 배송받거나 직접 수령할 수도 있다. Ro는 제약사와 여러 달 단위의 구독 상품도 마련했다. 공동창업자는 이 방식으로 환자가 연간 600~1,800달러를 절약할 수 있다고 말했다.

그렇다고 유통 플랫폼이 신약 개발사보다 더 많은 몫을 가져야 한다고 보지는 않았다. 약을 발명한 기업이 접근성을 넓히는 기업보다 더 큰 마진을 얻는 것이 타당하다고 봤다. Ro의 역할은 공급자와 환자 양쪽에 가치를 제공하면서 지속 가능한 사업을 만드는 데 있다.

특정 기능 하나가 영구적인 차별점이 되기도 어렵다고 봤다. 오늘의 편리한 기능은 경쟁사가 따라올 수 있으므로 다음 개선을 계속 만들어야 한다고 말했다.

대규모 투자 뒤 찾아온 성장 정체

현재의 성장에 앞서 Ro는 사업을 다시 설계하는 시기를 거쳤다. 회사는 2021년 1월 기업가치 50억 달러에 5억 달러를 조달했다. 그러나 그해 성장률은 9%에 그쳤다. 공동창업자는 장기 비전과 단기 전략을 혼동해 모든 일을 동시에 추진하고 인력을 늘린 결과라고 회고했다.

은행에는 수억 달러가 남아 있었지만 성장은 충분히 빠르지 않았다. 그는 회사가 당장 현금이 바닥나지도, 정체에서 벗어나지도 못하는 상태라고 봤다. 문제를 깨달은 뒤 공동창업자들에게 메모를 보내 기술 기반과 인재, 사명은 유지하되 일하는 방식을 바꾸자고 제안했다.

2022년 1~5월에는 부사장급 임원 약 7명과 결별했고 5~6월에는 조직의 약 20%를 줄였다. 그는 해고를 성과처럼 치켜세우는 분위기에는 반대했다. 애초에 잘못된 확장을 하지 않는 편이 훨씬 나았으며 생계를 잃게 하는 결정은 경영에서 가장 힘든 부분이라고 말했다.

그해 여름에는 브랜드와 조직 문화를 재정립했다. 남성 건강에서 출발한 Roman을 비롯한 여러 브랜드를 Ro로 통합했다. 성과와 지표를 중시하면서도 사람을 깊이 배려한다는 문화를 명시하고 열심히 일한다는 기대도 분명히 했다. 새로운 방식을 설명한 뒤에는 직원 약 6~7%가 추가로 회사를 떠났다.

그는 초기 직원 100명 중 95명을 이전부터 알거나 함께 일했던 사람들로 채웠기 때문에 문화가 저절로 전해진다고 생각한 것이 문제였다고 봤다. 채용이 확대된 뒤에도 어떤 조직인지 충분히 설명하지 않은 책임은 창업자들에게 있다고 말했다.

다섯 가지를 동시에 시작하는 대신 하나씩 완성했다

조직 재편 뒤 Ro가 바꾼 중요한 원칙은 병렬 개발보다 순차 개발을 우선하는 것이었다. 다섯 가지를 동시에 조금씩 진행하면 단기간에는 모든 일이 진척되는 것처럼 보인다. 공동창업자는 하나에 집중하면 그 일이 훨씬 멀리 나아가고 다음 작업을 그 결과 위에 쌓을 수 있다고 설명했다.

공동창업자는 팀의 업무 전환을 줄이고 의사결정 속도를 높이기 위해 2022년 12월부터 매일 오전 8시 50분 경영진 회의를 열었다. 이 회의는 2년간 이어졌다. 길이는 필요에 따라 달랐지만 합의와 결정이 필요한 사안은 그 자리에서 처리했다. 전날 맡은 일이 다음 날 얼마나 진전됐는지도 자연스럽게 드러났다.

장기 로드맵에 쓰는 시간도 줄였다. GLP-1과 AI처럼 변화가 빠른 분야에서는 새로운 정보 하나로 뒤의 여러 단계가 무의미해질 수 있다고 봤다. 그렇다고 장기 프로젝트를 모두 없애거나 계획의 엄밀함을 포기한 것은 아니었다. 장기 비전은 단순하고 일관되게 유지하면서 당장의 실행은 데이터와 환자 반응에 맞춰 구체적으로 정했다. 그는 이 방식이 모든 회사에 적합하다고 권하지도 않았다.

