핵심 요약

  • Wispr Flow는 크리에이터가 자기 채널에 영상을 올리고 조회수에 따라 보상받는 방식에서 기업이 영상을 광고로 집행하고 광고비 일부를 지급하는 방식으로 중심을 옮겼다.
  • 일정 제작량을 채우면 최소 수입을 보장하되 성과 보상에는 상한을 두지 않았다. 크리에이터가 오래 남아 제품을 이해하고 실험하도록 설계했다.
  • 크리에이터 수보다 고객군과 표현 방식의 다양성을 중시했다. 기술 고객에게는 화려한 영상보다 투박한 사용 화면이 더 잘 통하기도 했다.
  • 운영에는 콘텐츠 담당자와 광고 집행 담당자가 각각 필요했다. 젊은 콘텐츠 인재를 뽑을 때는 학력보다 직접 계정을 키운 경험과 학습 태도를 살폈다.
  • 세라노는 AI로 제작량을 늘리는 일보다 사람이 최종 결과물의 품질을 책임지는 일을 강조했다. 창업자 콘텐츠도 당장 판매하기보다 장기적으로 신뢰를 쌓는 데 초점을 맞췄다.

조회수 5억 회보다 중요했던 전환

레니 라치츠키가 진행하는 팟캐스트에 Wispr Flow의 콘텐츠 담당 헥터 세라노가 출연해 크리에이터 기반 광고와 창업자 콘텐츠 운영법을 설명했다. 대화의 중심은 제품을 좋아하는 크리에이터들을 어떻게 지속적인 광고 제작팀으로 키우느냐였다. 세라노는 유료 UGC 프로그램의 콘텐츠와 창업자 소셜 채널을 맡고 있으며 광고 매체를 사고 예산을 운용하는 업무는 별도 담당자가 맡는다.

UGC는 사용자가 만드는 콘텐츠를 뜻한다. 이 대화에서 다룬 프로그램은 기업이 크리에이터에게 비용을 지급해 제품 영상을 제작하게 하는 방식이다. 세라노는 그중에서도 크리에이터 자신의 계정에 게시하는 방식과 기업이 영상을 받아 유료 광고로 집행하는 방식을 구분했다.

Wispr Flow는 먼저 전자를 시도했다. 크리에이터가 별도의 인스타그램·틱톡 계정을 만들고 제품 영상을 올리면 조회수에 따라 보상했다. 세라노에 따르면 약 두 달 반 동안 5억 회가량의 조회수를 기록했지만 원하는 만큼의 전환은 나오지 않았다. 학생 시청자를 유료 사용자로 바꾸기도 쉽지 않았다. 운영하던 인턴이 떠난 뒤 후임자를 찾는 문제까지 겹치면서 프로그램을 중단했다.

이후 혼자 광고 영상을 만들던 세라노는 크리에이터 공동체와 성과 보상이라는 틀을 유료 광고에 적용했다. 크리에이터가 제품을 직접 소개하는 영상을 만들면 기업이 이를 광고로 집행하는 구조다. 그는 현재 약 50명의 크리에이터와 매달 500~600개의 광고를 새로 내보내고 있다고 밝혔다.

성장의 출발점은 광고가 아니었다. 세라노는 제품이 먼저 자연스럽게 성장했고 광고는 여기에 힘을 더했다고 말했다. 초기 기업도 감당할 수 있는 예산 안에서 유료 광고를 시험할 가치는 있다고 봤다. 제품을 처음 접한 사람이 어떤 메시지에 반응하고 유료 사용자로 바뀌는지 빠르게 확인할 수 있기 때문이다. 제품의 가치를 검증하는 실험과 광고비를 늘려 성장을 확대하는 일은 구분해야 한다.

광고비에 연동한 보상, 제작량에 따른 최소 수입

Wispr Flow는 크리에이터 관리와 정산에 TRYBE를 사용한다. 세라노가 설명한 보상 기준은 SaaS와 전자상거래에서 다르다. 전자상거래처럼 광고에서 구매까지 추적하기 쉬우면 거래액의 일정 비율을 지급할 수 있다. 반면 무료 이용 뒤 유료 전환까지 시간이 걸리는 제품은 어느 광고가 구매로 이어졌는지 가리기 어렵다. Wispr Flow는 해당 영상에 집행한 광고비의 일정 비율을 지급하는 방식을 택했다. 매출의 일정 비율을 나누는 구조는 아니다.

