핵심 요약

  • 앨리슨과 스티븐 엘스워스는 집에서 만든 사과식초 음료를 지역 농산물 시장에서 팔기 시작했다. 몇 주간 매진이 이어진 뒤 홀푸드 바이어의 관심을 받았다.
  • 홀푸드 진열까지는 10~11개월이 걸렸고, 승인을 받은 뒤에도 댈러스 지역 14개 매장에 각각 제품을 팔아야 했다.
  • 두 사람은 샤크탱크에서 음료 업계 경험이 있는 로한 오자의 투자를 받았다. 이후 ‘마더 베버리지’를 탄산음료 브랜드 ‘팝피’로 재구성했다.
  • 팝피는 아마존 판매와 틱톡 콘텐츠를 결합해 인지도를 높였다. 창업자에 따르면 한 영상이 확산된 밤 아마존 매출은 10만 달러였다.
  • 2024년 슈퍼볼 광고 이후 인지도가 세 배가 됐다는 것이 창업자의 설명이다. 펩시는 이후 팝피 지분 100%를 19억 5천만 달러에 인수했다.

개인적인 문제에서 시작한 제품

앨리슨은 오랫동안 겪은 소화 관련 문제를 해결하려 여러 방법을 시도하다 사과식초를 접했다고 말했다. 자신에게는 도움이 된다고 느꼈지만 맛이 불편해, 마시기 쉬운 음료를 집에서 만들기 시작했다. 이는 앨리슨의 개인적 경험이다. 인터뷰는 사과식초의 건강 효과를 검증하지 않는다.

초기 제품의 이름은 ‘마더 베버리지’였다. 부부는 주말마다 지역 농산물 시장에 나가 취미처럼 판매했지만, 매주 제품이 동났다. 스티븐은 가족과 친구의 호평보다 낯선 구매자의 반응이 제품을 판단하는 데 도움이 됐다고 돌아봤다. 시장에 나온 지 약 3주째 홀푸드 바이어가 부스를 찾아와 입점을 권하면서 두 사람은 사업 가능성을 보기 시작했다.

입점 제안과 실제 판매 사이의 거리

홀푸드 바이어의 명함이 곧 매장 진열을 뜻하지는 않았다. 부부는 저축한 돈을 사업에 투입하고 제조 시설을 마련했으며, 상품 코드와 유통에 필요한 요건을 갖췄다. 바이어는 매장에서 눈에 띄기 어려운 금속성 병 디자인 대신 밝은 색을 쓰도록 조언했다. 첫 만남에서 제품이 진열되기까지는 10~11개월이 걸렸다.

입점 승인을 받은 뒤에도 댈러스의 홀푸드 14개 매장에 개별적으로 제품을 팔아야 했다. 앨리슨은 아이들을 데리고 매장을 돌며 판매했고, 이후 매출이 약 50만 달러에 이르렀다고 회상했다. 스티븐은 사업 초기 몇 년 동안 고정비와 주택담보대출을 감당해야 했으며, 어느 달에는 자녀와 관련된 세금 환급액이 대출 상환액과 거의 같아 위기를 넘겼다고 말했다.

자금보다 업계 경험을 원했던 샤크탱크 출연

부부는 현지 투자자로부터 약 20만 달러를 받을 기회가 있었지만, 음료 업계 지식과 인맥을 갖춘 파트너를 원했다. 2017년 샤크탱크 공개 오디션에 참가했고, 약 6개월 뒤 녹화에서 로한 오자와 투자 계약을 맺었다. 두 사람은 홍보만을 위해 출연한 것이 아니라 자금과 조언이 모두 필요했다고 밝혔다.

오자는 음료 자체는 높이 평가하면서 브랜드 디자인의 변화를 권했다. 부부는 제품명, 병과 캔의 선택, 색상과 브랜드 방향을 다시 검토했고, 마더 베버리지를 팝피로 바꿨다. 앨리슨은 탄산음료로 자리 잡겠다는 목표를 정한 뒤 디자인 선택도 명확해졌다고 설명했다.

아마존 판매와 틱톡 콘텐츠의 결합

팝피는 2020년 3월 출시됐다. 앨리슨에 따르면 그해 아마존 매출은 3월 약 9천 달러에서 다음 달 약 25만 달러로 늘었다. 새 브랜드를 소개하는 샤크탱크 후속 방송이 방영됐고, 예정된 식료품점 출시를 위해 확보한 재고 일부를 아마존 판매로 돌릴 수 있었다.

초기 마케팅은 디지털 채널에 집중됐다. 앨리슨은 여러 형식의 틱톡 영상을 올리다가 자신의 이야기를 직접 들려주는 영상이 크게 퍼졌다고 말했다. 그 영상은 부부가 자는 동안 조회수 100만 회를 기록했고, 같은 밤 아마존에서 10만 달러의 매출이 발생했다는 설명이다. 이후 팝피는 틱톡과 콘텐츠 제작자에게 마케팅 비용을 집중했다.

아마존에서 판매하면서 고객 정보를 직접 확보하기 위해 틱톡 광고는 팝피 웹사이트로 연결했다. 방문자가 이메일과 전화번호를 남기고 장바구니에 상품을 담으면 아마존에서 결제하는 방식이었다. 앨리슨은 초기 몇 년간 매출 전환보다 브랜드 인지도를 주요 지표로 삼았다고 말했다.

슈퍼볼 광고와 매각 이후

팝피는 원래 슈퍼볼용으로 만들지 않았던 ‘탄산음료의 미래’ 광고를 2024년 경기 중 내보냈다. 광고 자리는 경기 나흘 전 확보했으며, 방송 시점을 보장받지 못하는 조건이었다. 실제로는 하프타임 직전에 방영됐다. 앨리슨은 광고 이후 브랜드 인지도가 하루 만에 세 배가 됐다고 주장했다. 같은 해 매출이 5억 달러를 넘었다고도 밝혔지만, 인터뷰만으로 그 증가분을 광고 하나의 효과로 분리할 수는 없다.

부부는 더 넓은 유통망을 확보할 파트너가 필요하다고 판단했다. 스티븐은 팝피가 LA 레이커스의 공식 탄산음료였지만 기존 계약 때문에 경기장에서는 판매할 수 없었다는 사례를 들었다. 펩시와는 최종 제안이 오기 전까지 약 1년 반 동안 대화했다고 앨리슨은 말했다. 매각 금액은 19억 5천만 달러이며, 부부는 회사 지분 100%를 넘겼다.

매각 후 두 사람은 기존 경영 직책에서 물러나 자문 역할로 팝피에 관여하고 있다. 앨리슨은 광고에도 계속 참여하지만 더는 팀을 직접 지휘하지 않는다고 말했다. 부부는 새로운 음료 사업의 이름과 포장을 준비 중이라고 밝혔으며, 제품의 구체적인 내용이나 출시 시점은 공개하지 않았다.

결론

팝피의 성장 과정에는 농산물 시장의 반복 구매, 매장별 영업, 업계 경험이 있는 투자자, 온라인 판매와 창업자 콘텐츠가 차례로 등장한다. 창업자들은 매각 이후에도 사업에서 물러나는 일이 쉽지 않았다고 회상했다.