공동창업자는 직원 수가 약 600명에서 400여 명으로 줄어든 동안 사업 규모는 약 10배로 커졌다고 밝혔다. 동시에 GLP-1이라는 거대한 시장의 성장이 없었다면 같은 성과를 내기 어려웠을 것이라고 인정했다.

AI의 역할은 환자 대응에서 드러난다

Ro는 환자가 서비스를 이용하는 과정에서 AI를 쓴다. 공동창업자는 미국 인구의 1%가 넘는 사람이 Ro에서 무료로 보험 보장 여부를 확인했으며 이 업무를 AI로 처리했다고 밝혔다.

환자가 보내는 메시지도 대규모 언어모델인 LLM으로 분류한다. 메시지에 부작용 언급이 있으면 내용을 구조화하고 담당 의료진에게 작업을 배정하며 응답 기한을 붙인다. 그는 이 체계를 바탕으로 부작용 문의에 연중무휴 30분 이내 응답하고 있다고 말했다. 자동 분류 뒤에 의료진의 대응을 연결하는 구조다.

그는 건강 정보의 디지털화, AI, 새로운 치료법의 결합에서 더 큰 기회를 봤다. 환자가 보고하는 증상과 검사 결과, 유전 정보, 웨어러블 데이터를 함께 다루면 치료 반응의 차이를 이해하고 질병의 징후를 더 일찍 포착할 수 있다고 전망했다.

의료에서 AI를 활용하기 어려운 조건도 짚었다. 수학이나 코딩과 달리 의료 데이터는 비정형인 경우가 많고 심장질환이나 사망 같은 결과를 확인하려면 오래 기다려야 한다. 데이터가 많고 정답을 검증하기 쉬우며 피드백이 빠른 분야의 성공을 그대로 옮기기는 어렵다고 봤다.

그는 의료가 반드시 인간 중심의 작업 방식으로 남아야 하는지보다 환자의 결과가 좋아지는지를 물어야 한다고 봤다. 새 기술은 기존 방식보다 상당히 낫다는 점을 입증해야 하지만 기존 방식 역시 이미 쓰이고 있다는 이유만으로 평가에서 면제돼서는 안 된다고 말했다.

필요보다 원하는 것에서 출발한 이유

Ro는 환자에게 무엇이 필요한지만 정하는 대신 환자가 원하는 것에서 시작해 의료적 필요와 겹치는 부분을 찾는다. 공동창업자는 의사에게 환자에게 필요한 것을 물으면 바로 답할 수 있지만 환자가 원하는 것을 물으면 본인에게 확인해야 한다고 설명했다. 이렇게 시작해야 환자의 관점을 놓치지 않는다고 봤다.

마케팅도 같은 문제를 다룬다. 체중 관리나 성 건강처럼 낙인이 따르는 분야에서는 서비스를 알아도 이용하기를 주저하는 사람이 있다. Ro는 실제 경험을 나누는 인물을 앞세워 그런 부담을 줄이려 했다. 테니스 선수 세리나 윌리엄스의 사례에서는 식사와 운동에 노력해도 출산 뒤 체중과 건강 문제를 겪었다는 이야기가 비슷한 처지의 환자들에게 공감을 얻었다고 전했다.

GLP-1의 미래에 대한 기대도 컸다. 공동창업자는 향후 10~15년 뒤에는 절반 이상의 사람이 어떤 형태로든 사용할 수 있다고 전망했다. 다만 약을 쓰지 말아야 할 사람, 부작용을 견디기 어려운 사람도 있으며 비용 역시 큰 문제라고 짚었다. 개인의 사용 여부는 일괄적으로 권하기보다 건강 목표, 가족력, 위험 감수 성향과 치료의 이익·위험을 의료진과 함께 살펴야 한다고 말했다.

Ro의 성장 이야기는 새로운 약물 시장의 확대와 그 수요를 받아낼 조직의 변화가 함께 작용한 사례다. 공동창업자는 환자가 원하는 일을 분명히 알고 그 목표에 맞춰 서비스와 실행 방식을 계속 고치는 일을 강조했다.