성과 보상만으로는 초기에 크리에이터를 붙잡기 어렵다. 영상을 수십 개 만들었는데 수입이 적으면 계속할 이유가 약해진다. 이를 보완하는 장치가 ‘스마트 리테이너’다. 정해진 제작량을 채우면 약정한 최소 금액까지 부족분을 지급한다.

세라노가 든 예시는 영상 25개에 1,500달러를 보장하는 조건이다. 성과 보상이 500달러면 1,000달러를 추가 지급한다. 성과 보상이 3,000달러면 그 금액만 받고 별도의 보장금은 붙지 않는다. 최소 수입은 보장하되, 잘된 영상으로 버는 금액에는 상한을 두지 않는 방식이다. 그는 월 1만3,000달러가량을 버는 크리에이터도 있다고 밝혔다.

같은 제품을 오래 다루도록 보상을 설계했다. 세라노는 몇 달간 제품과 광고 방식을 익힌 크리에이터들이 성과 보상만으로 최소 보장액을 넘기기 시작한다고 설명했다. 회사도 신기능을 낼 때마다 새 제작자를 찾고 제품을 처음부터 설명할 필요가 줄었다.

처음 다섯 명은 서로 다른 고객을 대변해야 한다

프로그램을 처음 열면 플랫폼 안에서 좋은 크리에이터를 모집하기 어렵다. 지급 실적도 참여자도 없는 기업에 합류할 이유가 약하기 때문이다. 세라노는 먼저 회사 계정의 팔로어와 받은 메시지에서 제품에 관심을 보인 제작자를 찾았다. 이어 인스타그램에서 UGC와 제품 분야의 키워드를 검색하고 마음에 드는 제작자의 팔로어·팔로잉 목록까지 살폈다.

그가 제시한 초기 모집 규모는 일주일 동안 개별 메시지 150~250건을 보내 좋은 크리에이터 다섯~여섯 명을 찾는 정도다. 대량 발송 도구보다 상대의 콘텐츠를 보고 직접 연락하는 방식을 선호했다. 관심을 보이면 보상 구조를 간단한 자료로 설명하고 통화로 연결했다.

다섯 명이라는 숫자보다 중요한 것은 구성이다. 비슷한 제작자를 늘리면 영상도 비슷해진다. Wispr Flow는 기존 광고에서 빠진 고객군과 메시지를 먼저 찾았다. 엔지니어, 변호사, 영업 담당자, 부모 등 서로 다른 사용자를 대변하는 제작자가 각자의 경험으로 제품을 설명하게 했다.

세라노는 UGC를 대학생이 만드는 짧은 영상으로만 이해하면 안 된다고 강조했다. 개발 도구라면 기술을 이해하는 실제 사용자가 적합할 수 있다. Wispr Flow에서도 나이가 많거나 기술적인 고객에게는 긴 화면 녹화처럼 투박한 광고가 잘 통하는 경우가 있었다. 보기 좋은 영상과 구매를 이끄는 영상은 항상 같지 않았다.

그는 이 방식이 다양한 기업에 적용될 수 있다고 봤다. 기업 고객도 결국 개인들로 구성돼 있고 한 사람이 제품을 써본 뒤 동료에게 알리는 경로를 만들 수 있다는 논리다. 라치츠키는 특히 개인 사용에서 팀 도입으로 확산되는 제품에 잘 맞는 접근이라고 정리했다.

잘된 광고를 복제하면 실험이 멈춘다

성과가 공개되면 부작용도 생긴다. 크리에이터들이 광고비가 많이 집행된 영상을 보고 그대로 따라 하기 시작한다. 세라노는 이렇게 되면 수백 개의 광고가 비슷해지고 새로운 고객이나 메시지를 시험하기 어려워진다고 설명했다.

그래서 제작 지침을 지나치게 세세하게 정하지 않았다. 촬영법, 문구, 도입부까지 긴 문서로 지정하면 크리에이터의 강점이 사라진다고 봤다. 대신 각자가 잘하는 표현과 관심사를 바탕으로 계속 실험하도록 독려했다.

