핵심 요약

  • 2021년 7월 5일 출시 후 단 2일 만에 인도 안드로이드 플레이스토어 쇼핑 부문 1위 달성, 이후 5년 연속 1위 유지
  • 2억 5천만 명의 월간 활성 사용자(MAU)와 100만 명의 판매자 보유한 인도 최대 소셜 커머스 플랫폼
  • WhatsApp 중심의 소셜 커머스에서 전체 카테고리 전자상거래로 성공적 전환, 패러다임 전환에 따른 대담한 피벗 결정
  • 고객 중심의 "문제 우선" 철학 으로 시장의 변화에 대응하고 지속적인 혁신 추진
  • AI 기술 활용으로 음성 에이전트 'Vani' 출시, 10억 명 규모의 미진입 시장 공략 추진 중

작은 마을에서 시작한 창업

Meesho의 성공 이야기는 2015년 인도의 작은 마을에서 시작됐다. 창업자들은 벵갈루루에서는 온라인 쇼핑이 일반화됐지만 자신의 고향인 메루트와 자르칸드에서는 아무도 온라인으로 구매하거나 판매하지 않는 모습을 봤다. 이 대조가 Meesho를 창립한 가장 큰 동기였다.

"대학 졸업 후 2년이 지난 시점이었고, 무언가를 만들기에 완벽한 시기라고 느꼈습니다." 창업자는 당시를 회상하며 인도 인구 15억 명 중 온라인으로 구매하는 사람이 3억 5천만~4억 명에 불과하다는 사실에 주목했다. 아직 온라인에 진입하지 않은 시장이 그만큼 컸다. 이 시장을 온라인 생태계로 끌어들이는 일이 회사의 핵심 사명이 됐다.

초창기 Meesho는 현재와 완전히 달랐다. 첫 번째 제품은 'FashNear'라는 지역 기반 패션 쇼핑 앱이었으나 불과 3개월 만에 서비스를 중단했다. 소비자와 단 한 번도 대화하지 않고 판매자의 이야기만 듣고 만든 제품이었기 때문이다. 창업자는 여기서 중요한 교훈을 얻었다. "우리는 시장의 한쪽 면만 이해했기 때문에 소비자들과는 전혀 이야기하지 않았습니다. 이것은 순진한 실수였습니다."

소상공인의 실제 문제에서 발견한 기회

Y Combinator 2016년 배치에 합류한 후 Meesho는 방향을 찾기 시작했다. 창업자는 소상공인의 가게에서 아침부터 저녁까지 시간을 보내며 실제 행동을 관찰했다. 많은 가게가 온라인에서 판매하지 않는다고 했지만 실제로는 WhatsApp 그룹에서 적극적으로 판매하고 있었다.

가게 주인들은 고객의 전화번호를 받아 WhatsApp 그룹에 추가하고 새로운 제품을 정기적으로 공유했다. 오프라인의 제약 없이 더 많은 고객에게 도달할 수 있는 방식이었다. 하지만 몇 가지 핵심적인 문제가 있었다. WhatsApp에서는 결제 관리가 어려웠고 재고 업데이트가 번거로워 품절된 상품의 주문이 빈번했다.

이 WhatsApp 그룹을 가장 적극적으로 활용한 사람들은 온라인 기반 사업을 하는 여성 판매자들, 즉 드롭셔퍼들이었다. 이들은 초기 비용 없이 사업을 시작할 수 있다는 점에 매력을 느껴 Meesho의 서비스를 애용했다. 오프라인 가게 주인들은 재고 관리가 번거로워 얼마 후 전통적 방식으로 돌아갔지만 온라인에만 존재하는 이들은 매일 15~20회씩 앱을 사용하며 피드백까지 제공했다.

WhatsApp 기반 소셜 커머스의 황금기

이를 발견한 Meesho는 두 번째 피벗에 나섰다. 창업자는 'Meesho Supply'라는 새로운 앱을 출시해 여성 판매자들이 안정적인 공급처에서 상품을 구매해 판매하도록 지원했다. 이때 제품-시장 적합성(product-market fit)을 경험했다.

