핵심 요약

  • 애런 크라우스는 자동차 광택 사업에서 쌓은 소재·가공 경험을 바탕으로 정비사의 손을 닦는 도구를 만들었지만, 기존 고객에게는 팔리지 않았다.
  • 2011년 집안 청소에 제품을 다시 쓰다가 따뜻한 물에서는 부드러워지고 차가운 물에서는 단단해지는 특성을 발견했다. 그는 이를 주방용 스펀지로 재해석했다.
  • 식료품점 진열대에서는 판매가 없었지만, 온도에 따른 변화를 직접 보여주자 구매가 일어났다. 이후 QVC와 《샤크 탱크》가 더 큰 시연 무대가 됐다.
  • 크라우스에 따르면 《샤크 탱크》 방영 당일 매출은 100만 달러였다. 방송 이후 유통업체의 연락이 이어졌지만, 그는 미리 재고와 웹사이트 접속량에 대비해 둔 상태였다.

자동차 광택 사업에서 시작된 소재 실험

크라우스는 고등학교 때 자동차를 세차하며 고객을 모았고, 대학 졸업 후에는 자동차를 맡아 광택을 내는 사업을 열었다. 낮은 가격으로 물량을 늘리려 했지만 차량마다 작업량이 달라 수익을 예측하기 어려웠다고 회고했다.

사업의 방향을 바꾼 것은 광택 패드였다. 당시 쓰이던 패드는 작업 중 자동차 표면을 손상할 위험이 있었고, 크라우스가 시험한 폼 패드도 모양 때문에 좁은 곳을 다루기 어려웠다. 그는 가장자리를 다듬은 패드를 고안했다. 제작업체들은 가공이 어렵다고 했지만, 과거 일했던 공장의 소유주와 수작업 장비를 만들어 시제품을 완성했다. 자동차 관리용 화학제품 업체가 처음으로 1만 달러어치를 주문했고, 크라우스에 따르면 3개월 만에 전국으로 판매가 퍼졌다. 그는 이후 패드 생산에 집중했다.

팔리지 않은 손 세척 도구

2006년 무렵 크라우스는 기계를 수리한 뒤 손에 묻은 기름때를 닦을 도구를 찾았다. 독일 업체에서 받은 단단한 노란색 폼을 원형으로 자르고, 손가락을 넣을 구멍과 손톱 밑을 닦을 홈을 더했다. 이름은 스크럽대디로 정했다.

하지만 그가 알고 있던 자동차 정비·관리 시장에서는 반응이 없었다. 독일에서 소재를 들여와 가공한 제품의 판매가격은 4.5달러였고, 고객들은 기존 비누 대신 그 돈을 쓸 이유를 느끼지 못했다. 크라우스는 약 1년간 판매를 시도한 뒤 샘플 150개를 상자에 넣어 보관했다.

2008년 그는 광택 패드 사업을 3M에 매각했다. 인수 협상에서 3M은 판매 실적이 없던 스크럽대디를 포함한 일부 제품과 특허를 거래 대상에서 제외했다. 크라우스도 당시에는 그 스펀지의 가치를 높게 보지 않았다고 말했다. 덕분에 그는 별도 사업에서 제품을 계속 보유할 수 있었다.

같은 제품을 주방에서 다시 보다

2011년 크라우스는 야외 가구를 닦다가 기존 스펀지가 표면을 긁자 보관해 둔 스크럽대디를 가져왔다. 따뜻한 비눗물에 넣으니 폼이 부드러워졌고, 차가운 공기 속에서는 다시 단단해졌다. 그는 부드러워진 스펀지에서 오염물을 헹궈낼 수 있었고, 단단해졌을 때는 더 강하게 문지를 수 있었다고 설명했다.

그날 밤 설거지를 하며 그는 원형 모양이 냄비와 접시의 곡면에 닿는다는 점도 확인했다. 스펀지에 입 모양의 틈을 내 수저를 끼우고 눌러 당기자 양면을 한 번에 닦을 수 있었다. 정비사의 손을 씻는 도구가 아니라 주방 청소 도구로 팔아야 한다는 판단은 이 경험에서 나왔다.

기존 동업자는 앞선 판매 실패와 새 사업에 들어갈 비용을 이유로 반대했다. 두 사람은 갈라섰고, 크라우스가 동업자의 지분을 사들여 소비자 제품 사업을 추진했다. 그는 독일 소재 업체와 독점 공급 계약도 맺었다고 밝혔다.

진열만으로는 설명되지 않는 제품

크라우스는 포장과 로고에 약 15만 달러를 썼지만 대형 유통업체 구매 담당자에게 닿지 못했다. 지인의 식료품점 선반에 스크럽대디를 3.99달러에 올려놓았을 때도 구매자는 없었다. 손님들은 익숙한 스펀지를 집어 들었다.

상황은 매장 시연에서 달라졌다. 크라우스가 온도에 따른 질감 변화와 세척 방식을 보여주자, 시연을 본 사람들이 제품을 샀다. 그의 설명에 따르면 지인은 평소 하루 두세 개 팔던 스펀지와 달리 스크럽대디는 하루 100개가 팔린다고 말했다. 다만 크라우스가 다른 사업을 운영하며 매장마다 직접 시연할 수는 없었고, 도매가격을 감안하면 시연 인력을 고용하기도 어려웠다.

지역 신문의 소개를 계기로 그는 홈쇼핑 채널 QVC에 진출했다. 첫 방송에서는 준비 물량 약 2만 개의 40%만 팔아 실패했다고 회고했다. 예외적으로 두 번째 출연 기회를 얻은 뒤에는 시연에 익숙해졌고, 재주문이 이어졌다. 그래도 판매처는 QVC와 소수의 지역 매장에 머물렀다.

방송 이후의 판매와 확장

QVC 경험을 바탕으로 크라우스는 《샤크 탱크》에 지원했다. 방송에서 투자자 로리 그라이너는 따뜻한 물과 차가운 물에 담근 스펀지의 질감이 실제로 달라지는지 직접 확인했다. 크라우스는 그라이너와 거래를 진행했다고 말했다. 다만 방송에서 논의한 투자 조건이 최종 계약 조건과 같았는지는 인터뷰에 제시되지 않았다.

2012년 방영 당시 크라우스의 설명에 따르면 그날 밤 매출은 100만 달러였다. 그는 방송 전에 공장 재고와 웹사이트의 접속량 대응을 준비했고, 방영 후에는 베드 배스 앤드 비욘드와 월마트 등에서 연락을 받았다고 말했다. 이후 반복 방송과 후속 출연, 소셜미디어 영상과 청소 콘텐츠 제작자들이 제품을 알리는 통로가 됐다.

2014년 크라우스는 스크럽대디에 집중하려고 3M과의 계약을 연장하지 않았다. 회사는 부드러운 흡수성 소재를 한쪽 면에 더한 스크럽마미 등으로 제품군을 넓혔다. 크라우스는 인터뷰 시점에 스크럽마미가 소매점마다 스크럽대디보다 약 10% 더 팔린다고 말했다.

크라우스는 회사 매각 가능성을 열어두고 있지만 적절한 제안을 받지 못했다고 밝혔다. 인터뷰에서 언급한 수십억 달러대 평가는 그의 설명이며, 성사된 매각 금액은 아니다. 이 사례의 전환점은 새로운 소재를 발명한 순간만이 아니었다. 팔리지 않던 제품의 쓰임을 다시 발견하고, 소비자가 그 차이를 직접 볼 수 있는 판매 방식을 찾은 데 있었다.