핵심 요약

  • 브라이언 루돌프는 밀을 뺀 식단을 시도한 뒤 기존 글루텐 프리 파스타에 아쉬움을 느껴 병아리콩으로 파스타를 만들기 시작했다.
  • 첫 대량 생산품은 물에 삶으면 뭉개졌다. 반자는 조리법을 바꾼 스티커를 약 2만 상자에 붙여 첫 주문을 납품했다.
  • 방송 출연과 유통망 입점으로 판로가 열렸지만, 생산 설비를 확보하기까지 시행착오가 이어졌다.
  • 제초제 성분 검출을 주장하는 보고서가 퍼진 뒤 주간 매출은 전주 대비 30% 감소했다. 반자가 공개한 재검사 수치는 보고서의 주장보다 98% 낮았지만 검출량이 0은 아니었다.

개인의 식단 실험에서 제품으로

브라이언 루돌프는 2012년 대학을 졸업한 뒤 디트로이트의 기술 스타트업에서 일했다. 당시 반복되는 부비동 문제를 겪던 그는 아버지의 권유로 특정 음식을 식단에서 뺐다가 다시 먹어 보는 방식을 시도했다. 루돌프는 밀로 만든 음식을 다시 먹었을 때 코가 막히는 반응을 경험했다고 설명했다. 이는 자신의 경험에 관한 설명이지, 밀과 증상 사이의 일반적인 의학적 인과관계를 입증한 이야기는 아니다.

그는 당시 구할 수 있던 글루텐 프리 파스타가 만족스럽지 않아 다른 재료를 시험했다. 병아리콩 가루에 달걀과 치아시드를 넣은 첫 제품은 끈적거렸고 맛도 좋지 않았다. 달걀만 넣자 나아졌지만, 더 많은 사람이 먹을 수 있도록 달걀을 빼는 방법도 찾았다. 글루텐은 밀가루 반죽을 서로 붙들어 주는 성분이다. 이를 쓰지 않는 반죽을 파스타 형태로 만들고 조리 후에도 유지하는 일이 초기 과제였다.

루돌프는 형 스콧 루돌프를 공동창업자로 맞았다. 크라우드펀딩으로 1만7천 달러를 모았고, 이를 통해 추가로 1만 달러를 받았다. 판매를 시작하기 전 출연한 창업 방송에서는 7만5천 달러의 투자도 유치했다.

판로가 먼저 열리고 생산이 뒤따랐다

방송 출연은 유통 기회로 이어졌다. 출연자였던 조 바스티아니치는 반자에 투자하기로 했고, 제품은 이탈리에 들어갈 길이 열렸다. 루돌프가 참가한 발표 대회의 심사위원은 미시간 지역 식료품 체인 마이어의 담당자를 소개했다. 루돌프는 몇 개 매장에서 시험할 것으로 예상했지만, 마이어는 전 매장 공급을 원했다. 반자의 첫 납품 대상은 마이어 190개 매장과 이탈리 2개 매장이 됐다.

문제는 주방에서 만든 제품을 그 규모로 생산하는 일이었다. 처음 협업한 미시간의 작은 제조사는 시간당 약 150~200파운드를 생산했다. 반자는 더 큰 캘리포니아 제조사로 옮겨 시간당 약 1천 파운드 규모의 생산을 시도했지만, 완성품을 삶으면 형태가 무너졌다. 루돌프의 설명에 따르면 여러 차례 생산을 다시 하는 동안 원료비와 제조비가 쌓였고, 주문 납기와 자금이 모두 빠듯해졌다.

결국 반자는 첫 주문 물량 약 2만 상자를 납품하기 위해 조리법을 바꿨다. 끓는 물에 계속 삶는 대신 불을 끈 뜨거운 물에 담가 두면 적어도 뭉개지지는 않는다는 것을 확인했다. 이미 인쇄한 상자에는 새 조리법을 적은 스티커를 붙였다. 루돌프는 당시 제품의 품질이 자랑스럽지 않았지만, 사업을 이어 가기 위해 납품했다고 말했다. 이후 반자는 작은 제조사로 돌아가 생산 과정을 조정했다.

방송, 포장, 매장 진열이 만든 성장

2014년 방송이 나간 날 반자 웹사이트는 접속이 몰려 마비됐다. 루돌프는 방송이 단백질과 식이섬유 함량, 글루텐을 쓰지 않은 점 등을 짧은 시간에 알렸다고 회고했다. 제품에는 여전히 한계가 있었다. 토마토 소스와 함께 먹을 때는 기존 파스타와 비슷했지만, 맛이 연한 소스에서는 병아리콩 파스타 특유의 맛이 더 두드러졌다고 설명했다.

반자는 농산물 시장에서 들은 반응을 포장에도 반영했다. 루돌프에 따르면 병아리콩이나 글루텐 프리라는 말을 앞세우면 일부 소비자가 자신과 관계없는 제품으로 받아들였다. 반자는 단백질과 식이섬유를 강조했고, 당시 파란색 상자가 많던 파스타 진열대에서 눈에 띄도록 주황색 포장을 택했다.

2016년에는 기존 소규모 제조사도 늘어나는 물량을 감당하기 어려워졌다. 반자는 다른 제조사와의 협업을 계속 찾다가 생산 시설을 함께 세우는 방향으로 움직였고, 이를 위해 첫 시드 투자를 유치했다. 같은 해 타깃의 수백 개 매장에서 시험 판매를 시작했다. 루돌프는 포장, 소셜미디어의 요리 콘텐츠, 제품을 써 보도록 창작자에게 직접 연락한 활동이 판매에 도움이 됐을 것으로 봤다. 진행자의 설명에 따르면 반자는 2022년 약 2만1천 개 매장에 입점했다.

식품 안전 논란과 느린 신뢰 회복

이후 한 식품 관련 단체가 반자 제품에서 제초제 성분인 글리포세이트가 검출됐다고 주장하는 보고서를 발표했다. 루돌프는 사전에 연락받지 못했고, 온라인에서 주장이 확산되는 동안 우선 사실을 확인해야 했다고 말했다. 반자는 조사하겠다는 입장을 웹사이트에 올렸지만, 검사 결과가 나오기까지 약 3주가 걸렸다. 그 사이 주간 매출은 전주 대비 30% 감소했다.

반자가 공개한 검사 수치는 단체가 주장한 값보다 98% 낮았다. 다만 루돌프도 검출량이 0은 아니었다고 인정했다. 그는 원료를 공급하는 농가를 모두 파악하거나, 직접 파악하기 어려운 경우 검사를 강화하는 방식으로 공급망을 점검했다고 설명했다. 반자는 인증 기관과 협력하고 검사 결과를 공개하는 방식도 도입했다.

매출 회복은 판매처마다 달랐다. 루돌프에 따르면 일부 판매처의 매출은 이전보다 좋아졌지만, 자연식품 판매 채널의 회복은 더뎠다. 그는 검사 결과를 기다리는 동안 상황과 조사 계획을 더 빠르고 찾기 쉽게 알렸다면 도움이 됐을 수 있다고 돌아봤다. 다만 실제 효과가 있었을지는 단정하지 않았다.

결론

반자의 성장에는 제품 실험뿐 아니라 방송, 유통사와의 만남, 생산 설비 확보가 함께 작용했다. 루돌프는 여러 활동으로 기회가 생길 가능성을 높이려 했다고 설명했다. 첫 납품 때 드러난 품질 문제와 이후의 검사 논란은 판로 확대와 소비자의 신뢰를 유지하는 일이 각각 별도의 과제였음을 보여 준다.