"다음 10개월 동안 우리는 마케팅에 단 한 푼도 쓰지 않았습니다. 자금이 가장 큰 제약이었기 때문입니다." 그런데도 모든 지표가 매달 두 배씩 증가했다. 사용자들은 기능이 부족하다고 불평하면서도 핵심적인 문제를 해결해주기 때문에 계속 앱을 사용했다. 성공의 신호였다.

2016년부터 2020년까지 Meesho는 WhatsApp 기반 소셜 커머스에서 빠르게 성장했다. 2020년 정점에는 Meesho 판매자들을 위해서만 운영되는 WhatsApp 그룹이 1천만 개 에 달했다. 1천만 명의 여성 판매자와 1억 명 이상의 고객 기반을 확보한 셈이었다. 인도에서 온라인으로 물건을 구매하는 모든 사람의 절반 이상이 Meesho를 통해 구매하고 있었다.

이처럼 성장한 배경에는 인도의 데이터 통신 환경이 있었다. 2016년 당시 인도의 모바일 데이터 비용은 매우 높았다. 기존 쇼핑 앱들은 이미지가 많아 데이터를 많이 소비했고 사용자들은 데이터가 빠르게 소진된다는 메시지를 받으며 앱을 삭제했다. 반면 WhatsApp은 주로 텍스트 기반이며 사용자가 이미지 다운로드 시점을 직접 결정할 수 있었다. WhatsApp 기반 쇼핑이 성공할 수 있었던 핵심 이유였다.

통신 환경 변화에 따른 피벗 결정

하지만 2020년 인도의 통신 환경은 급격하게 변했다. Jio의 등장으로 데이터 비용이 거의 0에 가까워졌고 팬데믹으로 많은 사람이 온라인 구매를 배우게 됐다. Meesho의 창업자들은 더 이상 소비자 접근 장벽이 없는 시장을 직시해야 했다. 이제 대기업 플랫폼으로 고객이 이동할 가능성이 높았다.

회사 역사상 가장 어려운 의사결정이었다. 창업자는 투자자와 이사회에 명확하게 선언했다. "이것을 실험으로 할 수 없습니다. 소비자와 직접 거래하는 순간, 모든 드롭셔퍼들이 당신을 공격할 것입니다." 양쪽을 동시에 만족시킬 수 없었기 때문이다. 소비자를 얻지 못한 채 기존 판매자를 잃게 될 터였다.

창업자는 현장에서 소비자를 직접 만나며 통찰력을 얻었다. 데이터 비용 문제가 사라지면서 이전의 가정들이 모두 무너졌다. 사용자들은 이제 앱을 다운로드하는 데 거리낌이 없었고 '장바구니에 추가'와 같은 개념도 이해하게 됐다. 2020-2021년은 스타트업 생태계에 자본이 가장 풍부했던 시기이기도 했다.

창업자와 투자자들의 신념이 일치했다. "장기적인 관점에서 보면, 우리는 이걸 해야만 합니다. 지금보다 더 좋은 시기는 없습니다." 2021년 7월 5일 Meesho는 소비자 대상 전자상거래 플랫폼으로 완전히 리브랜딩한 새로운 앱을 출시했다. 정확히 2일 후인 7월 7일 Meesho는 인도 안드로이드 플레이스토어 쇼핑 부문에서 1위를 차지했다.

5년 연속 1위의 기록

Meesho는 WhatsApp을 통해 1천만 명의 판매자를 보유하던 기존 사업을 포기하고 소비자 중심의 전자상거래 플랫폼으로 전환한 지 불과 5개월 만에 월간활성사용자(MAU) 1억 명을 달성했다. 2021년 7월 출시 이후 현재(2026년)까지 5년 동안 단 하루도 빠짐없이 1위 자리를 지키고 있다.

현재 Meesho는 인도 전자상거래 시장을 주도한다. 2억 5천만 명의 월간 활성 구매자가 Meesho에서 구매하며 이들은 연간 약 10건을 주문한다. 연간 약 25억 건의 주문으로 어떤 플랫폼보다도 높은 수치다. 근 100만 명의 판매자가 이러한 거래를 지원하며 소비자층은 전년 대비 30% 이상의 성장률을 유지하고 있다.

