핵심 요약

  • 니콜 버나드 도스는 2003년 유기농 크래커 브랜드 레이트 줄라이를 출시했다. 첫 전시회에서 전국 유통 주문을 받았지만 약 두 달 뒤 매출이 급감했다.
  • 크래커의 판매 속도는 예상보다 느렸고, 샌드위치 쿠키는 재료비 때문에 수익을 내기 어려웠다. 회사는 매출 800만 달러 중 200만 달러를 차지하던 쿠키의 단종을 계획했다.
  • 2009년 도스의 아버지가 사망하자 은행은 계약 조항을 근거로 약 350만 달러의 설비 대출을 채무불이행 상태로 처리했다. 회사는 은행과 시간을 협의하고 새 대출 기관을 찾았다.
  • 2010년 출시한 유기농 토르티야칩은 핵심 상품이 됐다. 도스는 제품 개발뿐 아니라 새로운 매장 진열 구역에 맞는 유통망과 거래처 확보가 성장의 관건이었다고 설명했다.

첫 주문이 지속적인 판매로 이어지지 않았다

도스의 아버지는 케이프 코드 포테이토칩스를 창업했다. 도스는 그 회사에서 마케팅과 제품 개발을 맡았고, 이후 자신의 식품 사업을 준비했다. 자연식품 매장에서 먹고 싶은 크래커를 찾기 어려웠던 경험이 레이트 줄라이의 출발점이었다. 유기농 원료로 일반 크래커처럼 맛있는 제품을 만들겠다는 구상이었다.

레이트 줄라이는 2003년 볼티모어의 자연식품 전시회에서 첫선을 보였다. 홀푸드마켓의 전국 매장 공급을 포함해 큰 주문이 들어왔지만, 약 두 달 뒤 매출이 급감했다. 도스에 따르면 일부 매장은 유기농 식품에 관심을 보였어도 그곳의 고객에게는 아직 수요가 충분하지 않았다. 크래커가 감자칩보다 드물게 구매되는 상품이라는 점도 초기 판매 전망에 반영되지 않았다.

쿠키를 접고 대출을 다시 마련해야 했다

회사는 성장을 위해 샌드위치 쿠키도 만들었다. 다크초콜릿과 바닐라 등 원료에 공을 들였지만, 도스는 책정한 가격으로는 특히 할인 판매 때 수익을 내기 어려웠다고 말했다. 2008년 무렵 회사의 매출은 약 800만 달러였고 쿠키가 그중 약 200만 달러를 차지했다. 도스는 쿠키를 단종해야 한다고 판단했지만, 대출 위기가 닥쳤을 때 단종은 아직 실행되지 않은 상태였다.

2009년 아버지가 사망한 뒤 은행은 유한책임회사 구성원의 사망에 관한 계약 조항을 적용해 약 350만 달러의 설비 대출을 채무불이행 상태로 처리했다. 도스가 받은 통지에는 이를 시정할 기간이 30일 또는 60일가량으로 적혀 있었다고 회상한다. 도스는 먼저 은행을 설득해 시간을 벌었다. 이후 새 투자자를 만났고, 사회적 목적을 가진 사업에 자금을 제공하던 RSF 파이낸스가 기존 대출을 인수하기로 했다. 이는 지분 투자가 아니라 새 대출이었다.

토르티야칩은 제품과 유통 모두의 전환이었다

도스와 남편은 크래커 외의 간식으로 사업을 넓히려 했다. 아들의 심각한 땅콩 알레르기를 알게 된 일도 더 많은 사람이 먹을 수 있는 제품을 고민하는 계기가 됐다. 도스는 토르티야칩을 선택한 이유로 견과류가 들어가지 않고 자연적으로 글루텐이 없는 점, 유기농 원료와 맛에 관한 자신의 구상에 맞는 점을 들었다. 회사는 쿠키 단종을 앞두고 새 제품 출시에 자원을 투입해야 했기에, 도스는 토르티야칩이 실패했다면 회사도 살아남기 어려웠을 것이라고 회고했다.

제품은 2010년 출시됐지만 진열대 확보가 곧바로 풀리지는 않았다. 크래커와 칩은 매장에서 놓이는 구역이 달랐고, 구매 담당자도 다를 수 있었다. 홀푸드마켓은 신제품을 취급했지만 같은 시기 출시된 다른 토르티야칩 브랜드에 더 많은 진열 기회를 줬다. 일반 식료품점에 들어가려면 기존과 다른 유통망도 필요했다.

도스는 유통업체로부터 스톱앤드숍에 입점하면 제품을 맡겠다는 답을 받았다. 직접 구매 담당자를 만나 거래 승낙을 얻은 뒤 유통업체도 제품 취급에 동의했다. 도스는 이 거래를 토르티야칩 사업이 본격적으로 움직이기 시작한 순간으로 꼽았다. 이후 회사는 이전보다 빠르게 성장했고, 대담에서 진행자는 매출이 약 1억 달러에 이르렀다고 언급했다.

성장 뒤에도 소유권을 결정해야 했다

2007년 생산 시설 활용을 계기로 레이트 줄라이의 소수 지분을 산 스나이더스 랜스는 2014년 지분을 약 80%로 늘렸다. 도스는 초기 투자자와 어머니가 투자금을 회수할 기회라는 점 때문에 이를 받아들였다고 설명했다. 당시 회사는 흑자를 내고 있었고, 양측은 도스 측이 이사회를 실질적으로 통제할 수 있도록 거래를 구성했다.

2018년 캠벨과 스나이더스 랜스가 결합하면서 레이트 줄라이도 캠벨의 브랜드가 됐다. 도스에 따르면 계약에는 스나이더스 랜스가 매각될 경우 레이트 줄라이를 되살 수 있는 조항이 있었지만, 실제 거래는 계약상 매각이 아닌 합병으로 처리됐다. 도스는 긴 법적 다툼을 택하지 않고 회사를 떠났다.

다음 회사에 적용한 경험

도스는 이후 음료 회사 닉시를 세웠다. 레이트 줄라이를 운영하며 간식과 음료를 함께 진열할 때 유기농 탄산수나 탄산음료를 찾기 어려웠던 경험이 계기였다. 닉시는 초기에 자체 자금으로 운영했다. 도스는 투자자를 들이기 전에 어떤 제품이 잘 팔리는지와 매장별 판매 속도를 파악하고 싶었다고 말했다.

레이트 줄라이의 전환은 새 제품을 만든 일만으로 설명되지 않는다. 크래커의 판매 전망을 수정하고, 수익을 내기 어려운 쿠키를 접기로 했으며, 대출을 다시 마련하고 토르티야칩에 맞는 유통망을 확보한 결정들이 이어졌다.