그가 소개한 사례는 비 오는 지붕에 키보드를 둔 광고다. 빗방울이 키를 누르고 화면에는 무작위 단어가 나타나다가 제품을 내려받으라는 문구로 이어진다. 세라노는 자신이라면 떠올리지 못했을 이 영상이 좋은 성과를 냈다고 말했다. 반대로 단순한 제품 사용 화면이 예상 밖의 성과를 내기도 했다. 운영자가 미리 정한 미적 기준만으로 영상을 탈락시키지 않는 이유다.

이 자유를 유지하려면 관계 관리가 필요했다. 첫 통화에서 제작자의 배경과 관심사를 듣고 제품과 광고 승인·집행 과정을 설명한 뒤 바로 제작을 시작할 수 있도록 계정 설정까지 마쳤다. 보상은 7일마다 지급했다. 주간 모임과 코칭도 운영했다. 크리에이터를 일회성 영상 납품자가 아니라 제품을 함께 이해하는 장기 협력자로 대하는 것이 핵심이었다.

운영자는 직접 콘텐츠를 만들어본 사람

세라노는 초기 운영에 콘텐츠 담당자와 광고 집행 담당자가 각각 필요하다고 설명했다. 전자는 크리에이터와 소통하고 아이디어와 영상을 검토한다. 후자는 광고 계정을 구성하고 성과를 보며 예산을 조정한다. 두 역량을 한 사람이 모두 갖추기는 드물다고 봤다.

콘텐츠 담당자를 뽑을 때는 학점이나 학교보다 직접 만든 결과물을 중시했다. 작은 규모라도 계정을 꾸준히 키워본 경험이 있으면 촬영·편집뿐 아니라 유행을 읽고 반복해서 게시하는 과정을 이해했을 가능성이 높다고 봤다. 인스타그램과 유튜브에서 영상 제작 경험을 쌓은 사람을 특히 높게 평가했다.

젊은 인재를 채용하는 것만으로 끝나지는 않는다. 세라노 자신도 입사 초기에는 역할이 불분명했고 약 1년이 지나서야 편안하게 일할 수 있었다고 회고했다. 회사는 실패를 허용하면서도 계속 배우고 나아지는지를 봐줬다고 말했다. 그가 강조한 채용 방식에는 실적뿐 아니라 학습 의지와 성장할 시간을 주는 운영이 함께 들어 있었다.

AI보다 사람이 책임지는 최종 결과물

세라노가 AI 사용에 선을 그은 지점은 고객이 보는 최종 창작물이었다. 내부 조사나 작업 과정의 자동화까지 부정한 것은 아니다. AI가 만든 인물이나 어색한 디자인, 잘못된 문구가 브랜드에 손해를 줄 수 있고 사람이 더 잘 일하도록 돕는 제품의 메시지와도 충돌할 수 있다고 봤다. 자동화를 많이 활용하더라도 마지막 품질 판단은 사람이 맡아야 한다고 말했다.

창업자 콘텐츠도 같은 관점에서 봤다. 창업자가 어떤 사람이고 무엇을 만들며 어떤 어려움을 겪는지 보여주면 제품을 처음 접한 사람과도 관계를 쌓을 수 있다. 다만 채널을 시작하자마자 판매에 몰두하면 사람들이 떠난다고 봤다. 당장의 전환보다 회사의 목표를 향해 나아가는 이야기를 꾸준히 보여주는 장기 투자에 가깝다.

유튜브에서는 촬영 품질만큼 제목·썸네일·도입부·이야기 전개가 중요했다. 클릭을 끌어낸 약속을 영상이 충족해야 시청자가 남는다. 긴 영상을 먼저 잘 편집해두면 짧은 영상으로 재가공하기도 쉬워진다. 세라노는 게시 후 몇 달이 지나도 시청자가 계속 유입되는 점을 유튜브의 장점으로 들었다.

Wispr Flow가 광고 제작을 늘린 데는 크리에이터 수 외에도 여러 기반이 있었다. 최소 수입과 성과 보상을 결합하고 서로 다른 사용자를 모으며 오래 함께 일할 관계와 실험할 자유를 마련했다. 그 바탕에는 크리에이터 자신도 계속 쓰고 싶어 하는 제품이 있었다.