이러한 성공의 근간에는 '문제 우선, 해결책에는 유연함'이라는 회사 가치가 있다. 창업자는 이렇게 강조했다. "처음날부터 모든 인도 소비자와 기업을 온라인으로 연결하겠다는 목표로 시작했지만, 해결책에 있어서는 매우, 매우 유연했습니다." Meesho는 WhatsApp을 활용하고 지역 기반 접근을 시도했으며 소셜 커머스에 집중하다 마침내 전체 카테고리 전자상거래로 전환했다. 근본적인 사명은 변하지 않았지만 해결책은 끊임없이 진화했다.

AI로 10억 명 규모 시장 개척

현재 Meesho가 마주한 상황은 2020년의 패러다임 전환과 닮아 있다. 인공지능 기술이 급속히 발전하며 전자상거래 산업 전체를 뒤흔들고 있다. 창업자는 이를 "2021년과 같은 순간"이라고 표현했다.

현재 Meesho의 사용자는 2억 5천만 명이다. 하지만 인도의 온라인 구매 가능 인구는 약 10억 명이다. 나머지 7억 5천만 명은 온라인으로 구매하지 않는다. 시골 지역의 많은 사람은 기본적인 온라인 쇼핑 개념 자체를 이해하지 못한다. 자신의 언어로 된 콘텐츠가 없고 '장바구니'라는 개념이 없으며 리뷰나 평점이 무엇을 의미하는지 모른다. 무엇보다 버튼을 클릭하면 은행 계좌에서 돈이 빠져나갈까 봐 두려워한다.

이 거대한 시장을 온라인으로 끌어들이려고 Meesho는 AI 기반 음성 에이전트 'Vani'를 출시했다. 사용자는 앱에서 아무것도 읽거나 입력하거나 클릭할 필요가 없다. 음성으로 자신의 필요를 설명하면 AI가 관련 이미지를 표시하고 사용자는 "네" 또는 "아니오"라고 대답한다. 주소를 음성으로 말하고 OTP를 제공하면 거래가 완료된다.

"소프트웨어가 그저 보이지 않게 되는 것입니다. 그저 음성으로 말하면 이미지가 나타나고 사라집니다." 향후 Meesho가 추구하는 비전이다. 창업자는 기술로 접근성을 높이면 시골 지역의 7억 5천만 명을 온라인 생태계로 끌어들일 수 있다고 확신했다.

창업자는 회사 직원의 70%가 기술 및 제품 부문에서 일한다고 밝히며 AI 혁신에 전사적으로 집중하고 있다고 전했다. "거래를 위해 상호작용하는 음성 에이전트가 될 수도 있습니다. 저는 모든 비즈니스가 머지않아 크게 변화할 것이라고 생각합니다. 과거의 짐을 내려놓아야 합니다."

혁신을 이끄는 접근성과 경제성

Meesho의 혁신 전략은 두 가지 축을 중심으로 전개된다. 첫 번째는 접근성 이다. Meesho는 WhatsApp 통합부터 콘텐츠 기반 쇼핑, AI 음성 인터페이스까지 더 많은 사람이 더 쉽게 서비스에 접근하도록 장벽을 계속 낮추고 있다.

두 번째는 경제성 이다. 10억 명이 온라인에서 구매하도록 하려면 그중 많은 사람이 제한된 예산으로 더 많은 것을 구매할 수 있어야 한다. Meesho는 매우 다른 종류의 물류와 독특한 전자상거래 운영 방식으로 이를 해결했다. 사람들이 다양한 카테고리에서 Meesho를 신뢰하는 이유다.

지난 11년간 Meesho가 이룬 거의 모든 혁신은 이 두 축을 중심으로 전개됐다. WhatsApp으로 접근성을 극대화했고 고유한 물류 모델로 경제성을 실현했다. AI 시대에도 마찬가지다. 창업자는 강조했다. "우리는 2억 5천만 명에서 10억 명으로 가는 것이 AI를 통해 가장 가능성이 높다고 계속 말하고 있습니다."

