핵심 요약

  • 안토니오 스와드는 피자 체인 피자 파트론을 운영하며, 메뉴와 운영 방식을 복제할 수 있는 프랜차이즈 사업을 구상했다.
  • 그는 닭날개 수요를 확인한 경험을 바탕으로 1994년 텍사스주 갈랜드에 첫 윙스톱 매장을 열었다. 초기에는 닭날개만 파는 가게를 식사 장소로 알리는 데 시간이 걸렸다.
  • 윙스톱의 가맹점 확장은 가맹점주가 매장 개설 비용을 부담하고 본사가 브랜드와 소스를 관리하는 방식이었다.
  • 스와드는 윙스톱을 2,200만 달러에 매각했지만, 그중 후불 대금 1,200만 달러를 받기 위해 소송을 제기했다. 양측은 재판 전에 합의했고, 그는 7년에 걸쳐 전액을 받았다고 말했다.

피자 가게에서 찾은 고객

스와드는 식당에서 일하며 피자 만드는 법을 익혔다. 저축한 돈 약 1만 1,500달러를 들고 댈러스로 돌아가 1986년 작은 피자 가게를 열었다. 초반에는 하루에 피자를 10판도 팔지 못하는 날이 있었다. 배달을 하지 않았지만, 큰 치즈 피자에 토핑 하나를 얹어 4.99달러에 판매했다.

가게가 자리한 곳에는 스페인어를 쓰는 고객이 많았다. 스와드는 주문을 돕기 위해 스페인어를 하는 직원을 채용하고 가게 이름을 피자 파트론으로 바꿨다. 그는 고객이 원하는 피자를 자기 언어로 주문할 수 있게 된 점과 가격, 입소문이 매출 증가에 기여했다고 설명했다. 첫 매장의 수익을 모아 두 번째 매장을 열었고, 이후 매장을 네 곳까지 늘렸다. 이 과정에서 돈을 빌리지 않고 중고 설비를 쓰거나 공사를 직접 했다고 말했다.

닭날개만 파는 가게라는 구상

스와드는 과거 일하던 식당에서 무료로 내놓은 닭날개가 손님을 모으는 모습을 봤다. 뒤에는 애틀랜타의 한 식당에서 테이블마다 닭날개를 먹는 광경을 접했다. 기존 피자 매장에 튀김 메뉴를 추가하려면 배기·화재 방지 설비를 바꾸는 비용이 들었기에, 별도 매장을 만들기로 했다.

그는 직원들에게 여러 소스를 맛보게 하며 메뉴를 개발했다. 자신은 육류를 먹지 않아 소스를 맛보는 방식으로 참여했다. 1994년 문을 연 첫 윙스톱 매장은 좌석이 22개뿐이어서 포장 판매가 중요했다. 인근 비디오 대여점 방문객에게 시식을 권하고 작은 지역 신문에 광고를 냈지만, 손님들에게 닭날개를 한 끼 식사로 파는 곳이라는 사실을 알리는 데 시간이 필요했다.

스와드는 소스가 메뉴의 차별점이라고 봤다. 매장에서는 주문을 받은 뒤 튀긴 닭날개에 소스를 입혔다. 초기 메뉴에는 버펄로 소스 외에도 레몬페퍼, 갈릭 파르메산, 하바네로 고추를 쓴 소스 등이 있었다.

가맹점주가 확장 비용을 부담한 구조

프랜차이즈는 가맹점주가 본사의 브랜드와 운영 방식을 사용해 매장을 여는 구조다. 윙스톱의 초기 가맹비는 총 2만 달러였고, 매장 공사와 설비 비용은 별도였다. 스와드에 따르면 당시 매장 하나를 여는 데 드는 전체 비용은 약 12만 5,000달러였다. 가맹점주가 후보지를 찾으면 본사가 승인 여부를 결정했다.

본사가 받는 로열티는 매출의 5%였다. 스와드는 가맹점 매출이 늘어야 본사의 수입도 늘고 새 가맹 희망자도 모인다고 설명했다. 다만 닭날개의 인기가 높아지면서 창업 초기 파운드당 55센트였던 원재료 가격도 올랐다고 말했다.

매각 계약에서 문제가 된 ‘가용 현금흐름’

스와드는 육류를 먹지 않게 된 이유와 닭고기 사업을 키우는 일 사이에서 갈등을 느꼈다고 말했다. 그러던 중 회사를 팔 수 있다는 제안을 받았다. 그가 설명한 매각 조건은 총 2,200만 달러 가운데 1,000만 달러를 거래 완료 때 받고, 나머지 1,200만 달러를 10년에 걸쳐 받는 것이었다. 매각은 2003년에 이뤄졌다.

하지만 거래 후 예정된 지급이 시작되지 않았다. 스와드가 변호사와 계약서를 검토하자, 지급액이 ‘가용 현금흐름’을 기준으로 한다는 조항이 있었다. 그는 매수 측이 자금을 직영점 확장 등에 쓰면서 자신에게 지급할 현금이 남지 않게 했다고 주장했다. 매수 측은 미지급 채권 1,200만 달러를 200만 달러에 사들이겠다고 제안하기도 했다.

스와드는 소송을 제기했다. 사건은 재판까지 가지 않고 합의로 끝났으며, 그는 매각 후 7년에 걸쳐 약속된 대금을 전부 받았다고 밝혔다. 그는 당시 거래에 전문적인 인수·합병 변호사를 쓰지 않았고, 계약 문구의 중요성을 뒤늦게 알았다고 회고했다.

다시 피자로 돌아가다

윙스톱 매각 뒤 스와드는 피자 파트론의 가맹 사업에 집중했다. 멕시코 페소로 피자값을 받는 판촉은 논란과 함께 브랜드를 알렸다. 그는 매장을 낼 지역을 고를 때 주요 고객층의 거주 밀도와 소득 등을 살폈다고 설명했다.

스와드는 2016년 피자 파트론을 팔 때 매장이 약 100곳이었다고 말했다. 매수자는 기존에 가맹점 11곳을 운영하던 찰스 러플린이었다. 스와드도 자신이 보유한 매장 11곳을 가맹 사업과 함께 넘겼다. 인터뷰 당시 진행자 가이 라즈는 피자 파트론이 약 70~80곳, 윙스톱이 세계적으로 약 3,000곳의 매장을 운영한다고 소개했다.

스와드가 만든 두 브랜드는 매각 뒤 서로 다른 규모로 성장했다. 그의 경험에서 특히 선명한 대목은 매장을 복제할 수 있는 사업을 설계하는 일과, 그 사업을 파는 계약의 대금을 실제로 받는 일이 별개의 과제였다는 점이다.