소비자 중심의 의사결정

Meesho가 지켜온 가장 중요한 원칙은 소비자에 대한 절대적 집중 이다. FashNear의 실패에서 배운 교훈, WhatsApp 기반 사업 모델의 발견, 2020년 패러다임 전환에 대응한 과정까지 모든 중요한 의사결정의 중심에는 소비자를 깊이 이해하려는 노력이 있었다.

창업자는 지속적으로 현장에 나갔다. 벵갈루루 전역의 가게들을 방문했고 때로는 직접 고객들의 집을 찾아 행동과 생각을 관찰했다. 이러한 직접적인 접촉이 없었다면 WhatsApp의 가치를 발견하지 못했을 것이고 2020년의 패러다임 전환에 대응하지 못했을 것이다.

"소비자에게 가장 가까이 다가가야 합니다. 경쟁사나 생태계의 어느 누구도 모르는 것들을 알아야 합니다. 그래야 다른 누구도 시도하지 않을 역발상적인 도전을 할 수 있습니다."

Meesho는 이 원칙으로 10억 명의 경쟁사들 가운데 1위를 유지할 수 있었다. 데이터 비용이라는 구체적인 소비자 문제를 해결했고 판매자들의 실제 행동을 관찰해 WhatsApp의 가치를 발견했으며 패러다임이 변하는 가운데서도 소비자의 목소리에 귀 기울였다.

AI 시대의 창업 철학

Meesho의 창업자는 현재의 젊은 기술자들과 예비 기업가들에게 이렇게 말했다. "저는 지금이 새로운 패러다임의 2015-2016년과 같다고 생각합니다." 2015-2016년은 모바일 인터넷이 급성장하던 시기였다. 현재는 인공지능이 그 역할을 하고 있다.

AI는 아직 초기 단계다. 2~3년 후에 무슨 일이 일어날지 아무도 명확히 알지 못한다. 새로운 기업가들에게는 큰 기회다. 자신만의 관점을 갖고 이 변화에 뛰어들 수 있다.

"만약 제가 오늘 시작한다면, 2015-2016년에 했던 것과 똑같은 일을 할 것입니다. 저는 제 주변 사람들이 무엇을 하는지 관찰하고, 고향으로 돌아가 그곳 사람들이 무엇을 하는지 볼 것입니다."

관찰하며 문제를 발견하는 데서 시작한다. 무엇이 일어나지 않고 있는지, 무엇이 어려운지, 사람들이 왜 어떤 기술을 피하는지를 파악하고 AI가 그 모든 격차를 메울 수 있다고 믿는 것이다.

인도와 같이 기술이 종종 압도적으로 느껴지는 나라에서는 이러한 접근이 특히 중요하다. 사람들이 도구를 이해하지 못하거나 기술에 능숙하지 않거나 복잡하다고 느낄 때 AI로 그 모든 것을 다시 생각해 볼 수 있다.

문제에 헌신하고 해결책에 유연해야

Meesho는 11년간 근본적인 문제에 헌신하면서도 해결책은 유연하게 바꿔왔다. 장기적인 성공에는 이 두 가지가 필요하다.

FashNear에서 실패했지만 교훈을 얻었다. WhatsApp 기반 소셜 커머스에서 성공했지만 환경 변화를 감지하고 대담하게 피벗했다. 현재는 AI 시대에 새로운 혁신을 준비하고 있다.

모든 변화의 중심에는 소비자가 있었고 모든 의사결정의 출발점은 소비자의 실제 문제였다. Meesho가 인도의 최대 쇼핑 앱이 될 수 있었던 비결이다. 앞으로도 이 원칙을 지키며 다음 10억 명 시장을 개척해 나갈 계획이다.

AI, 블록체인, 메타버스 등 새로운 기술이 가득한 시대에도 가장 중요한 일은 소비자의 진정한 문제를 발견하고 이를 해결하려면 어떤 기술을 어떻게 활용할지 깊이 생각하는 것이다. Meesho가 남긴 가장 큰 교훈이자 모든 기업가가 배워야 할 원칙이다.